Фермеры и охотники в отделе продаж

8 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вт, 06/05/2014 - 14:39
#1
Oxy
Не в сети
Фермеры и охотники в отделе продаж

Коллеги, прошу поделиться опытом в разделении функционала среди менеджеров по продажам.

В настоящий момент, у нас достаточно простая схема работы отдела продаж. Наш продажник, что называется, "и жнец, и жрец, и на дуде игрец". То есть, он ищет клиентов, ведет сделки (выставление счетов, оформление постпродажных документов), решает возникающие проблемы и еще должен искать новых покупателей. Естественно, как только менеджер как-то формирует свою базу для получения приличной зп, искать новых клиентов ему становится не оч. интересно, а попросту не всегда есть на это время да и желание. И вот, видя такую картину, мы решили поделить наш отдел продаж на "фермеров" и "охотников". Одни должны искать клиентов, другие их окучивать....

Но возник ряд вопросов, на которые я пока не могу найти ответ:

1. Что делать с существующей клиентской базой - ведь ее уже наработали, и по идее, % продаж с этих сделок должен идти фермерам.

2.  Какую мотивацию предложить охотникам?

3. Есть ли какие-то тесты, чтобы выявить охотника или фермера?

 

Вверху
Теги:
чт, 08/05/2014 - 10:28
#2
Дмитрий Луневский
Аватар пользователя Дмитрий Луневский
Не в сети

1. конечно, так только фермерам и идет процент от сделок уже работающих с вами клиентов. Охотника можно предложить какой нибудь бонус, если сверхвыгодный клиент.

2. На мой взгляд % охотника должен быть значительно больше чем фермера. Тк охотнику куда больше надо бегать, стараться, искать, больше риск, а следовательно больше возможная прибыль. У нас примерно логика - 10% продавцу, 5% за ведение.

3. тут, как мне представляется, надо задавать вопросы больше. в стиле - что больше нравится общаться с новыми клиентами или постоянно с одними и теми же, больше риск или спокойствие, какой был предыдущий опыт и что боьлше нравится

_________________

Сам руковожу отделом продаж.

А также помогаю автоматизировать процессы продаж другим компаниям (CRM).

kub3.ru

Вверху
пт, 09/05/2014 - 21:12
#3
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

По п.1. надо дать определенный кусок времени охотникам, чтобы они провели сделки и получили свои проценты, после чего передать базу фермерам. 

По поводу доходов охотников и фермеров - понятно, что существенно более тяжелая работа должна существенно более высоко оплачиваться, по моим оценкам раза этак в два. Если охотник получает свои 100 000, то фермер живет за 40-50. Фермеров имеет смысл вознаграждать от уровня доходов от закрепленной базы клиентов, а не просто более низкими процентами от продаж.

 

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
сб, 10/05/2014 - 23:53
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

1. Я бы отодвинул существующих продажников в сторону вместе с их клиентами и начал новый отдел продаж  с охотников и фермеров. А когда будет построен новый ОП, то можно подумать, что с ними делать. Иначе можно остаться и без продажников и без клиентов.   Только их надо в отдельный кабинет, а еще лучше в отдельный офис выселить, иначе будут сабботировать. 

2. Можно, конечно, с потолка придумать цифру. Но правильно будет, если оттолкнуться от параметра Жизненная Ценность Клиента или Затраты на привлечение одного клиента. Кстати, получив эти данные мы можете понять, что вы не прокормите охотников.  

3. Есть такая технология. http://insunrise.ru/model/ 

P.S. Прежде, чем что-то ломать подумайте, найдется ли в вашем лесу достаточно дичи для охотников. 

Вверху
вт, 13/05/2014 - 16:54
(Ответ на #4) #5
Андрей 750
Не в сети

Представляю какая бойня будет м/у "старым" и "новым" отделом продаж.Особенно если есть входящие звонки...

Я бы немного по другому сделал бы- разделение по территориям четкое,жесткий контроль и планы по новым клиентам.

Если реально менеджер не успевает и показатели хорошие,тогда дать ему помощника девочку на окладе и с бонусом за выполнение плана.

Если не хочет искать новых клиентов,ну что ж если вакансия хорошая кандидат найдется.

Вверху
вт, 13/05/2014 - 18:32
(Ответ на #5) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Бойни вообще никакой не будет. Старички доят свою клиентскую базу и уже забыли, как это делать холодные звонки.

В этом процессе главное развести по разным комнатам старый ОП и новый. Иначе новый ОП, глядя на дегенератов старого, будет сложно замотивировать на активную работу.

Согласен с вами, что если рынок ограничен, то двухуровневая система не проканает. Охотники быстро выдохнутся. Территориальное или отраслевое деление может дать лучше результат.

Вверху
вт, 13/05/2014 - 20:18
#7
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

А вообще надо признать, что идея не дешевая... 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
чт, 15/05/2014 - 13:17
#8
Seemann
Не в сети

Вот вам моё мнение. Идея очень оригинальна - нечто в духе первобытного племени. Одни добывают пищу, другие ее готовят. И умение находить клиентов, и умение поддерживать долговременные отношения, в тч послепродажные равноценны, а значит, заслуживают равного вознаграждения. Почему? Это вопрос психологии характеров. Если вы поставите охотников выше по зп над фермерами, то первые будут утверждаться за счет вторых. Нездоровая конкуренция пойдет не на пользу общему делу. Никто не хочет получать зарплату ниже и при этом выслушивать чьи-то подколы.

Я как руководитель бы разработал четкую систему критериев для охотников и фермеров в отдельности и в зависимости от достигнутых результатов начислял премиальный процент. Ваша задача - не создать два враждующих лагеря, а сплотить команду.

Таким образом, первый вопрос отпадает. Мотивировать нужно и тех, и других, а для этого нужно разработать систему показателей. Тестов таких, конечно же, нет. Вы на практике увидете, кто более склонен устанавливать контакты, находить ЛПР, ездить в командировки, на презентации, а кому лучше работать по существующим контактам. Удачи. 

Вверху