Приветствую! Для начала можно ввести "Возражения" в строку поиска на сайте. У меня поиск выдал 5 страниц материалов с возражениями.

Все возражения можно свести в группы:

Возражения о высокой  цене или Ваш товар дороже чем...;

Возражения о том, что у нас есть поставщики, условия, ассортимент нас все устраивает;

Возражения о том что Ваш товар не будет продаваться;

Возражения, нет денег, чтобы купит Ваш товар;

Вот мои варианты:

Меня все устраивает в своем поставщике. Почему я должен его менять?

Да, Вы правы. Мы уверены что Вы долгое время уже работаете со своим поставщиком. Согласитесь, что у иных поставщиков могут меняться условия работы и цены и что бы наработать новую базу уйдет много времени. И лучше всегда иметь на примете несколько поставщиков - для подстраховки. Давайте проведем переговоры и определим что Вас не устраивает или устраивает в Вашем поставщике и мы Вам постараемся предложить такие же или даже более интересные условия

«Есть вариант и подешевле»

Согласны, всегда есть вариант и подешевле. Но не всегда дешевле – значит лучше. Сколько дешевый вариант может принести хлопот? Течь или раздутие теплообменника, регулярные проблемы с автоматикой, как следствие постоянный поиск запчастей и комплектующих. И сколько денег и нервов Вам стоит решить все эти проблемы? Сопоставимы ли эти затраты с Вашей прибылью? И неужели Ваши клиенты на столько богаты, чтобы покупать дешевую продукцию.

А преодоления этих возражений есть во многих книгах о продажах. Так что читайте литературу.

Это все теория. 

А на практике, в B2B в России вышеозвученные возражения отмазки следует слышать как: "У меня есть постоянный поставщик, с которым у меня уже много лет совместный бизнес: я у них покупаю продукцию по средней цене на рынке, а они мне откатывают разницу между средней ценой и минимальной. И проблем у меня с ними нет. А что ты за фрукт - это еще не известно. К тому же, как только я начну дергаться, меня могут и придавить старые поставщики. Так что, как говориться, старый друг лучше двух новых. Или ты, дядя, лесом." 

Именно этот кейс и надо решать, а не американские книжки цитировать.  

мой мозг взорван

Улыбнуло. 

Однаждый на тренинге Александра Левитаса ему задали вопрос. "У нас выше цены, качество не лучше, сервис хуже, в общем нет никаких конкурентных преимуществ. Поскажите, пожалуйста, прием, который позволит переманить клиентов на нашу сторону".  

На что он ответил односложно "Сделать клиентам лоботомию" 

Спасибо всем, ктоотвечает в этой теме.

Переговорщик:

пообщать то можно много чего, важно потом все это выполнить. Например, сохранность товара при выгрузке - это можно, т.к это всегда можно проконтроливать.. А вот со сроками доставок , гораздо труднее, они на процентов  70 зависят от компании, а на остальные - 30 - от других факторов, и от этих факторов зависят все компании , которые занимаются этим бизнесом.  У нас есть положительные качества, но у всех приличных контор- есть то же самое.

Врать или не врать. Андрей, вы продавец-маркетолог, по мому мнению, думаю вы согласитесь - тот продажник крут, кто совмещает еще должность маркетолога и директора. Поэтому если в компании нет этих договоренностей, этих фишек - то их нужно сначала сделать а потом продавать. Идти на войну с голыми руками думая что трофеи найдете в процессе - по крайней мере глупо. Нужны ФИШКИ - заранее. Поэтому директор-маркетолог должен заставить своих фронтовиков и самостоятельно выйти на вспомогательных партнеров, кое-что сделать внутри компании, отсечь ненужный балласт и переучить бэк, в том числе и грузчиков - правильно грузить. 

А если вы не директор - тогда - стройте проект бизнес-плана - и идите к директору и доказывайте - он тоже своего рода клиент и его нужно убедить в первую очередь работать на маркетинг. Компания должна исходить из того что нужно продавцу -маркетологу и если для этого понадобится договариваться со стоянкой - то это будет делать или кто-то или вы (инициатива наказуема). Но если вы сами договоритесь со стоянкой - вы покажете директору что это возможно. Может быть эти навыки вам пригодятся в будущем.

