Доброе утро, уважаемые коллеги!
Попытаюсь коротко сказать о том, как в нашем мире необходимо верить в себя, чудеса и технологический прогресс.
"Так скучно стало смотреть на унылую реальность, что захотелось просто поговорить о простом и о том как не нужно усложнять и так безумно сложные вещи" - пример того, как мозг иногда может прикалываться над хозяином.
Постараюсь общаться более короткими тезисами.
Вот смотрите...чем нас пичкают каждый день:
+++++++++++++
Пугалка 1. Хочешь стать супер-продажником? Учи матчасть, продукт, скрипты и ориентируйся на Лидеров!!!
Знакомо?
Я сам имею такой грех. Отчасти...именно так все и работает. НО....
На самом деле важны лишь 2 элемента:
- Частота и продолжительность тренировок по дожиму
- Квалификация тренера
Быть или не быть хорошим продажником...на 90% все зависит именно от этих нехитрых 2-х моментов.
Примите это как аксиому.
Продукт воооооооообщеееееее неееее имееееетттт никакого значенияяя! Скрипты - это банальные слова!!! Лидеры - это люди, которым глубоко н....ть на Ваши результаты (чаще всего именно так и есть)
++++++++++++
Материалы предоставлены закрытым архивом Антона Берсерка
+++++++++++
Пугалка 2. Хочешь найти правильные слова для клиента...учи скрипты...готовь тексты.... тренируйся...
Знакомо?
Я сам говорю это каждый день свои людям. Каждый день я обманываю сам себя.
Отчасти все таки есть.... нужно учить.... нужно...ННОО
Самые правильные слова для клиента - это ПРАВДА!
Просто говорите правду... скрипты - это попытка приукрасить....
Говорите все как есть на самом деле... говорите с клиентом так, как Вы разговариваете с мамой, папой...друзьями... не лукавьте...
Вопрос из зала: "А если мой продукт сложно продать правдой?".... ответ в зал: "А зачем продавать такой продукт???!...Продавайте только то, что можно продавать ПРАВДОЙ!"
+++++++++++++++
Пугалка 3. Все очень сложно...твоя квалификация зависит от уровня и количества обучения...в ты обязан компании своим будущим.
Бред немножко. Но почти похоже.
Нанимаясь продавцом...я всего лишь нанимаюсь продавцом. Вот по венец когда идешь...вот там да...там поставил подпись и аляулю...при разводе, если что... 50% отдай...
С мамой сложно ругаться...папе тоже лучше не грубить... он один...родной...
Вы приходите просто зарабатывать деньги. Зарабатывайте их. Не нужно стелиться и в доску разбиваться. Вы наемный солдат удачи.
Ваша работа - продавать. ТАК ПРОДАВАЙТЕ!!!! Нечего время тратить на СРАЩИВАНИЕ С КОЛЛЕКТИВОМ...нечего тратить время НА ПОДЛИЗЫВАНИЕ И КОВРОВЫЛИЗЫВАНИЕ....
Спокойно и хладнокровно изучайте специфику рынка...хладнокровно набирайте базу... хладнокровно работайте с клиентами... хладнокровно получайте зарплату...И!
ОТ ДУШИ ЕЕ ПРОСАЖИВАЙТЕ В САМЫХ ВЕСЕЛЫХ МЕСТАХ НАШЕЙ ПЛАНЕТЫ И ВАШЕГО ГОРОДААААААА!!!!
Квалификация продавца зависит только от Пугалки 1.
++++++++++++++
Пугалка 4. Вот у Васи база крутая...он давно работает...поэтому у него и прет по продажам. А я новичок...и поэтому мне ничего не светит.
Может просто нужно у Васи отжать базу?
Шучу конечно.
Любой рынок резиновый. Даже самый не резиновый.
Полная чушь, что нельзя влезть на рынок с полного нуля. Может быть это сложно сделать...ФАКТ! НО!!!! ЭТО ВОЗМОЖНО!!
Что для этого необходимо:
- Смириться с рутиной по поиску клиентов
- Делать больше ...еще больше.... гипереще БОЛЬШЕЕЕЕ.... пусть телефон дымиться от звонков....
- Скрипя зубами и главное молча...рыть...копать...рыть...копать...
- Дома тихо улыбаться и говорить...ВСЕ В ПОРЯДКЕ...ДЕЛА ИДУТ ОТЛИЧНО...
- Возвращаясь на работу... рыть...копать...рыть...копать...
Придет тот день...когда Вася.... уныло глядя в отчет по зарплате ...скажет: " Просто этому чудаку повезло... сегодня ему повезло...будет и на моей улице праздник...будет....я точно знаю будет.... наверное...когда-нибудь."
