Где найти покупателя на серийную малогабаритную штамповку? Есть реклама, обзвон,но не получается найти клиентов, которые ежемесячно будут одно и то же заказывать. Может кто-нибудь подскажет каналы продаж, методики. У кого есть опыт продажи штамповки?
Если есть идеи, пишите.
образцы продуктов?
Штамповка по чертежам заказчика, максимальный вес заготовки 30 кг
Вопрос так, ради интереса. А кованные ограды (заборы) входят в перечень Вашей продукции? Катеджные посёлки не Ваш заказчик?
Нет, это художественная ковка
М-М-М. Ясно. Забил сейчас в инете, купить элементы художественной ковки. Пипец предложений выскочило. По Екату, жесть, сколь - много предложений. И цены такие, не большие вроде. Хотя я мало, что в этом понимаю. Ну и как? Есть будущее у этого бизнеса на Ваш взгляд?
нет образцов, не понятны возможности оборудования, ну и ...
чего фантазировать то... 
В прессах, молотах разбираетесь? Вагон металла можем освоить за месяц.
Нифига, вагон металла. Круто!
Не избушка с кузнецом, завод
вопрос то в другом был, что вы уже пытаетесь/лись делать?
Или ... у нас есть оборудование, но вот никто не обращается?
Серийка нужна, крупные заказчики с постоянной потребностью
Да. Да. Мне вот интересно, коллега. Я если, что то закидываю на сайт. То, даже если время нет, всё - равно стараюсь заходить и отслеживать ситуацию. Посещаемость низкая - стараюсь оставить какой нибудь коммент, дабы ещё раз попробовать привлечь внимание. Не знаю. Наверно у меня это проф отпечаток. Мне все пишут - да ладно, Серый. Просто у людей время нет. Но, что самое интересное, так это то, что у сайта самая низкая посещаемость в последнее время, в выходные дни. Парадоксально правда? Казалось бы, что в будни времени гораздо меньше, чем в выходной, ан вот. вообще плохо понимаю. Зачем мутить пост, что бы потом реже всех там появляться.
Анекдот в тему, как продавать -
Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает:
— Как увеличить продажи?
— Могу рассказать…
— Рассказать и я сам могу, как увеличить? ))))
Нет. Я знаю, что я язва и пиявка. Особенно, когда не бухаю (хотя и когда бухаю тоже ))) ) Просто я не могу проходить мипо парадоксальных вещей и двойных стандартов. Ирина, если Вы утверждаете, прямо утверждаете на соседней ветке, что контекстная реклама, доказанный, просто бетонный факт, то что же Вы его не используете, для привлечения нужных Вам заказчиков. А спрашиваете совета на форуме. Интересно просто.
Контекстная реклама в каждой отрасли даёт свой процент выручки, конечно опыт исполнителя рк и бюджет способны влиять на этот процент, но не особо.В каждой уважающей себя компании на этот вид рекламы тратят деньги. Это удовольствие доступно любому. Если вы вышли в чистое поле, то этот вид рекламы используется , чтобы понять есть ли хоть один муравейник с потребностью в вашем продукте. Другое дело объемы и потенциал муравейников, пришедших по рекламе.
очень не однозначно... т.е. потратить то не проблема, а вот результат, а точнее целевые клиенты... в большинстве случаев проблематично
Чем "массовей" и "примитивней" продукт, то да это работает, а в другую сторону обратная картина...
Если ковка художественная, то я бы посмотрел в сторону разных дизайнеров. Дизайнеры по ландшафту, архитекурные мастерские, скульптурные мастерские. Возможно, они захотят использовать изделия художественной ковки если не как самостоятельные работы, то как часть воплощения их творческого замысла.
Для этого нужно позиционировать себя не как завод, а как некое творческое объединение, сильное своими дизайнерскими возможностями. Соответственно и маркетинг выстраивать в этом ключе. Шоу-рум, скорее всего, надо будет оборудовать.
Нет у нас художественной ковки.Горячую объёмную штамповку делаем для последующей мех. Обработки.
это производство для производства
Да нет, Иван. Мне тоже приходили на ум подобные вещи. Но! Но, когда Ирина прописала, что производственные мощности её предприятия рассчитаны и в состоянии вагон метала обработать. (Это примерно 70 т). за месяц, это в корне перевернуло мой взгляд. А сейчас ещё и стало ясно, что изделие доработки требует. Я даже, если честно, без помощи инета, не пойму, кто её заказчики и потенциальные покупатели. В таких, указанных объёмах! На мой взгляд, если я правильно понимаю, то подобное производство, это отопление, освещение, охрана помещения и ещё куча всяких сопутствующих этому процессу платежей. Им действительно нужен реальный, постоянный, платёжеспособный заказчик.
