Очень часто, отвечая на запросы от пользователей Продажник.ру, натыкаюсь ВСЕГДА на то, что не проработаны вопросы маркетинга.
Впервые этот перечень вопросов я увидела в "Планировании жизненных процессов". Автора, к сожалению, не помню.
Потом, да и сейчас, я встречаю этот перечень вопросов под разным количеством вопросов на различных ресурсах, но суть от этого не меняется.
Я, когда была на тренинге Радмило Лукича, ему задали вопрос "Почему его тренинги такие дорогие?" На что он ответил "За те 2 дня, что я провожу тренинг, Вы получаете в сжатом виде информацию из большой массы литературы". Не помню дословно. Просто пересказываю суть.
В какой-то степени он прав: в его раздаточных материалах очень большой перечень литературы. И половина из этой литературы была англоязычной.
Потом я что-то такое слышала из тренингов Парабелума.
Наверное это оин из не многих достоинств инфобиза. По крайней мере раннего инфобиза. Это - они дали кучу структурированного материала - просто бери и делай, т.е. тебе положиди в рот ложку с едой. Твоя задача - прожевать, проглотить и переварить все это.
Надеюсь, что данный материал будет полезен как собственникам в оперативке, так и всем, кто так или иначе связан с продвижением кого-либо/чего-либо.
Вопросы о продукте (товаре или услуге)
1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
4. Расскажите как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
5. Каков принцип работы продукта?
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу?
7. Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
10. Из какого сырья и материалов производится товар?
11. Где, кем и как они изготавливается?
12. Как продукт хранится на складе?
13. Что можете сказать про выкладку на полках в торговом зале или на сайте?
14. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе какие то позитивные или негативные моменты?
15. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?
Вопросы о компании в целом
16. Как называется компания? Почему так?
17. Дайте несколько формулировок сферы деятельности
18. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
19. «Разрежьте» свой бизнес:
20. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
21. Расскажите историю по шагам и вехам развития
22. Представьте компанию в цифрах (год/месяц/ начало существования):
23. Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человек-очасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)
24. Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время доставки такси или пиццы)
25. Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет ваших клиентов?
26. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI)
Вопросы о лице компании
27. Кто является лицом или лицами компании? (основатели, топ-менеджмент)
28. Как зовут?
29. Откуда родом?
30. Семейный статус
31. Предки и род (семейное дело)
32. Общее образование? (общее и специальная подготовка)
33. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)
34. Кто учитель? (известный мастер)
35. Какая «профессиональная школа»? (компания-эталон)
35. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
36. Расскажите историю появления компании
37. Ключевые проекты, которые делал
38. Хобби и увлечения
39. Другие бизнесы и проекты
40. Участвует ли каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?
41. Занимается ли каким то образом благотворительностью?
42. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью?
Вопросы о людях и команде
43. Кто ключевые люди в команде? (имена и должности)
44. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)
45. Как выглядит организационная структура
46. Сколько человек работает в каждом отделе?
47. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (Кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проектах и на каких стадиях)
48. Какие требования вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
49. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
Вопросы о клиентах, опыте и портфолио
50. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
51. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
52. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения
53. Опишите свой самый дорогой проект
54. Опишите свой самый масштабный проект
55. Опишите свой самый известный проект
56. Опишите самый необычный проект
57. Опишите самый сложный проект
58. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами
59. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
60. Какие самые частые клиентские сомнения , страхи, стереотипы, возражения?
61. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
62. Что именно в вашем предложении цепляет клиентов больше всего?
63. Можете ли вы хотя бы примерно оценить сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
Вопросы о сервисе и условиях
70. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ
64. Расскажите как вы сопровождаете клиента после покупки
65. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили
66 Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
67. Опишите свою доставку
68. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д)?
76. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д)
69. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
70. Как вы контролируете качество?
71. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
71. Сформулируйте 3-5 «не продуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов
72. Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента?
Вопросы о социальных доказательствах
73. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
74. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?
75. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)
76. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании
77. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
78. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей
79. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах
80. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в общей структуре выручки
81. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?
82. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
83. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии)
Вопросы о внутренней кухне
84. Опишите основные этапы производственного процесса.
85. Что делается на каждом этапе?
86. Результат каждого этапа?
87. Сколько человек занято на каждом этапе?
88. сколько времени длится каждый этап
89. В чем преимущества вашей технологии производства перед вашими конкурентами?
90. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
91. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
92. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан и т.д.)
93. На каком оборудовании вы работаете?
94. Есть ли у вас собственные софты и программы?
95. Есть ли у вас знакомые поставщики и подрядчики?
96. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
97. Есть ли у вас своя служба безопасности?
98. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
99. Можете ли вы показать свою брендированную сувенирную продукцию?
100. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень?
Вопросы о деталях и мелочах
101. Используете ли вы уникальные материалы?
102. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
103. Являетесь ли вы держателем патента?
104. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его?
105. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
106. Раскройте секреты, ноу-хау и ньюансы, которые больше никто не использует
107. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
108. Чем обеспечивается это качество, за счет чего?
| Поделиться: |
|
Все в кучу.
Пользоваться этим материалом невозможно, потому что он не отвечает ни на один МАРКЕТИНГОВЫЙ вопрос.
А посыл в преамбуле был вроде про маркетинг.
Расскажите как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
Не КАК он работает с точки зрения продажи, не чЕм лучше - Расскажите как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
ЗАЧЕМ ЭТО???
модель проектных продаж (продажа решений) - это один из элементов подготовки/разработки ценностного предложения для каждого центра, влияющих на цикл принятия решения, которая делается на основании "карты центров функциональных решений".
Тут весь прикол в том, что, когда ответишь себе на все эти вопросы (естественно - как собственник), то станешь уже этим самым Лукичем или Парабеллумом... А пока на них отвечаешь - у тебя свой путь. Проб и ошибок, ни больше, ни меньше.
Сугубо мое мнение: когда идет диалог о том, чтобы спросить совет у опытного, чтобы не "наступить на грабли", у меня перевешивает эгоистичное "совет нужен, когда его спрашивают". Особенно, когда действуешь как собственник.
Не знаю, не знаю... саму статью комментировать не могу. А это - так, мыслишки по ходу...
Тут весь прикол в том, что, когда ответишь себе на все эти вопросы (естественно - как собственник), то станешь уже этим самым Лукичем или Парабеллумом... А пока на них отвечаешь - у тебя свой путь. Проб и ошибок, ни больше, ни меньше.
Сугубо мое мнение: когда идет диалог о том, чтобы спросить совет у опытного, чтобы не "наступить на грабли", у меня перевешивает эгоистичное "совет нужен, когда его спрашивают". Особенно, когда действуешь как собственник.
Не знаю, не знаю... саму статью комментировать не могу. А это - так, мыслишки по ходу...
Вот поэтому бизнес-консультанта и выбирают так долго: должно совпасть куча факторов чтобы сработаться. Это же - пускать совершенно постороннего человека в совершенно интимную сферу. И консультант это должен понимать.
Т.е. ты ищешь, ну по крайней мере я так поступаю - я ищу единомышленника!!!!
Большинство консультантов, которые вышли из тренеров этого не понимают.
P.S.: наверняка после этой фразы будет куча воплей о том, что я не понимаю "тонкой душевной организации" бизнес-тренеров и "не понимаю всей прелести привлечения" такого "спеца"....
то станешь уже этим самым Лукичем или Парабеллумом...
Радмило Лукич - имел степень в физ-мате и он из системного интегратора. Я работала в одном из подразделений этого системного интегратора. Меня там поразило то, что компания, которая продает ПО и услуги по нему, для менеджеров по продажам создала такой ад из тех прог, по которым он должен работать: я насчитала как min 7 программ, в которых менеджер по продажам должен отчитаться!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Что касается Андрея Парабеллума - он очень умный человек. НО!!!! ОН - из Канады и, кажется до сих имеет Канадское гражданство. Это к тому, что - правила ведения бизнеса в Америке совсем другие чем у нас (по крайней были на момент ввоза Андреем инфорбиза в том виде, какой он позиционировал). Если послушать его записи, то - очень просто и понятно все объясняет. Опять же вопрос восприятия информации, т.е. с какого ракурса ты видишь ту картину, что тебе дают.