+++++++++++++++++++++
Удачного дня коллеги!!!
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Просто говорите правду... скрипты - это попытка приукрасить....
Руки бы оборвал тем, кто делает такие скрипты и учит этому менеджеров. Сам, как раз с помощью скриптов, и веду борьбу с желанием менеджеров преукрасить и говорить высокопарно, как их учат на многих тренингах.
Любой рынок резиновый. Даже самый не резиновый.
Полная чушь, что нельзя влезть на рынок с полного нуля. Может быть это сложно сделать...ФАКТ! НО!!!! ЭТО ВОЗМОЖНО!!
"Самый твой главный конкурент - это ты сам"
Любой скрипт - это отчасти неправда. Это не сам человек говорит... это говорит Вася, который текст писал.
Сам бы человек по другому говорил.
Любой скрипт - это отчасти неправда. Это не сам человек говорит... это говорит Вася, который текст писал.
Сам бы человек по другому говорил.
Разумеется он бы сказал другими словами, если не сам написал скрипт. Но вопрос что есть правда? Я под этим словом понимаю корректную информацию об услуге, как есть. Без словечек: "это прекрасный продукт", "наиболее выгодное предложение на рынке", "только у нас вы найдете такие условия".
Я в последнее время пришел к тезисам. Ухожу от скриптов.
Я пишу тезисы и помогаю человеку научиться правильно эти тезисы проговаривать своими словами.
Получается гораздо натуральней. Без шаблонов.
Это и есть скрипт (сценарий) продаж.
Ну как сказать...как сказать.
Я бы не стал столь категорично мыслить.
Каждый вкладывает в это понятие свой смысл. В большинстве случаев...под понятием скрипт многие понимают готовую текстовку.
Кто-то под понятием скрипт видит структуру движения по разговору с указанием речевых блоков.
Схема события, которая включает в себя ряд отдельных эпизодов - это официальное определение.
Говоря про тезисы, я имею немного другие вещи.
Сценарий диалога безусловно должен быть. Но вот дальше я делаю немного по другому.
Я просто определяю понятия, о которых необходимо говорить с клиентом...но я не определяю очередность. Беседа должна быть живая и человек должен учиться самостоятельно выбирать...что и в какой момент говорить....
Например:
Важно, чтобы человек умел раскрывать эти понятия. А в какой момент он их вывалит на клиента... это уже ему решать по ситуации. Как таковых сценариев я не пишу.
Любой сценарий губителен для творчества. Хотя и его необходимо иногда систематизировать. Но это уже работа администратора.
Я часто сталкиваюсь с тем, что сотрудники не умеют формулировать свои мысли в слова. Как в старой шутке про собак: "Все понимает, а сказать не может." А если и говорят, то абсолютно не думают о том, с какими реакциями могут столкнуться и как их отработать. Это как играть в шахматы по принципу: "сейчас так схожу, а там разберемся". Скрипт же позволяет видеть картинку диалога в целом и просчитывать реакции клиента на несколько шагов в перед. Это не догма, это одна из стратегий. И как и в шахматах, начинающие игроки и среднячки используют уже существующие стратегии, осваивая их реализацию, сотрудники осваивают скрипт. А потом у всех по разному, кто-то останавливается на достигнутом, довольствуясь полученным результатом, а кто-то развивает наработанную модель.
Ты все правильно говоришь. НО...
Скрипт ты заставляешь учить наизусть. Факт.
Я давно уже никого не заставляю ничего учить.
Я беру тезис...пишу его на доске... и 2 часа обсуждаю его с разных сторон с человеком. Когда у человека приходит понимание, он начинает уже сам говорить. Что-то он безусловно отжимает у меня (слова, словечки). НО ГОВОРИТ ОН САМ!!!!
И когда он начинает говорить все сам...ему уже не нужны никакие подсказки. Он просто вещает на заданную тему, своими словами.
Про шахматы. Ты правильно сказал. Базовые движения фигур у всех одинаковые. Факт.
Но я не говорю про базу. Если человека я беру на испытательный срок, то изначально я стараюсь увидеть базовые навыки до момента трудоустройства. Для этого и предусмотрена система собеседований, стажерства и прочих мучений новичка.
Так что...по идее мы обсуждаем людей, у которых базовое что-то уже присутствует. Мы говорим о развитии навыков с нуля у человека, который имеет базовую структуру продажника. Хотя бы по первичным представлениям.
Скрипты безусловно необходимы.
Если бы не скрипты, то у нас бы не было армии. Еще будучи рядовым...когда приходилось ходить в караул.... я давно оценил прелесть готовых речевых блоков. Факт.
