Бернович Павел

Технологий, которые позволяют читать мысли покупателей пока нет, но зато есть технологии, которые позволяют построить эффективную модель поведения покупателя. Если у вас есть такая модель, вы знаете, как продать потребителю все, что угодно. Имея такую модель вы можете так упаковать любой товар или услугу, что покупатель обязательно их купит.

Модели позволяют предсказывать поведение покупателя и на основании этого делать намного более успешные попытки сказать ему именно то, что он хочет услышать. Есть одна очень известная модель поведения покупателя, которую применяют многие маркетологи и бизнесмены. Использование этой модели позволяет существенно нарастить продажи.

В этой модели всего лишь 4 составляющих: маркетолог или бизнесмен, факторы маркетинга, сознание потребителя и сам потребитель. Но ее проблема в том, что мы имеем дело не с сознанием покупателя напрямую, а по сути, имеем с дело с так называемым «черным ящиком сознания покупателя». В результате модель не обладает высокой достоверностью.

Классическая модель поведения покупателя

Суть этой модели в том, что маркетолог или бизнесмен посредством правил маркетинга, а также через факторы маркетинга воздействует на покупателя. К факторам маркетинга обычно относят: товар, методы стимулирования, цену и методы продвижения. Соответственно воздействие на покупателя осуществляется разными сочетаниями этих факторов.

Модель в принципе хорошая и логичная, но вот результат, как правило, непредсказуем

Модель в принципе хорошая и логичная, но вот результат, как правило, непредсказуем, ибо на пути факторов, которыми осуществляется воздействие, стоит «черный ящик сознания покупателя». Как работает этот ящик непонятно, соответственно не всегда использование данной модели приносит желаемый результат и это очень плохо для бизнеса.

Маркетинг ведущих компаний, в частности маркетинг Coca-Cola вряд ли построен на этой модели. Она, конечно, работает, но работает по принципу 50/50, т.е. либо дает результат, либо не дает. Повысить надежность этой модели и избежать разного рода потерь, можно только в том случае, если понять, как работает «черный ящик сознания покупателя»

Работающая модель поведения покупателя

Говоря о потерях, прежде всего, стоит упомянуть о том, что снижается точность и результативность «маркетинговых операций». В результате часто идет не «прицельная стрельба», а «стрельба из пушки по воробьям». Понятное дело, что это приводит к раздуванию бюджетов на маркетинг. Кроме того, возникают трудности с оценкой работы службы маркетинга,

... тот, кто взломает черный ящик сознания покупателя, построит абсолютную модель поведения покупателя

Самая же большая потеря состоит в том, что снижается доверие к маркетингу как таковому, что является вполне закономерным, потому как он показывает нестабильные результаты. Очевидно, что тот, кто первым разберется в том, как работает черный ящик сознания покупателя, фактически найдет новый Клондайк и в результате быстро и сильно разбогатеет.

Можно даже сказать, что тот, кто взломает черный ящик сознания покупателя, построит абсолютную модель поведения покупателя. После его взлома новая мировая экономика станет реальностью. За время своего существования человечество решило много проблем, которые перед ним стояли, наверняка есть решение и этой достаточно сложной проблемы.

Инновационная модель поведения покупателя

С учетом того, что в рамках классического маркетинга решение этой проблемы не найдено, искать его надо как-то по-другому. Например можно попробовать решить эту проблему с помощью ноомаркетинга, потому как ноомаркетинг – это маркетинг нового поколения. Он построен на других, более глубоких принципах и основаниях, чем классический маркетинг.

Сама эта идея является ядром рынка

Например, если в классическом маркетинге под рынком подразумевается совокупность актуальных и потенциальных покупателей, то в ноомаркетинге под рынком понимается совокупность людей, в которых внедрена идея. Сама эта идея является ядром рынка. Вокруг этого ядра и вращаются те, в кого внедрена соответствующая идея, в том числе производители и потребители.

Таким образом, можно сказать, что классический маркетинг – это материальный подход к организации продаж, а ноомаркетинг – это соответственно идеальный подход к организации продаж. В рамках этого идеального подхода и можно найти решение проблемы черного ящика сознание покупателя, а значит и найти ответ на вопрос о том, как продавать больше.