И опять встает вопрос диалектики!!!!!!! 
P.S.: а вы знаете, что там где не справляются математики, приглашают спецов - философов? Я тоже не знала. Пока не услышала это в передаче - круглый стол, где обсуждали вероятности правильности расчетов бюджета РФ в кризис 2020 года.
Всё так... Согласен.
Насчет последнего. Если есть время почитать. "Новая хронология". Её написал не историк вовсе. А... математик. Суть - про то, что с тех пор, как человек стал историю записывать, имеют место куча искажений, и, особенно, "накладок". Условно говоря: не было 1й, 2й, 3й Пунической войны. А была одна всего лишь.
Очень интересная вещь, доложу я Вам.
Всё так... Согласен.
Насчет последнего. Если есть время почитать. "Новая хронология". Её написал не историк вовсе. А... математик. Суть - про то, что с тех пор, как человек стал историю записывать, имеют место куча искажений, и, особенно, "накладок". Условно говоря: не было 1й, 2й, 3й Пунической войны. А была одна всего лишь.
Очень интересная вещь, доложу я Вам.
История и география - это те 2 научные дисциплины, которые во все времена подвергаются сильной корректировке. Вплоть до искажения фактов. А еще есть закрытые отделы в архивах всего мира. Поэтому аппелируем тем, что имеем, знаем и анализируем.
Кстати, именно анализ исторических фактов мне лично часто помогает. Как в одном фильме Тимура Бикмамбекова (думаю верно написала его фамилию) в конце фильма произносит фразу "... Смотреть на мир бесстрастно и равнодушно" + критическое мышление (модное сейчас выражение).
Менеджер, после прочтения всего этого, не приблизится к пониманию своего продукта.
Эти вопросы надо структурировать и каждый из них должен сопровождаться фразой типи и как это влияет на продажи? на качество продукта, на качество обслуживания?
И тогда из 100 вопросов останутся 10, которые и так УЖЕ проработаны собственным маркетингом -
как себя продает продукт
как себя продает компания,
как себя продает менеджер
Где-то я уже это слышал....))))
- продай себя;
- продай компанию;
- продай пылесос...........
Публикация рассчитана не рядовых сотрудников, которым надо дать бумажку и они будут по ней работать.
Материал именно для собственников, директоров по маркетингу и всем кто так или иначе связан с продажами КАК ВНУТРИ КОМПАНИИ ТАК И ВНЕ.
Кто этого не понимает - это не его тема!!!!
По крайней мере мои друзья, у которых свой бизнес, поняли СУТЬ вопросов.
Как я уже ранее писала, на все надо смотреть глубже. Мировосприятие, а следовательно и видение, зависит от того с какого ракурса ты смотришь.....
Картинку прилагать не буду, . Ищите "теннисный мяч"
Может хватит уже про волосы? Обидно, знаете ли.... ))))))))))))))))
Может хватит уже про волосы? Обидно, знаете ли.... ))))))))))))))))
Sorry, но.... как-то даже неожиданно.....
Я вообще-то имела в виду именно картинку и только картинку. И ничего более....
никого не хочу обидеть.
Но.... личный опыт работы с партнерами показывает, что есть собственники в оперативке, которые так и остались простыми инженерами. Sorry, для меня это норма - я в технических сферах обитаю по роду деятельности.
Т.е. по технической части они так говорят и глаза у них горят. НО!!!! Это по технической части.
Когда просишь все что сказали изложить в письменном виде..... труба.....
Еще раз повторюсь - материал для руководителей компании и амбициозным продажникам со стратегическим мышлением.
да, это не для линейных менеджеров, как рабочий инструмент, абсолютно рабочий.