Прочитав один и комментариев выше, я почему-то подумал, что вы занимаетесь художественной ковкой :).
Но с горячей штамповкой, мне кажется, еще легче найти своего заказчика. Я в этой области не работал, но на вскидку думаю, что ваша ЦА - это машиностроение и механическая металлообработка, возможно, производство электротехники и электроники. Реклама в этом сегменте вряд ли будет эффективна. Обзвоны нужны для назначения встреч с целью заключения долгосрочных договоров, а не продажи "здесь и сейчас". Отраслевые выставки тоже подойдут. При нормально выстроенной работе и терпении долгосрочные заказчики будут, никуда не денутся.
Хорошо, если проблема в обзвоне, то где взять эффективную базу для обзвона и как его проводить эффективно? Какие выставки посоветуете? Какие лайфхаки по знакомствам на выставках есть?
Есть ещё нюанс, у нас есть парочка станков ЧПУ под мех. Обработку. Это как-то то влияет на сегмент "мехобработчики"?
взял, попкорн, интересно
Мы вряд ли тут сможем вам сказать в чем конкретно проблема. Диагностика обычно не делается вот так, на скорую руку.
Самая лучшая база для обзвона - собранная своими руками. Возьмите ноутбук, зайдите в карты, посмотрите на город с высоты. Наберите ключевое слово, например, "машиностроительный завод" и увидите набор точек. Если к отмеченной на карте точке подходит железная дорога, значит предприятие крупное, имеет смысл связаться. По другим признакам тоже можно определить размер предприятия. Мелкие фирмы игнорируйте. Внутри предприятия находите главного механика, связываетесь с ним и предлагаете ему то, что у вас есть. Будут два типа ответов: "Нам ничего не надо" и "Мы подумаем, пришлите на емейл". Первую категорию заносите в список для повторного обзвона через 4-6 месяцев, вторую - в список для обзвона через 2-3 недели (на емейл, естественно, высылаете все, что нужно). Через 2-3 недели перезваниваете по второму списку, предлагаете встречу для обсуждения перспектив сотрудничества. Будет 3 ответа "Мы не смотрели", "Посмотрели, но нам ничего такого не надо" и "Приезжайте на следующей неделе". Первых и вторых заносите в "долгий" список, ко вторым едете на встречу. На встрече узнаете что им нужно и объясняете как вы можете им помочь. Если попадаете в потребность - клиент ваш.
По выставкам не скажу, не мой профиль.
Лайфхаки на выставках простые - улыбайтесь, будьте активными, предлагайте посетителям бесплатно свежий ароматный кофе.
АХАХАХАХ! Да-да! ))))
Просто мысли вслух...
Итого, вот собственно вопрос - А чем в подобной ситуации занимается коммерческая функция в принципе, при этом я не ориентируюсь на штатное расписание?
Просто любопытно
А чем в подобной ситуации занимается коммерческая функция в принципе Как чем, коллега? Спрашивает на форуме - что делать? Хотя на мой взгляд, прежде чем замутить такое производство, надо было думать раньше, куда и как сбывать. Перед принятием решения о столь серьёзных инвестициях, пишется старый, добрый, бизнес план. Пишется на несколько лет вперёд. Пишется в двух вариантах. Оптимистичном и пессимистичном вариантах развития событий. Пишется с учётом покупательской способности, спроса продукции на том, или ином территориальном рынке, сезонных колебаний, количества конкурентов на рынке, колебания цен на первичное сырьё, на энерго носители, и т.д. Короче с учётом всего, включая освоение космоса. )))) А тут видишь, как карта легла? Обратная походу ситуация.
Я думаю, что всё немного не так. Никто его сейчас не планировал и бизнес-план не составлял. РАНЬШЕ оно себе вполне работало. Потом рынок рухнул, все эти ЧПУ встали. И стали "мертвым грузом". А сейчас, либо о них "вспомнили", либо они "достались" от кого-то. И новый помощник (он же - менеджер, он же - автор поста, т.е. она) решил их пустить в дело. Точнее, босс решил запустить дело силами автора.
Мне кажется, что они не найдут Клиентов на запрашиваемое оборудование. Главное - потому что себестоимость (а значит и конечная цена) у них будет несоизмеримо выше, чем пресловутый Китай.
