За последнее время о важности процесса продаж заговорили даже ленивые. Как мы уже знаем, это серия шагов, через которые проходят клиент и продавец вплоть до продажи и дальнейшего развития сотрудничества. Для ускорения продаж и улучшения прочих бизнес-параметров этот инструмент действительно необходим. Но как выстроить индивидуальный процесс продажи, поддерживающий продажи одной конкретной компании, а не заставляющий применять общеизвестные инструменты к любому случаю?

Шаг 1. Остановитесь, думайте и анализируйте.
- Поговорите с каждым заслуживающим доверия продавцом.
- Выделите в процессе продажи каждый шаг, который отмечают продавцы.
- Зафиксируйте одинаковые действия, которые совершают для продажи успешные продавцы.
- Используйте полученные данные для начала выстраивания своего базового процесса продажи.
Шаг 2. Выясните, как появляются потенциальные сделки.
Проверьте, чтобы разработанный алгоритм продажи включал генерацию лидов. Как правило, этим занимаются сами менеджеры по продажам, тогда они расскажут Вам об этом. Но иногда создание лидов – это задача маркетингового подразделения и специальных программ лидогенерации. В таком случае эти мероприятия также должны стать частью Вашего процесса продаж, чтобы Вы могли их контролировать.
Шаг 3. Послепродажные мероприятия.
После завершения продажи совершаются еще несколько важных шагов, в т.ч:
- поставка продукции / подключение услуги
- начало работы службы поддержки и обслуживания клиентов;
- получение обратной связи о продукте
- дальнейшее развитие отношений с клиентами с целью налаживания постоянных поставок, повышения репутации компании, получения хороших рекомендаций и ссылок.
Ваши продавцы наверняка согласятся, что без этих «дополнительных» шагов их работа будет не столь эффективна. Крайне сложно продать продукт, если клиенты знают, что Ваша компания допускала сбои в поставке или что в Ваш кол-центр невозможно дозвониться.