Есть слова и предложения, которые необходимо произносить правильно. Факт.
Это неоспоримо. Просто методика внедрения этих текстов.... вот здесь...здесь бы я немножко поспорил с большинством специалистов.
Пока что...в большинстве случаев я вижу только ЗУБРЕЖКУ и ленивых руководителей, которых это устраивает. А за ними еще длинная очередь тренеров и консалтеров, которые пытаются сеять вечное и мудрое аналогичным подходом.
Пока что...в большинстве случаев я вижу только ЗУБРЕЖКУ и ленивых руководителей, которых это устраивает.
В этом мы уже сошлись. Не стоит учить сотрудника долдонить скрипт, он должен понимать логику скрипта.
Для меня такой метод непозволительная роскошь. Только Москве и МО несколько сотен сотрудников партнера, которых обучает 2 человека. Так же стоит учитывать, что я работаю с тем, что есть. То есть не мной подбирались эти люди, они уже есть и их необходимо обучить. Сроки жмут, ресурс ограниченный, а продажи ждать не будут. При этом ранее мне доводилось работать по тем принципам, которые предложены тобой. Тогда было обучение собственных сотрудников, которые находятся под носом и есть возможность общаться с ними в любой момент, и количество было значительно меньше.
Пугалка 1. Хочешь стать супер-продажником? Учи матчасть, продукт, скрипты и ориентируйся на Лидеров!!!
Знакомо?
Я сам имею такой грех. Отчасти...именно так все и работает. НО....
На самом деле важны лишь 2 элемента:
- Частота и продолжительность тренировок по дожиму
- Квалификация тренера
Быть или не быть хорошим продажником...на 90% все зависит именно от этих нехитрых 2-х моментов.
Примите это как аксиому.
Продукт воооооооообщеееееее неееее имееееетттт никакого значенияяя! Скрипты - это банальные слова!!! Лидеры - это люди, которым глубоко н....ть на Ваши результаты (чаще всего именно так и есть)
Про матчасть и верно и нет одновременно =) когда знаешь матчасть на 5+, то одной фразой или двумя можешь зажечь в глазах клиента дикий интерес.
Но для дожима этого мало, нужно еще и себя продавать уметь, поэтому мало знать матчасть - нужно быть крутым продаваном =)
Лидер часто не ориентир, потому что все работают по разному: если лидер продает с помощью глубокого декольте, то не каждый сможет повторить такой успех.
А скрипты для начинающих. =)
А скрипты для начинающих. =)
Блин. У меня табунами на обучение приходят менеджеры, которые уже по 3 года и более в банках работают и даже нормально не могут про депозит рассказать, не то что про страхование. Вот вроде не начинающие, но без скриптов они вообще, как беспомощные дети, либо жалобно мычат, при общении с клиентом, либо "лепят горбатого". По сему скажу так, что скрипт не нужен тому, у кого уже есть четкое понимание процесса коммуникации с клиентом и стабильные результаты продаж.
Это проблема поточных бизнесов, где всегда требуется свежий фаршмак.
В скрипте важен не текст... важна система изучения и внедрения скриптов.
Важно не выучить...важно понять написанное. А этому...как раз и не учат.
В итоге...в итоге создают дятловввввввв.... "кто там... это я ...почтальон Печкин.... кто там.... это я... Почтальон Печкин...принес заметку про Вашего мальчика.... кто там..."...................
Есть такси...которым я пользуюсь. Так вот.
Там есть диспетчера сссс.....и..... а есть милые девченки.
С......и тараторят и трубки швыряют... а нормальные девченки тататорят...смеются...влюбляют в себя....
Угадайте...кто зубрил скрипты, а кто их понимает?
Это проблема поточных бизнесов, где всегда требуется свежий фаршмак.
В скрипте важен не текст... важна система изучения и внедрения скриптов.
Важно не выучить...важно понять написанное. А этому...как раз и не учат.
Полностью согласен. Задача менеджера не тупо долдонить написанное в скриптах, а понимать его структуру и логику, принципы построения фраз и т.д. Иначе получиться деревянный дятел.
Это и есть самое сложное. Вот здесь треклятый айкью и дает о себе знать частенько.
Респект! Да я смотрю у Вас, уважаемые мною господа, ВЕЧЕРИНКА! А меня не зовёте?! Где, сука, Ваше гражданское сознание.
