Возражение дорого

Возражение дорого — одно из наиболее распространенных. Это типовое сомнение, которое вы можете услышать от своих клиентов, если ваш товар или услуга имеют хоть какую нибудь стоимость. Все дело в том, что у клиентов есть одна особенность. Все они стараются защитить то, ради чего тратят много сил и времени — деньги.

Возражение цены

У каждого свое понимание вопроса стоимости и возражение цены становится частью продаж. С другой стороны возражение дорого — это типовое сомнение, к которому необходимо подготовиться заранее. А для этого представим несколько методов.

Вариант 1

Возражение дорого может означать совершенно разные вещи. Например, ваш товар или услуга стоит дороже того варианта, что предлагает ваш конкурент. Либо цена вашего продукта дороже той цены, что установил для себя клиент сам — понятие дорого в данном случае является субъективным.

Для того, чтобы понять как аргументировать возражение цены, нужно использовать простой вопрос:

— Скажите, а с чем вы сравниваете?

Ответ на этот вопрос даст вам достаточную информацию, необходимую для снятия возражение дорого. Так например если клиент видел точно такой же товар как у вас, только дешевле, можно провести сравнение. Например, дополнительные условия (гарантия, доставка, установка и так далее).

Если сомнение клиента означает, что цена выше той, что он сам для себя установил, то можно рассказать, что входит в эту цену.

Вариант 2

В ответ на возражение дорого клиенту можно довести простую мысль. Товар может стоить дешевле. Товар будет выполнять точно такие же функции и быть дешевле. Но при этом будут различия.

Товар может быть выполнен из более дешевых материалов. Функции точно те же, но уже через пару недель ваша новая покупка изменит свой внешний вид, причем не в лучшую сторону.

Товар может быть дешевле, но потреблять больше энергии, что удорожит его эксплуатацию. Или товар будет иметь расходуемые комплектующие, которые придется чаще менять.

Вариант 3

Мы выяснили, что клиент сравнивает наше предложение с тем, что есть у конкурента. Если действительно ваш товар при тех же характеристиках дороже, то его трудно будет продать. Но если цена вашего товара адекватная, то можно провести поэтапное сравнение.

Например, так:

— В нашем товаре стоимость комплектующих дешевле у аналогов, к тому же их проще найти. В товаре другого поставщика ситуация с комплектующими такая же?

— В цену нашего товара входит доставка и установка. У другого поставщика условия такие же?

— Здесь производитель известная европейская фирма. Скажите, у другого поставщика производитель так же надежен и известен?

Мы даем клиенту понять, что дешевизна у вашего конкурента имеет свою цену. Так например сэкономить на покупке можно, а далее такая экономия даст свои последствия.

Пример 4

Этот метод называется бумеранг. Вместо того, чтобы пытаться перебивать аргумент клиента своим контраргументом, мы возвращаем само возражение клиенту:

— Это дорого, именно поэтому можно говорить в высоком качестве

Возвращаем возражение, обогащая его теми выгодами, которые были выявлены на этапе выявления потребностей.

Вариант 5

Этот метод называется «деление цены». Вместо того, чтобы говорить о полной цене, делим ее на части по количеству дней в неделе, месяце или году. В итоге получаем небольшую цифру.

Например, если цена нашего продукта стоит 15 тысяч, то можно разделить эту цену на 365 — количество дней в году. Ведь клиент будет пользоваться товаром не один день, а на протяжении определенного времени. И в результате получаем цифру чуть более 41.

Вариант 6

В дополнение методу «деление цены» с успехом можно использовать представление цены в виде чего-то несущественного. Например, мы поделили цену на количество дней в месяце и получили стоимость двух буханок хлеба. То есть ваша мечта, ваша выгода стоит всего две буханки хлеба в день.

Вариант 7

Этот метод называется «вычитание цены». Применяется он в случаях, когда клиент сравнивает цену нашего продукта с тем, что считает эталоном.

Например, клиент говорит, что рассчитывал на сумму не 15 тысяч, а на 12. Вместо того, чтобы пытаться аргументировать полную цену в 15 тысяч, вычетам сумму с которой клиент согласен — 12 тысяч. Далее аргументируем только разницу — 3 тысячи. Поясняем клиенту, что входит в эту разницу.

Вариант 8

Метода который называется «да, и». Суть в том, чтобы принять возражение, перефразировав его. После используя соединение «и» используем аргумент. Например:

— Согласен, вопрос цены очень важен (мы не говорим «дорого — это правильно», мы говорим вопрос цены). И поэтому мы представляем качественные услуги с длительной системой гарантии и обслуживания (используем контраргумент).

Вариант 9

Этот метод можно назвать как «качественно или дешево». Мы даем клиенту понять, что есть две противоположности — качество и дешевизна. Мы даем клиенту понять, что попытка сэкономить может привести к лишним тратам.

Этот прием хорошо используется на этапе выбора варианта — еще до того, как клиент высказывает возражение цены:

— Вам показать вариант по качественней или подешевле?

Вариант 10

Этот вариант несколько отличается от приведенных выше. Вместо того, как реагировать на озвученное клиентом возражение цены, возражение дорого, имеет смысл работать на опережение.

Так, если мы знаем, что наш товар стоит дорого, то во время презентации стоит уделить внимание этому моменту. Нужно рассказать покупателю из чего складывается эта цена:

— Цена товара — 15 тысяч. За эту стоимость вы получаете товар европейского качества, доставку по городу и за его пределы, установку и гарантию на пять лет.

Вариант 11

В продажах сводить любой процесс к последовательным шагам — это классика. Для работы с любым сомнением также можно использовать пошаговую схему:

Выслушать клиента (не перебиваем клиента, используем активное слушание)

Принять сомнение (даем понять, что мы не против точки зрения клиента, смягчаем возражение перефразированием)

Уточнить сомнение (проверяем, правильно ли мы поняли клиента, является ли возражение цены истинным)

Аргументировать сомнение (аргументируем возражение клиента, опираясь на язык выгод)

Проверить, был ли принят аргумент или аргументы (предлагаем продолжить сделку)

Сомнение о стоимости обрабатывается с помощью такой схемы примерно так:

— Я совершенно с вами согласен, вопрос цены очень важен

— Скажите, вы с чем-то сравниваете эту цену? Есть что-то помимо цены, что вас может смущать?

— Существуют варианты этого оборудования, которые стоят на порядок дешевле. Вместе с тем, как правило, речь идет об экономии за счет используемых материалов, энергопотребления, стоимости комплектующих и так далее. У нас за эту цену вы получаете…

— Скажите, вас все устраивает? Оформляем?

Важное замечание — каждый этап обработки возражение цены важен. Так’ например, последний этап — этап «проверить, был ли принят аргумент» позволит перейти непосредственно к продолжению сделки. Обязательно зарываем сделку, предлагая совершить покупку. Для этого вполне хватает обычного «оформляем».