Нет такого менеджера по продажам, который не сталкивался с тяжелыми клиентами. Когда практически невозможно добраться до ЛПР, у клиента большое разнообразие выбора, необходимо проделать большую стратегическую и тактическую подготовку, прежде чем брать высоту.

Такая работа требует внимания опытного руководителя, и не все менеджеры могут с ней справиться.  Что же делать? Разбирать каждого клиента самому? Тратить на них время? Или спустить все на самотек?

У меня есть действенный способ, который позволяет не просто решить все проблемы разом, но и поднимать общий боевой дух и постоянно встряхивать менеджеров.

Как говорят с давних времен: «Одна голова хорошо, а две лучше». Вы можете распределить работу таким образом, чтоб, к примеру, каждый менеджер раз в неделю делал звонок тяжелому клиенту под надзором отдела продаж, а потом отделом разбирать этот звонок. Это похоже на перерыв между таймами в футболе, когда тренерский состав, совместно с командой разбирает игру, тактику, стратегию, вносят корректировки. Так же и здесь, у вас есть возможность обсудить стратегию работы с клиентом, со всей командой, обсудить дальнейшие действия.

Что дает вам данный метод:

- У вас уменьшается количество брошенных тяжелых клиентов

- У менеджеров появляется интерес отрабатывать тяжелых клиентов

- Вы укрепляете командный дух коллектива, позволяете им работать сообща и учите искать компромисс.

- Данный метод позволяет выявить лидера в команде

- Менеджеры оттачивают свое мастерство, т.к. не хочется «упасть лицом в грязь» перед коллективом

- Добавляет азарт и разнообразие в повседневную жизнь коллектива

- А главное, теперь не вы решаете проблемы менеджеров, а они сами её решают, ваша зада только вдохновлять их, как тренер.

Главное не забывать, что продажи эмоционально тяжелый процесс и такие разнообразия приносят хорошую разгрузку в отдел.

Пример применения (я считаю, что если нет примеров, то гипотеза равна нулю):  

В моем подчинении есть один из отелов – отдел активных продаж. Это уникальный отдел, менеджеры которого не имеют базу постоянных клиентов. Как только они находят клиента и заставляют его постоянно платить, он уходит в отдел по работе с постоянными клиентами. Сами понимаете, нервы бывают на пределе… конечно, постоянно только холодные продажи. Поэтому, когда мы вместе разбираем сложных клиентов, готовим стратегию – их боевой дух на высоте. Всем нравится показать, какой он специалист, нравиться отгадывать логические задачки, а когда клиент покупает и победа за нами – праздновать её в кругу единомышленников.