Виталий - держись! Антоха, прав! Скрипт - спич - прочая хрень, это в 90% случаев РЕАЛЬНОЕ ВРАНЬЁ!!! РЕАЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ "ОБОЛВАНИВАНИЯ" Возьми например работу с возражениями (что за спич, скрипт, без этого пункта) что по твоему, манипулировать человеком это честно? (прошу на простые вопросы, давать простые ответы, типа - "ДА" "НЕТ") Честность достигается предлогом, мол я помогаю клиенту совершить правельный выбор. Да нифега подобного!!! Ты просто продаёшь, вот и всё! Продаёшь, бессовестно манипулируя покупателем. У тебя на всё готов ответ.
И.И - Мне надо подумать.
Менеджер - это только подчёркивает в Вас практичного человека. С вами приятно общаться! Когда порекомендуете перезвонить?
Что это Виталий? Что это,как не развод?
Я, да мы все тут, прекрасно знаем, какой ты мастер тайных манипуляций и переговорщик со стажем. Поэтому не мудри. Просто "ДА" или "НЕТ"
Антоха, трижды зачёт!!! Нормальную тему поднял. Говорить, как есть, нужна смелость, а не талант!
Скрипт, это проклятие звёзд. Когда в их руках появляется знамя и они понимаю, что и один в поле воин - начинаются проблемы. Парадокс развития в том, что чем больше и круче ты становишься, тем более увеличивается риск самоуничтожения.
Резюме - Скрипт, это реальный развод!!!!
P.S. Слышу в ответ только щёлканье на клавиатуре кнопок
И гневное ёрзанье чьей-то жопы -
Чую, это кто-то строчит комментарий
Вошел в тему так вошел)))
Боюсь, что комментариев ты не увидишь... ибо ты говоришь полную "чушь"...полнейшую "чушь"....
И это действительно путь к самоуничтожению.... ибо ... все продается и все покупается, НО... какого КАЧЕСТВА...вот это уже вопрос воспитания СВЕРХПРОДАВЦОВ, способных скриптами продать все что угодно...способных проломить любую психику и психологию без права на реанимацию... без права на слово НЕТ.
Плохо это...или хорошо...?
Манагеры-понимающие, что продают отстой...но при этом тренерующие свои навыки...
Руководители-понимающие, что заставляют продавать отстой... но при этом довольные своей ЗП...
Наверное ... это просто экономика...где деньги должны вращаться. И не важно как. Более важен процесс вращения, чем то...что внутри этого процесса вращается.
Респект! Плохо это...или хорошо...? Вот вопрос, мясник!!! То-есть, стало как-то не важно, быть, или не быть! А стало актуально, с кем быть и где быть! Ну ты то, амиго, РОП. Ты-то, что считаешь, сможешь выразить в прямом эфире? Болтать за мораль, мы все можем, а вот сказать правду - нужен Виктор Цой!
Жесткий вопрос.
Торг с душой есть всегда. Душа должна принимать твои поступки.
Серега.
Продать можно все, что угодно.
И зачастую...продать Г. гораздо проще, чем продать стоящий продукт. Факт.
Лично я... за рост качества всего и вся. Лично мне...НУЖЕН ДУШЕВНЫЙ ПОКОЙ.... ТОЛЬКО ТАК Я МОГУ РАБОТАТЬ НА СВЕРХРЕЗУЛЬТАТ.
Продавая Г. никогда покоя не будет. Всегда будет вечное терзание себя и окружающих. Совесть... мать ее...
Респект! Мега солидарен Продавая Г. никогда покоя не будет. Всегда будет вечное терзание себя и окружающих. Совесть... мать ее... Совесть, мать её!!!!
Возьми например работу с возражениями (что за спич, скрипт, без этого пункта) что по твоему, манипулировать человеком это честно?
Манипулировать - нет. Снимать возражения - да.
И.И - Мне надо подумать.
Менеджер - это только подчёркивает в Вас практичного человека. С вами приятно общаться! Когда порекомендуете перезвонить?
Манипуляция. Такие приемы не использую в своей работе.
Резюме - Скрипт, это реальный развод!!!!
Скрипт скрипту рознь. Так же стоит понимать, что клиенты сами частенько манипулируют менеджера. Пример: "Ну, ладно, убеди меня, что твой товар хорош." Или когда менеджер задает вопрос:
"Вам приходилось пользоваться программами страхования имущества?"
А клиент отвечает:
"Мне это не нужно", т.е. не отвечает на вопрос и провоцирует менеджера доказывать, что продукт нужный. Я на тренингах менеджеров не подставляться под такую лажу со стороны клиентов и возвращать их к сути вопроса.
Предвидя подобный ответ " Манипулировать - нет. Снимать возражения - да." я попросил простой ответ. То-есть снимать возражения путём манипуляций - "ДА"
Манипуляция всегда оболванивание.