Еще мне кажется, что те, кто сейчас занят этой "реанимацией", не до конца понимают, насколько это бесполезно. Главное - именно потому, что отсутствие у них Клиентов, это и есть следствие общего рухнувшего ранее рынка производств.
Короче, "пациент скорее мертв, чем жив".
Волосян, привет! Я позволю себе с тобой не согласиться. Да. Обвал рынка и всё такое, это понятно. Но! Но, ОП не может эффективно существовать и результативно работать, без планирования, в априори не не может. Хотя бы в краткосрочной, месячной перспективе и месячной отчётности. И план составляется РОП И не просто мнение менеджеров, а мнение такого рода. Планируемые продажи. Вероятные продажи. Мало вероятные продажи. Продажи по которым уже достигнуты соглашения. На основании виденья рынка не только со своей колокольни, но и учитывая мнение менеджеров. И точно так же в плане финансовых поступлений. Предполагаемых. Ожидаемых. И поступлений из разряда - вот повезло. Процент конверсии!
Сайт! Какова эффективность сайта? Может там нужно, что - то добавить, или убрать, или изменить.
Иначе, это не ОП, а так себе.
Нет там никакого ОП. А если и есть - то никакой. Это не в общем смысле. В общем-то отдел явно есть. Вон, даже контекстная реклама у них есть.
Я о другом. Конкретно по этой ковке и ЧПУ - нет. О каком планировании может идти речь, если вопрос стоит в духе: "Вот, умеем гладить и пороть ковать и резать, надо к делу пристроить...."... И дело у них по мелкой-мелкой рознице работает. А оптовиков найти не могут. Для начала, этому мощному производству надо себе ответить на классический вопрос менеджера по продажам: "Кто наш Клиент?"....
Поймут - кто, сообразят - куда копать. А пока что у нас с тобой - лирика о системной работе.... Нет у них рынка. В своей голове.
Тут всё лирика. Практически любая тема - мыло. Ну, так мы с тобой об одном и том же говорим, просто разными словами. Если нет ОП, так его надо создать. Пусть хоть в лице 2 человек. Появится ОП. Появится линия, куда и как грести. Что нужно для того, что бы вёслами махать удобней было.
Коллега, ну что вы всегда впереди со своим самоваром...
В большинстве случаев у подобных ситуаций, есть абсолютно конкретная предыстория, ... почему было именно так, а не иначе
назначить кого то или нанять - это не значит, что проблема может быть решена.
Да и эта задача вообщем то не решается на 1,2,3... тут куча реальных проблем/задач, от анализа которых возникает большое количество вводных/ограничений - принцип матрёшки...
Тут задачи если мы о ком функции, имеют несколько уровней, но это не на уровне должностей, а на уровне функциональных обязанностей
Да и эта задача вообщем то не решается на 1,2,3... тут куча реальных проблем/задач, от анализа которых возникает большое количество вводных/ограничений - принцип матрёшки... Да. Только их надо было предвидеть на стартовом этапе, а потом менять по ходу пьесы в случаи не эффективности применяемых методов и инструментов продаж. Возьмём РОП. Человек заступающий на новую должность, как минимум, должен иметь план развития отдела. Ну, хотя бы на год. Имеющийся план согласовывается с генеральным, ещё на стадии собеседования. Ведь надо же знать кого вы берёте на работу и что, этот человек собирается предпринять для развития продаж. В какую сумму предприятию обойдутся инновации РОП, запрашиваемые им ресурсы, время простоя отдела до выхода на уровень положительной рентабельности. Иначе, как по другому? Я вот например, других способов не знаю.
Даже простенький план, без цифр, но должен быть! Что бы Гена понимал, куда вся эта "банда" будет двигаться. ))))
Пример -
- 1. Не материальная ресурсная база
Маркетинговый каркас позволит продавать товары/услуги, как-бы со стороны взгляда покупателя на наше предложение. Тут крайне важно грамотно с позиционировать компанию так, что - бы наши конкурентные недостатки (маленькая печь сушки, отсутствие пропиточной ванны для лака, отсутствие камеры покраски, низкая грузоподъёмность кран-балки и т.д.) перешли в явные конкурентные преимущества. Пример: Девиз компании должен стать – Технологичность, надёжность, а главное честность – это основные преимущества компании «......» Разумеется должны появиться и другие плюсы (хотя – бы на бумаге) Пример: Нами накоплен огромный опыт не только по выполнению типовых услуг, связанных с ремонтом электрооборудования, но и по предоставлению комплексного решения проблем заказчика. Успешную деятельность на рынке нам позволяет осуществлять тройной контроль качества ремонта. На предприятии «......» существует определённая процедура приёмки двигателя после ремонта.