Та компания впереди которая на вчера тратит 20%, на сегодня 35% и на завтра 45% своего времени, ресурсов и стратегии.

точно! Своими словами вы должны - приласкать, успокоить клиента, убрать страхи его. как я уже говорил мы продаем не скидку не услугу в первую очередь а спокойствие и уверенность в том что он все правильно делает. И если у вас это получится - то вы его будете лучшим другом! 

Так вот. Априори вы предлагаете клиенту не врать и не обещать того, чего нет. Хорошо. Согласен. И предлагаете найти или создать конкуренное преимущество. Правильно. Теоретически. А практически оказалось, что конкурентных преимущееств у компании в самом деле нет. Ну нет и все тут. Серенькая компания, с серенькой услугой, со средненькой ценой и сереньким сервисом. Вообще ничего особенного

Одна из тысячи клонов.

Шеф средненькую прибыль компании проматывает на себя любимого и своих содержанок. Меняет дорогие авто каждые пол-года, а в компании экономит на спичках. Никакого развития нет. Любые предложения работников по модернизации компании воспринимаются, как нежелание последних работать и его поучать. С продажников дерет три шкуры, требует роста продаж, называет всех бездарями. В отделе продаж постоянная текучка.

Что? Не сталкивались с такими компаниями? Около половины среднего и мелкого бизнеса выглядит именно так. А до кризиса их было еще больше. Просто денег было завались, и проблемы были не видны.

Что делать продажнику в такой компании? Зачем ему проталкивать свои идеи и тратить на это время? Продажник должен П-Р-О-Д-А-В-А-Т-Ь !

А не покупать канцтовары, выписывать бух. документы, развозить товар, договариваться со сторожами, ночью ехать зимой на склад и включать тепловую пушку, чтобы не замерз товар клиента, внедрять CRM, договариваться с поставщиками и т.д. и т.п.

Так вот я считаю, что если продажник честен, и врать клиенту не хочет, а конкурентных преимуществ нет и создавать их в компании никто не хочет, то остается только ... уйти работать в другую компанию.

Ну что тут скажешь ? Так оно и есть. Руководство никак не может забыть тех времен, когда конкурентов было от силы пара штук и деньги сыпались на голову просто так. А как существовать в конкурентной среде, оно не знает, и знать не хочет. Были раньше серьезные преимущества, но все их щас про..ли.

Тема я так считаю, освещена со всех сторон. ))) Спасибо всем, кто не остался равнодушным.))

Придется пока "надувать " те преимущества, которые имеются, искать тех клиентов, которых "обидели" другие перевозчики,  а потом посмотрим.

Шеф средненькую прибыль компании проматывает на себя любимого и своих содержанок. Меняет дорогие авто каждые пол-года, а в компании экономит на спичках. Никакого развития нет. Любые предложения работников по модернизации компании воспринимаются, как нежелание последних работать и его поучать. С продажников дерет три шкуры, требует роста продаж, называет всех бездарями. В отделе продаж постоянная текучка.

Вот собственно и ответ почему среднестатистический менеджер не может продавать....Вопрос работы с возражениями свелся к обычному нытью о сложной жизни...

Не смешно ли)))))  Вместо того чтобы хаять бездарное руководство, клиентов взяточников, плохое качество предоставляемых услуг, экологию, озоновые дыры, пробки на дорогах, да и еще черти чо, обернитесь на себя.

Можно долго озираться по сторонам, искать заговорщиков вокруг и самому себе создавать барьеры...А можно просто взять и сделать то, за что Вам заплатят. За нытье в курилке никто не платит... 

Да и в конце концов, если Вы умеете хоть немного продавать, Вы всегда востребованы!!! Всегда и везде!!! В любой компании со всеми конкурентными преимуществами... Правда, скорее всего Вы найдете такую же компанию, где и сейчас трудитесь... Знаете почему? Вы сами ее ищите... Найти изъян можно даже в шедевре. А с таким опытом отыскивать негатив, Вас точно ждет успех.

Одумайтесь, пока Вас не поувольняли...)))))))

