Первый вариант. Общаемся по телефону, далее отправляем горячее КП, через день-два узнаем, что клиент получил КП. Как быть дальше? Через какео время еще раз позвонить, чтобы напомнить о себе?
Второй вариант. Общаемся по телефон, отправляем КП, узнаем, что клиент получил КП или во время телефонного звонка назначаем встречу. Едем, встречаемся, знакомимся, узнаем ближе друг дргуа. Через какой промежуток времени напомнить о себе клиенту?
Тут же понимаете в чем тонкость? Будешь часто напоминать о себе - клиент поймет, что навязываешься. Будешь редко поддерживать контакт - клиент тебя забудет и купит у другого.
Это не тонкость,а нормальная ситуация понятная каждому.Думаю,человек хотел получить немного другой ответ.
1.Звонок, рассказ о компании, уточнение потребностей, цель п.2
2.Подготовка и отправка кп с целью п.3.
3.обсуждение кп, уточнения, обсуждения, выявление проблем утряска ком.условий и т.п с целью п.4
4.заключение договора, продажа.
Исходя из вышеописанного каждый следующий звонок приближает к поставке .Другого не дано. Все остальное отдаляет.
Правильно поставленный вопрос приводит к правильному движению и достижению цели.
Зачем вам о себе напоминать? Надо строить разговор так,ч то бы перейти на следующий уровень в общении.
Марина, конечно, Вы написали оригинально, а как это выглядит на практике? Чем отличается 2 ое кп? Как происходит диалог?
- я вам уже отправлял кп, давайте еще раз отправлю?
Александр,а про какое второе вы говорите? Оно одно отправляется, возможно потом его корректировка исходя из чего либо.
Я отправляю кп, потом звоню, обсуждаю да нет, отправляю другие условия, если могу.
Если компания отказывается , пытаюсь выяснить почему. Возможно это сезонный отказ или еще какой,спрашиваю когда можно напомнить о себе, уточняю дату и ставлю себе в план звонков. До этой даты могу отправить новинки или акции, бывает только спец предложением можно взять...
Спасибо, Марина, понял о чем речь.
На каждом этапе работы: Холодный звонок, КП, повторный звонок нужно обеспечивать возможность для дальнейшего контакта: сообщить в письме, когда предполагаете узнать ответ, при звонке также согласовать дату (рамки) для следующего звонка. Даже если пока сотрудничество откладывается, договоритесь о возможности информирования клиента об акциях, новостях и проч.
Регулярность звонков (если по-прежнему работа не начинается) для разных рынков: раз в неделю - раз в три месяца.
При таких звонках не торопитесь задавать вопрос: "Ну что, готовы, мы можем предложить Вам..." Поговорите немного с клиентом, начните разговор с общих тем, потом - об их компании, возможно - поставщика, найдите общность взглядов. Дайте клиенту интересную информацию, или подтвердите ту, которая есть. так Вы перейдёте в его сознании из категории раздражителей в категорию полезных людей. В большинстве случаев начало работы будет лишь вопросом времени ( да, в этом случае рекомендую технику продаж "нога в двери":) ).
Часто можно услышать: "мы думаем" или "нам надо еще время поудмать". Назначаешь дату пповтороного звонка, клиент снова не готов. Что дальше?
Дальше вы звоните ему через несколько дней. Только каждый новый звонок должен быть не с наездом "Ну что вы решили?", а с новым предложением.
- у нас началась акция и я подумал, что это вам будет интересно ....
- мы еще раз рассмотрели наше предложение и решили, что можем за эти же деньги сделать для вас немного больше ...
- я хочу пригласить вас на выставку ....
- и т.д. ...
Главное не давать клиенту скидку, пока он думает. Это распространенная ошибка начинающих переговорщиков.
Удачи в продажах!
Вообще-то, слова клиента "мы подумаем", в большинстве случаев означает- НЕТ. Говорю в т.ч. и как потребитель. Можно, конечно, нажать и всё-таки заключить сделку.Но мнение о Вас на рынке сложится негативное. А "сарафанное радио" никто не отменял. Я бы подолжил искать клиентов дальше, а этих оставил в покое на какое-то время. Рекомендации Юрия Шакуна могут быть полезными.
Отправлять КП (за редким исключением) вообще не надо. Надо продавать, сначала встречу, потом, на встрече товар. Или вообще все по телефону делать.
НАПОМИНАТЬ КЛИЕНТУ - это вообще бред! Если начал продавать то он про тебя и так помнит будет. А если в компании про тебя забыли, значит ты не можешь им ничего продать и снова раз за разом делаешь холодный звонок. Кроме редких исключений, связанных с определенным временем заключения договоров, или сезонный бизнес.
О, в нашем полку прибыло! Данила. 
Приветствую, единомышленника: http://www.prodaznik.ru/article/proverka-menedzherov-vyyavila-krizis#comment-8411 К слову, в той ветке 46 комментариев по теме прямых и дистанционных продаж, посмотрите. Мне кажется, вам будет интересно. 
Следуя вашей логике и ставя себя на место закупщика/директора я не понимаю,почему я захочу с вами встретиться ничего не зная ни о вас ,ни о вашей компании ,ни о том что вы продаете и чем можете быть мне полезным.
Так же если вы говорите о телефонных переговорах с целью назначения встречи ,то это уже не FMCG и КП имеет очень большую роль.
Добавим сюда региональные продажи,к примеру из Санкт -Петербурга в Хабаровск, и у ваша теория терпит полный крах.
