ГПР

Аватар пользователя Зубик

Крестовый поход на лпр

Опубликовано Зубик пн, 03/04/2023 - 16:48.

Терпение, мой друг, только терпение.

Мой коллега уже грешил подобными записками безумца, назвав продажников "детьми войны продаж". Ну и я внесу свою лепту в этот коллективный крик души. Взятие Бастилии под названием ЛПР (ГПР) лично для меня начинается с массированной атаки по всему фронту электронных адресов: рассылка КП приносит свои плоды, если после ковровой бомбардировок коммерческими предложениями выждать пару дней и звонить... Интересуясь, рассмотрели ли они мое предложение. Насмерть перепуганный секретарь переключает на какого-нибудь категорийного менеджера; тот, корчась от запаха торговца, отбрасывает тебя к менеджеру, через которого ты будешь говорить с ЛПР или ГПР. Персонаж, конечно, сказочный... Игра в глухой телефон продолжается пару дней, потом проливается дождь на сухую землю, благодать - отправляют документы для заключение договора. Еще неделю ты возишься с договором, то удаляя, то добавляя пункты. И вот он: долгожданный день заключения договора!!! Можно выдохнуть и закурить. Дело сделано! 

Отдельный привет Сереге, главному комментатору и злодею для молодых продажников. 

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Психология продаж b2b. Менеджер как Охотник. Часть 2

Опубликовано Профессор Преображенский пт, 31/12/2021 - 03:00.

Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.