Товарищи продавцы по углам! Устроили "я прав", "нет я прав" У каждого правда своя, и она имеет под собой почву. Однако Андрей, под ласками я не имел ввиду в прямом смысле - уж не подумайте :). А что касается ситуации когда виноват шеф. Так шеф это самый главный клиент. И зачастую он бывает слеп и глух - потому что в отличии от клиента у вас с ним четкая иерархия, и зачастую звезда во лбу....           я недавно услышал такую фразу - тот  настоящий руководитель кто умеет признать свои ошибки в пользу общей стратегии. Если ты руководитель и у тебя хороший продавец ищущий с тобой контакта зачастую как слепой котенок - протяни ему руку и вы будете сильной командой. Если же он не ищет контактат - значит боится раскрыться из-за того что у менеджера до этого был самодур Шариков. Подчиненный это как корпоративный сын - которого нужно учить не только выполнению плана - но взаимодействию в цепи команды. 

Если же руководитель самодур и вам это кажется - сначала исчерпайте (не для галочки) все возможности ему доказать что вы искренне хотите общего и его в первую очередь успеха. Тольк не забывайте что начальник - это самый капризный клиент. И если вы сможете его взять на свою сторону - вы лучший продавец и вы вместе сильная команда!

Насчет перехода по компаниям - это как в спорте дошел до второго места, а на первое или страшно или подготовки не хватает и вам кажется что это не ваш спорт и переходите в другой спорт,а там тоже самое.

Есть хорошая поговорка - "пробив головой стену - что ты будешь делать в соседней камере?"

Уважаемый 9439631 - в даннном форуме мы пытаемся помочь друг другу добрым советом без яркого и резкого "я прав" - возможно вы очень опытный тренер, но тренер должен быть мудр и терпим к мнению другого - это принцип работы с возражениями - о чем и говорят в этой теме форума!

Андрей, Вы не напрягайтесь так сильно) Я никого жить не учу и не собираюсь, у меня немного другие цели и задачи...

Не совсем понял, что Вы хотели сказать этим абзацем:

И после таких наставников-Шариковых приходится долго приводить молодых ребят в чувство, пока они снова поверят в себя, в свои силы,  начинают гореть глаза.  А когда к их совету по улучшению компании вместо привычного посыла прислушивется генеральный директор и назначает их ответственным за воплощение их идей в жизнь и наделяет полномочиями, их с работы приходится палкой домой гнать.

Ну да ладно...

Идеального места работы не существует в любом случае. В каждой компании есть острые углы.  На них можно заострить и свое внимание, и всю жизнь просидеть за дальним компьютером в углу виня в этом весь мир и золотые цепи. А можно изменить, как минимум, свое отношение к существующей действительности. Вам, как я понимаю, не 15 лет, за Вами с леечкой до пенсии ходить никто не будет.

Не устраивают условия - поменяй работу. Продажника днем с огнем не сыщешь)) А они оказываются по углам, как девочки хнычут)) Не можешь продавать - иди курьером, повором, и т.д. 

А автору, по его конкретному вопросу, советую работать с потребностями клиента, их никто не отменял, они у всех одинаковы, у кого-то больше одно выражено, у кого-то другое ...

У каждого свой фильтр восприятия. Для кого-то ПРЕСТИЖ - работать с TNT, а для кого-то просто быть самым любимым клиентом, вне зависимости от размера компании. Андрей учитесь работать с потребностью, а не со взяткой.

Доброе время суток!

Сильную половину поздравляю с наступающим 23 февраля! 

Что касается продаж логистических услуг, то здесь выскажу свое отношение как потребитель.

Уже 3 года работаю с одной компанией. Что нравится, т.е. чем держат:

1. наличие терминалов во всех городах присутствия, куда мне нужно поставить груз

2. менеджер ВСЕГДА  на связи. Всегда - означает, что я до 19.00 могу решить вопросы по логистике, т.е. после окончания его рабочего времени

3. точные сроки поставки. Я не говорю про забастовки - это однозначно форс-мажор.

4. возможность решить вопросы в дистанционном формате, т.е. по телефону.

Это точка зрения потребителя логистических услуг.