ОПЦ расшифровывается очень просто: ОСОБЕННОСТИ-ПРЕИМУЩЕСТВА-ЦЕННОСТИ.

Чтобы применять ОПЦ  достаточно выучить цепочку из трех шагов. Точнее из трех предложений и комбинировать их достаточно произвольно. Между предложениями, конечно лучше всего вставлять и другие слова :)))

Давайте приведем пример:

- модульная библиотека. Модульная- это ОСОБЕННОСТИ товара. А вот если к этому вы прибавите: каждая из модулей библиотеки может быть самостоятельным элементом-, то это уже будут ПРЕИМУЩЕСТВА товара. То есть то, как ОСОБЕННОСТИ ПРОЯВЛЯЮТСЯ в окружающем мире. Что эти особенности ДЕЛАЮТ. В принципе продавать (или делать рекламу) можно и так - называете какую-либо реальную или вымышленную особенность товара, а потом указываете на то, какие ПРЕИМУЩЕСТВА она дает. Если клиент не слишком ленив, чтобы думать, то остальное он додумает сам. Но так бывает не часто :))). Поэтому добавляем за клиента еще один шаг- ЗА КЛИЕНТА решаем - какие ЛИЧНО ценности он, клиент, получит от всех этих прелестных особенностей и преимуществ. "И это означает, дорогой, что ТЫ (ключевое слово, которое показывает клиенту, что польза имеется ЛИЧНО для него) сможешь легко, если вдруг надоест модульная система, легко превратить ее в несколько самостоятельных шкафов, часть увезти на дачу, поставить на балкон или подарить лишний другу…

Схема проста - называете ЛЮБОЕ качество товара ("Это елочное украшение выполнено из ткани и бисера", "Этот стул сделан из бука", "Этот матрас из кокоса и латекса" - и так далее), потом говорите - что именно эти ОСОБЕННОСТИ ДЕЛАЮТ такого важного ("это значит, что оно безопасное», "Это значит, что он не сломается» , "Это означает, что он с натуральным наполнителем"), а потом говорите клиенту о том, что же лично ОН ПОЛУЧИТ от всего этого великолепия: «а значит это елочное украшение не разобьется и не причинит вреда вашему малышу и кошке», « вам не придется покупать каждый раз новый стул для вашего друга-борца сумо» и «вы будете прекрасно высыпаться на этом матрасе и у вас не будет болеть спина»… Итак: ОСОБЕННОСТИ -это те качества, которые принадлежат данному товару и выделяют его из ряда других похожих товаров ("Все люди как люди, а ты - изучаешь ОПЦ" :))) Преимущества - это то, КАК данные особенности себя проявляют. Это - их ДЕЙСТВИЕ. Ну, а ценности - это то, насколько (и почему!) это действие ВАЖНО ДЛЯ ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА. Или другими словами после перечисления ОСОБЕННОСТЕЙ клиент мысленно спрашивает себя: "И ЧТО?" и тогда вы называете ПРЕИМУЩЕСТВА. После этого клиент опять спрашивает себя: "А мне то что от всего этого?". И тогда вы вешаете ему на ухо макаронные изделия про ЦЕННОСТИ. И тогда он МОЖЕТ БЫТЬ скажет: "Ладно! Беру!". Может быть, потому что во-первых вы можете запросто не попасть в ценности клиента если не задали ему правильных вопросов.

Эту технику можно усилить и успешно закрывать 7-8 продаж из 10, если вы хорошо знаете чем торгуете и какие у вас акции. Тогда ваше презентация звучит таким образом –«эти шкафы выполнены в финише, снятом с производства, поэтому в этом месяце они участвуют в акции 2 шкафа по цене одного и вам это соответственно выгодно, потому что один шкаф (который по меньшей цене) вы получите бесплатно и можете делать с ним что хотите. Например подарить другу и снискать себе имидж щедрого человека».  При чем мотивировать с помощью акции можно мощно- взывая к эксклюзивности, к оригинальности, к исторической ценности данного предмета.

Не достаточно просто сказать шкаф, стол, стол. Представьте себе яблоко. Что вы видите? А если я скажу представьте себе только что сорванное на рассвете все в капельках утренней росы сочное спелое и сладкое яблоко..» Что вы представили себе сейчас? Как изменился образ яблока в вашем воображении? Вот так же нужно  применять специальные- «шпилевые слова». Это слова, которые вызывают у человека позитивные чувства и способствуют продаже.

Вкус, восхитительный, выразительный, гармоничный, дом, достойный, единственный, замечательный, здоровье, исключительный, качество, красота, любовь, личность, модный, молодой, надежный, настоящий, незаменимый, недорогой, оригинальный, отличный, привлекательный, прекрасный, престижный, радость, развлечения, рекомендуют, роскошный, самостоятельно, смелый, совершенство, современный, солидный, стиль(ный), спортивный, увлечения. Ценность. Чистый. Чудесный, шикарный, экономия, эксклюзивный, элегантный, эффектный.

Это слова, применимые к вашему ассортименту и при их использовании в нужном месте в нужное время сослужат вам хорошую службу. Помните, что вы не предмет продаете человеку, а статус, удобство, красоту, комфорт, здоровье…….. И еще помните, что человек по сути своей существо трусливое. Когда человек приходит за покупкой. Он испытывает страх. Конечно, не тот страх, что возникает у человека, когда за ним гонится голодный тигр, но почти такой же сильный. Клиент боится, что он примет НЕВЕРНОЕ РЕШЕНИЕ. Он боится сделать окончательный ход, который нельзя уже будет отменить и который кладет конец всем сомнениям. И, неважно, кто сидит перед вами – робкая пугливая женщина или здоровенный бугай, которого трудно напугать даже налоговой полицией – оба они все равно просто БОЯТСЯ. Чего же в таком случае ХОЧЕТ ваш клиент? Это очень просто. Он, как маленький ребенок, хочет, чтобы вы убедили его в том, что бояться нечего, что можно смело идти вперед. Обычно продавцы принимают неправильное решение, кода начинают отрицать причину страха. Тогда клиент с вами согласится, но внутри останется при своем мнении и вы продать ему ничего не сможете. СТРАХ вызывается убеждением клиента в том, что ЕСТЬ ПРИЧИНА ДЛЯ СТРАХА. Неважно, насколько она обоснована, но это – ЕГО УБЕЖДЕНИЕ и бороться с ним напрямую очень сложно. Представьте себе ребенка, который боится чудовищ и поэтому не хочет спать один. Если станете смеяться над его страхами и уверять его, что "никаких чудовищ нет", то он может быть на словах и согласится с вами, но втайне останется при своем мнении. Однако, вы можете честно "признать", что чудовища есть и потом добавить: "Но, знаешь, дело в том, что они, как все уважающие себя чудовища, безумно боятся тех, кто пьет на ночь молоко с вареньем!" Примерно то же самое вы будете проделывать со своим клиентом.