Идеальная модель поведения покупателя

Уже тот факт, что в основе рынка лежит идея, а не потребитель, в корне меняет дело. Прежде всего, становится очевидным, что потребителем еще надо стать, т.е. не всякий человек априори есть потребитель, а значит, уже априори не каждый человек сделает покупку. Потребителем человек становиться только после того, как в него внедрили ту или иную идею.

Все лидеры мирового рынка активно используют модель поведения покупателя в основе которой лежит идея

Благодаря ноомаркетингу становится очевидным, что для того, чтобы понять, почему некий человек меняется свой статус и становиться потребителем товаров или услуг, почему человек решает удовлетворить возникнувшую потребность именно данным, а не каким – то другим товаром, надо разобраться в том, как он взаимодействует с той или иной идеей.

Раньше основу, которая определяет поведение, искали где угодно, но только не там, где она оказалась на самом деле. Основа поведения покупателя, которая позволит взломать черный ящик сознания покупателя как раз таки и есть идея. Все лидеры мирового рынка активно используют модель поведения покупателя в основе которой лежит идея.

Прибыльная модель поведения покупателя

Итак, идея, внедренная в человека, определяет его реакцию на тот или иной товар. Если товар предлагаемый потребителю соответствует хоть какой-то идее, которая в него внедрена, тогда покупка состоится, а если не соответствует, то не состоится. При этом идея внедряется в человека постепенно, а значит и покупателем человек становится постепенно.

Соответственно в связи с тем, насколько идея внедрилась в человека, люди различаются по готовности покупать

Соответственно в связи с тем, насколько идея внедрилась в человека, люди различаются по готовности покупать. Это надо учитывать при общении с покупателем, потому что можно сказать ему не то, что он готов услышать и тем самым покупка будет сорвана. При этом в связке «товар – покупатель» идея, внедренная в человека, занимает только половину места.

Вторую половину места занимает товар. Другими словами товар – это тоже воплощенная идея. Это значит, что для того, чтобы покупка состоялась, идея в человеке и идея в товаре должны соответствовать друг другу. Они словно разные части одного пазла. Если подходят друг другу, то пазл складывается, а если нет, то не складывается и продажа не происходит.

Эффективная модель поведения покупателя

Получается, что черный ящик сознания покупателя - это всего лишь набор внедренных в него идей. Некоторые идеи в покупателя были внедрены природой, которая создала его тело. Некоторые идеи были внедрены родителями в процессе воспитания. Часть идей была внедрена в школе, ВУЗе или через общение с друзьями и разными другими способами.

Соответственно черный ящик сознания покупателя не такой уж черный

Вообще есть много путей распространения идей, но как бы то ни было, если факторы маркетинга, которыми осуществляется воздействие на покупателя, соответствуют внедренным в покупателя идеям, то это приводит к покупке товара или услуги, потому что пазл складывается. Если не соответствуют, то покупки не будет, потому что пазл не складывается.

Соответственно черный ящик сознания покупателя не такой уж черный. Точнее он черный только для тех, кто не изучил покупателей и не узнал, какие идеи в них внедрены. Для тех, кто это сделал, ящик становиться белым, можно даже сказать, что не просто белым, а абсолютно прозрачным. В него можно заглянуть и точно узнать, будет покупка или нет.

Современная модель поведения покупателя

В связи с тем, что через ноомаркетинг мы вскрыли черный ящик сознания покупателя и сделали его белым, новую модель поведения покупателя можно так и назвать – «Белый ящик». Она также как и модель поведения покупателя «Черный ящик» имеет 4 элемента, причем 3 из них одинаковые. Соответственно разницами между ними не сильно большая.

Надо отметить, что модель «Белый ящик» продает всегда

В числе этих 4-х элементов: бизнесмен или маркетолог, факторы маркетинга, соответствующие внедренным идеям, белый ящик сознания покупателя и собственно сам покупатель. Надо отметить, что модель «Белый ящик» продает всегда, в отличие от модели «Черный ящик», которая продает только тогда, когда повезет и освоить ее очень просто