То есть ты признаёшь, что скрипт - враньё?
Развязка? Виталий?
Нет.
Вранье манипуляции, а они не всегда и не всеми используются в скриптах.
МДА. Скользий тип. Никак не хочет признавать поражение.:-)
Ага. Значит, ты провокационную манипулу ввинтил, а я скользкий тип. Занятно
Респект! Во-о-о-обще красавиц! Вот уже всё казалось бы! Подошли к черте! Нет, Виталий по новой эту спираль раскрутил.
Блин. У меня табунами на обучение приходят менеджеры, которые уже по 3 года и более в банках работают и даже нормально не могут про депозит рассказать, не то что про страхование. Вот вроде не начинающие, но без скриптов они вообще, как беспомощные дети, либо жалобно мычат, при общении с клиентом, либо "лепят горбатого".
Виталий, просто они олени, вот и все =) говорящие головы, тарификаторы или просто мимо проходящие. Они никогда не станут профи. Наверное даже из таких ребят хороший тренер и РОП могут слепить что то стоящее, но это не скриптами делать нужно. Скрипты - для получения сиюминутного результата от оленя, причем результата посредственного, хоть какого-то.
Самое смешное, что при приеме на работу, я уверен, у всех этих "менеджеров" спрашивают диплом о высшем образовании и у всех этот диплом есть. Объясните мне, идиоту, как так получается, что человек с высшим образованием не может рассказать про депозит и "как беспомощные дети, либо жалобно мычат, при общении с клиентом, либо "лепят горбатого""?!?!? Это какая то системная ошибка видимо.
Короче говоря я при своем мнении: скрипты для начинающих, для тех, кто "еще не понял, каким быть надо. Суровым или прикольным, свободным или женатым, хитровыдуманным или простоватым и когда ты, в системе еще не расставил координаты."
Респект! Семён, просто мега зачёт!!! Самое смешное, что при приеме на работу, я уверен, у всех этих "менеджеров" спрашивают диплом о высшем образовании и у всех этот диплом есть. Объясните мне, идиоту, как так получается, что человек с высшим образованием не может рассказать про депозит и "как беспомощные дети, либо жалобно мычат, при общении с клиентом, либо "лепят горбатого""?!?!? Это какая то системная ошибка видимо.
Растёшь чувак!!!
У меня учителя крутые, Серёг!
Да ты сам уже учитель! Можно, господин, Семён, обращаться к деловому человеку ВАШЕГО УРОВНЯ, за советом?
Самое смешное, что при приеме на работу, я уверен, у всех этих "менеджеров" спрашивают диплом о высшем образовании и у всех этот диплом есть. Объясните мне, идиоту, как так получается, что человек с высшим образованием не может рассказать про депозит и "как беспомощные дети, либо жалобно мычат, при общении с клиентом, либо "лепят горбатого""?!?!? Это какая то системная ошибка видимо.
Диплом не показатель навыков коммуникации. От него скорее больше проблем, чем пользы, потому что манагеры начинают говорить с клиентом на своем "птичьем" языке, заваливая его кучей терминов, которые клиент ни хрена не понятны.
Эххх...
Если была бы моя воля.... то обучение продажников я бы начинал не с матчасти, а с посещения концерта кого-нибудь из юмористов...
Вторым шагом я бы шел на занятие оперных певцов.... третьи шагом...я бы шел к йогам и медитаторам....
Четвертым шагом...я бы шел в караоке-бар... пить и петь....
Тут есть нюанс, то что не все смогу воспринять предложенное в виду специфики личности. Допустим тебе по нраву одни юмористы, а мне другие, а некоторые вообще могут вызывать отвращение. Йога, если это настоящая йога, а не гимнастика, очень мощная духовная практика от которой многих плющит не по детски. Опера тоже далеко не все понимают, и могут просто не врубиться на фига туда идти, я в том же числе. Караоке бары тоже не для всех. Я их на дух не переношу, пою только под гитару. В общем, как народной мудрости: "Что русскому хорошо, то немцу смерть." И каждый из нас в каком-то смысле и русский и немец одновременно.
Вот здесь я буду непреклонным))
Все по одному пути бы протащил. Юморист, опера, караоке-бар... раскрываются все одинаково
Даже далеко ходить не будем. У нас с тобой разные предпочтения в фильмах, а это, как говорить на разных языках, хотя суть может быть одинаковой.
Но буквы то одинаковые и пишем мы их одинаково... только с разными ошибками и словоформами
Если была бы моя воля.... то обучение продажников я бы начинал не с матчасти, а с посещения концерта кого-нибудь из юмористов...