это инструмент, а не инструкцию по его использованию, это к тому, можно/нужно его детализировать/совершенствовать - можно, но это уже зависит того какую задачу по итогу надо решить.
но любым инструментом нужно уметь пользоваться - это не волшебная таблетка, которую обещают
Респект, всем!
Представим, что речь идёт о тех, кто не просто хочет стать маркетологом, среднестатистическим маркетологом, а тем, кто сможет понять, что же делать в сложной ситуации. Например, развивающаяся компания решила расширить своё присутствие на рынке и пригласила себе в штат, для совершения подобного подвига, маркетолога. С чего же начнёт новый сотрудник из элитного подразделения маркетологапехов? ))) В чем секрет его успеха? Что отличает талантливых маркетологов, от их шаблонных клонов/коллег? А вот тут один из моментов - они умеют задавать правильные вопросы самому - себе и находить на них ответы, для самого – себя! Я, как всегда, не претендую на энциклопедичность своих знаний, но, то что, я изучил по маркетингу, в сфере технологий продаж, говорит о том, что, ведущие маркетологи, предпочитают основывать свои решения, опираясь на результаты ответов, на поставленные ими вопросы (грамотно построенная цепочка вопросов, становится неким социальным опросом) и анализе этих данных. Внимательно выслушивая своих оппонентов и занимаясь постоянной оптимизацией полученного инфо, они гораздо чаще добиваются нужного результата. Понятно, что компания выходящая на новый рынок, ставит себе целью партнёрство не с простеньким аграрным хозяйством, где работает Иваныч, жена и тёща Иваныча, дети и сосед алкаш. ))) Понятно, что это заводы, комбинаты, фабрики, карьеры и т.д. Первые лица подобных предприятий, возносят в безоговорочный приоритет, знания продавцом своего продукта на филигранном уровне! Знания технологий, схем работы и всё такое.
Тот перечень вопросов, что привела Валенти, скорее носит более технологичный характер. И это, лишь малая часть, для проведения бессонных ночей реального маркетолога, их по сути, можно рассматривать по знаку, плюс бесконечность - Оценка имиджа своей компании, новыми, вероятными партнёрами. Как воспринимают Вашу компанию? Какую пользу им принесёт Ваше появление в их жизни?
Как Ваша компания может и вызывает доверие?
Сравнение с конкурентами
Чем будут озабоченны заказчики, выбирая между вашей компанией и конкурентом, какую из них больше предпочитают пользователи? Чем обусловлен их выбор? И всё такое.
Вывод? Всё это нужно знать.
А почему Валенти вы думаете, что у собственника один продукт? Чаще всего несколько продуктовых линеек, один продукт это стартап.
поэтому ещё раз вопрос, вы уверены в том, кому опросник нужен?
А почему Валенти вы думаете, что у собственника один продукт? Чаще всего несколько продуктовых линеек, один продукт это стартап.
поэтому ещё раз вопрос, вы уверены в том, кому опросник нужен?
Я же не прошу Вас брать этот вопросник по умолчанию. Если он Вам не нравиться, найдите то что ближе Вам.
Это не аксиома в последней инстанции. Хотя и к аксиомам периодически возникают вопросы.
Для тех, кому сложно собрать свой кубик-рубик из этого списка, ниже даю самую простую картинку, но от этого работа не станет легче.... Диалектика однако!
Можете ниже приведенную схему разбавить словами "Зачем?" "А что если? " ну и .... далее по типовой схеме: стрелочки и "Да" и "Нет".
Это если кому нужен и понятен лаконичный язык алгоритмов.
Ну, почему? Один продукт, это, как правили дилерство. Раскачанный бренд. Но, и вы тут же правы. Как правило много продуктов предлагается, для компании, которая выходит на новый рынок. И мой, один, продукт (пневматика) гораздо прибыльней на фоне перекрёстных продаж.
Валенти, спасибо.
Поставил +, скопировал себе текст :-)
Хороший чек-лист.
