Андрей Майборода, глава GreenBusiness, рассказывает об особенностях продаж в кризисный период и предлагает сконцентрироваться в новой статье на практических аспектах того, как малым и средним предприятиям адаптировать свои системы продаж под новую реальность

• удлинение цикла продажи (от первого контакта до контракта);
• увеличение числа «подвешенных сделок»;
• более жесткий торг за цену предложения;
• неадекватное поведение ЛПР.

Перед тем, как продумать тактику, измените стратегию

• оптимизированная основная воронка продаж;
• воронка продаж с антикризисным продуктом по доступной цене;
• отдельная теплая воронка продажи антикризисного продукта вашим самым лояльным клиентам;
• тестирование незнакомых вам ниш, выбираемых по хорошим трендам спроса.

• если ваш продукт стал неконкурентоспособным по цене, нужно работать над моделью оплаты. Чем проще будет начать пользоваться продуктом, тем более сократится первая часть вашей основной воронки;
• вы можете расширить среднюю часть вашей основной воронки, объявив об антикризисном предложении и обновив КП по текущим сделкам;
• кто-то все равно не сможет заплатить, даже если ему нужен ваш продукт. Гибкость в ценовых условиях будет определяющей;
• если изменение модели ценообразования влечет риск убыточности бизнеса, продумайте, как «отбиться на допах».

• решает вновь появившуюся проблему клиента в зоне вашей компетенции;
• доступен по цене;
• приносит ощутимый экономический эффект, который вы можете посчитать.

1. Дайте клиенту продать себе ваш продукт. Спрашивайте клиента, какой функционал он еще хотел бы получить и что лишнее, пусть клиент сам продаст себе сотрудничество с вами. Экспериментируйте с партнерскими предложениями, обращая внимание на стоимость этих экспериментов.
2. Уменьшайте чек входа. Пусть начать с вами что-то делать начнет стоить 1 000 долларов. А лучше 100. А лучше — 1 000 рублей. Если вы все делаете правильно, клиент заплатит остальные 10 000 долларов, а может и больше. Гарантийные письма, рассрочка, кредитные линии, бартер — традиционные инструменты уменьшения чека входа.
3. Готовьтесь к специфическим возражениям и их отработке. Частые манипуляции в ходе кризиса давно известны, и пару недель назад мы даже написали про это отдельный гайд по кризисным возражениям для отделов продаж. Вашими основными аргументами может быть внимательность к клиенту, профессионализм и реальная польза предложения — от этой троицы очень трудно загородиться возражением. Ну и немного хоррора: иногда «особенно вдумчивой компании» можно в ответ на возражение «мы еще подумаем» ответить: «А вы точно уверены, что успеете?» Лично я считаю, что манипуляции страхом работают хуже «продаж с человеческим лицом», но все же в практике было несколько случаев, когда подобный прием приводил к закрытию сделки.
4. Создавайте ультимативный клиентский опыт. Клиент должен быть под таким сильным впечатлением, что ему хочется тратить деньги на вас даже в кризис. Попробуйте представить себя в роли клиента вашей компании и смоделируйте ситуацию, когда вы бы сказали: «Вау! Вот это да! Слушайте, я беру!» Представив, распишите по пунктам, что для этого нужно и согласуйте на уровне руководства.
5. Усиливайте воронку повторных продаж. Прокачайте рассылку постоянным и счастливым клиентам, поставьте себе автонапоминания об их днях рождения, проведите опрос удовлетворенности, пришлите им что-то полезное, просто сделайте звонок заботы. Вирус уйдет, а отношения останутся. И именно те компании, которые понимают это, выходят из кризисов победителями.