Создана комиссия, в которую входят три сотрудника компании, каждый из которых на своём этапе ремонта, оценивает его качество. Бригадир слесарей, технолог, зам директора по производству.
Всё это необходимо, для того, что – бы заказчик рассматривал стоимость за ремонт не как цену, которая состоит из определённых цифр, но видел – бы, что стоит за этими цифрами. Гарантия качества ремонта, наличие на складе необходимого ЗиП, для проведения ремонта в чётко заявленные сроки, отлаженная логистика, услуга персональный менеджер и т.д.
1.4 Проведение расчета ресурсов, которые необходимы нам для эффективной работы отдела, это позволит нам обеспечить их рациональное использование в дальнейшем.
1.5 Разработать оптимальную штатную структуру, подсчитать необходимую численность персонала, определите его навыки и компетенции. (Менеджер по продажам ремонта эл. оборудования, менеджер по конкурсным закупкам (тендеры) менеджер по продажам типового, промышленного оборудования.
1.6 Совместно с другими отделами, провести анализ конкурентоспособности компании по сравнению с наиболее сильными конкурентами. Продумать возможность усиления своих слабых сторон. На его основе этого продумать план действий, которые необходимо предпринять для повышения эффективности работы отдела.
1.7 Определить параметры, которые будут подлежать контролю со стороны руководителя предприятия.
2. Материальная ресурсная база
2.1 Оборудование офисного помещения. Подключение и настройка необходимой оргтехники. Мебель. Телефон/факс с громкой связью, компьютер (наполнение компьютера нужным ПО), принтер – сканер, видеокамера (скайп), калькулятор, приобретение канцелярских товаров. Доступ в офис (что крайне важно на первичном этапе) должен быть предоставлен арендодателем 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Рабочее время с 8:30 до 17:30 Так - же при выборе офисного помещения, желательно учитывать тот факт, что по мере своего развития ОП буде нуждаться в увеличение штата сотрудников.
2.2 Выбор поставщиков услуг связи и интернета.
2.3 Выбор поставщика мобильной связи. (Корпоративный мобильный телефон с 3 – мя SIM картами)
2.4 Создание и продвижение продающего сайта
Вот такое вот хозяйство, должно быть, как минимум.
я имел ввиду, не документ это то как раз может написать студент, а о том как это будет реализовываться... на уровне конкретных действий, а это делается на уровне "защиты" документа...
Часто в ОП есть такая вещь как ИБД, на уровне руководителя типа бумажку сделал... ну вот всё... а потом ... длинная и грустная история... почему руки не дошли...
Мне кажется Волосян прав в исходной оценке ситуации, но вот "пессимизм" я бы не разделял.
Пром рынок не умер и не умрет, но он реально здорово изменялся в течении последних 10 лет. То что 100% там по простому срубить бабла, гораздо сложнее чем на услугах, перпродаже и т.п. но там надо работать в долгую...
В долгую и с обязательным планированием. Потом смотреть на сколько оказались точными прогнозы. Делать выводы - почему прогнозы не совпали с действительностью. И самое главное. Что предпринять, для улучшения ситуации. П.С. И да. Тут Валя права опять. Разница во взглядах на рынок РОП и собственник, более, чем очевидна. Если эти люди находят между собой общий язык - компанию ждёт процветание. Если нет - дрова! Хотя, я на рынке не один. могу и ошибаться.
Добрый день, Ирина!
Не совсем поняла в какой Вы должности, что в ветке задаете вопросы, которые больше присущи дибо ком.диру, либо директору по маркетингу.
Если я все верно поняла, то у вас:
Вопросы:
Так и хочется дать подсказку, что ..... она даже не на поверхности.... Сделайте домашку: посмотрите сайты аналогичных производств как ваше по ключевикам "штамповка", "мехобработка", "заказы на штамповку" ну все синонимы из этих слов = получите ответ на те вопросы, что я задавала.
Будет здорово, если дадите обратную связь по результату!
Машиностроение- целевая , конкуренция высокая. Крупный, наверное, тот кто рентабельно загружает 40-80 процентов мощностей. Что подразумеваете под спецификой рынка b2b?
Добрый день, Ирина!
Что подразумеваете под спецификой рынка b2b?
Ваше предприятие само по своей сути (ну из того что Вы здесь отразили) - это отрасль машиностроения. Вернее, кусочек машиностроения.
Специфика рынка промышленного рынка в то что:
Что делать?
Наводок дала много! Дальше - сами!
