Левитас Александр

Много лет назад на выступлении одного из топов страховой компании Prudential я услышал об интересном способе мотивации продавцов.
И начал использовать его сперва для себя, а потом и для некоторых своих клиентов.
Этот фокус работает там, где сложно заранее спрогнозировать объём продаж, потому что нет чёткой связи между количеством потраченных часов и количеством заработанных денег. В тех отраслях, где один и тот же человек может продать намного больше или намного меньше.
Суть способа в том, что продавцам в течение отчётного периода дают не один план продаж, а несколько. И им заранее известно, что планов будет несколько.
Грубо говоря, первый план — это минимум, который точно надо сделать. А если ты его не делаешь, стоит ли тебе вообще заниматься продажами?

Но затем, когда первый план выполнен, продавцу предлагается второй плановый показатель, уже побольше. Скажем, если первый план составлял 100 (неважно чего), то второй может быть уже на уровне 125. Причём именно предлагается — выполнять его не обязательно, но если выполнишь, получишь особую премию.

Если удалось выполнить второй план, а месяц ещё не закончился — как Вы уже догадались, предлагается третий. Например, уже не 125, а 150. И ещё более впечатляющая премия. А затем и четвёртый — к примеру, 200 — и какой-то суперприз за его достижение.

За счёт чего работает этот способ? Не секрет, что мы максимально мотивированы на старте, когда только начали бежать, и на финише, когда осталось поднажать совсем чуть-чуть. В середине дистанции азарт обычно ниже. Ну а как только мы пересекли финишную черту, мотивация бежать дальше падает в ноль.

А при использовании нескольких планов продаж мы оказываемся в ситуации, когда человек, порвав грудью финишную ленточку, обнаруживает себя на старте новой дистанции. И мозг, вместо того, чтобы отдать команду «вольно», снова включает режим форсажа. И так — несколько раз подряд.

Когда я в январе собирал людей на курс «Строим личный бренд вместе с Левитасом», я использовал этот фокус для самого себя (да, для самомотивации он подходит тоже). Сперва поставил себе относительно скромный план продаж, а когда он был достигнут, поставил второй, затем третий... И это правда работает. Как минимум, для меня.

Кстати, до последнего своего плана продаж я чуть-чуть не дотянул. Буквально пару сотен долларов. И меня это напрягает.

Поэтому, хоть запись на курс и закрылась, я готов принять ещё одного человека. Просто чтобы дойти до плановой цифры, закрыть для себя этот гештальт и успокоиться. Так что если Вы хотите воспользоваться последним шансом попасть на курс — напишите мне прямо сейчас в личном сообщении или в комментарии «Хочу на курс», и я свяжусь с Вами.

Как видите, фокус с несколькими планами продаж работает даже в случае, когда продавец полностью понимает, как это устроено. Попробуйте его для себя или для своих продавцов — и посмотрите, как он сработает в Вашем случае.

А какие способы поставить продавцам (или самому себе) мотивирующий план используете Вы?