Давно собирался написать этот блог. Познакомился с этим практическим направлением психологии давно, когда она только восходила. Был «роман с ней», книжки покупал, нашёл живых носительниц и поучился у них, проникся достаточно глубоко. Но так как я все-таки не ученый исследователь, а практик, продажник, бизнес-тренер, то мне был нужен кадровый инструмент для отбора ПРАВИЛЬНЫХ продавцов.

Замечу, что психологию тоже изучал достаточно глубоко как вторую вышку, поэтому с подходом к тестированию классической психологии тоже знаком. Это масса тестов, которые занимают уйму времени … и в принципе кормят психологов. Я попытался отобрать тесты для отбора продавцов, отобрал 5-6, попробовал на практике … это действительно долго и муторно и добровольно люди на это не пойдут. Сам при поступлении на обучение психологии проходил один такой … уже не помню название, но порядка 500 вопросов … часа два его работал … пришли организаторы и сказали, хорош, давай что есть. Потом узнал, что цель теста не пустить на обучение психов, ненормальных … и тогда ведь я ещё не знал, что такое НОРМА в психологии.

Из этих 5-6-ти понятно был тест на тип нервной системы – сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик. И это работает до сих пор. Но слишком это грубо для практического применения, предварительный фильтр. Понимал, что ответы лежат в тестах по профориентации. Но нужен был инструмент для взрослых, а не для старших школьников. Так как стоит поставить задачу мозгу трудиться в определенном направлении, то он со временем выдаст результат … то соционика попала в поле зрения и была проверена (возможно вам знакомо имя Юнга, аббревиатура MBTI, это истоки). Понравилась принцесса! (Аушре Аугустанавичюте - основательнице - низкий поклон!)

Если совсем предварительно, то за час с помощью соционики можно определить пригодность человека к определенному типу деятельности. Точнее сказать, будет ли он там лидером, рабочей лошадкой или ему это противопоказано. Круто? Да. Ведь обычно берут понравившегося кандидата с красивым резюме и год ждут, какой он даст результат. Как психолог, точно знаю, как обмануть HR-менеджера, роль сыграть, а резюме нарисовать с помощью интернета и кучи консультантов совсем просто. Они ведь решают проблему трудоустройства? Да. Только что дальше?

Насчёт часа чуть бравирую. Но соционический тест на деловую экспертизу – реальность. Конечно, перепроверяю в жизни кое-что, резюме смотрю, собеседование провожу, но соционика – основной рентген. Надо и тест уметь проводить правильно, психологи понимают, о чем. Конечно и тут можно выдать красивые ответы, но расплачиваться придется за вранье самому кандидату и больно. Да и испытательный срок никто не отменял.

Соционика она большая и универсальная. Как автомобильный рынок. И для детей, и для семейной жизни, и для мужчин, и для женщин, для брака … . Мне нужна была деловая, какой человек работник, руководитель. И я нашел автора, который работает именно там, в бизнес направлении – Виктор Гуленко и его книга «Менеджмент слаженной команды». Как видите не темню, чужие лавры не присваиваю. Наоборот, очень благодарен этому светлому человеку, который дал практическое применение СОЦИОНИКИ В БИЗНЕСЕ.

И само собой использую именно его тест №2 как основной инструмент диагностики. Разработал бланк, но результаты интерпретирую по-своему, с учетом опыта. Провел сотни тестирований, все работает как часы. Более того, использую обратную связь, и кандидат сам подтверждает свой тип … или полутип … или индивидуальные оттенки (чистых то типов в природе нет). Тут извините есть свои ноу-хау, но результат всегда один – точное определение типа, точное заключение по профпригодности.

Конечно все проверено на себе. И соционика тут очень щедра. Она вам выдает такие ваши сильные качества, о которых вы даже не представляли (на самом деле жизнь банально их не требовала от вас). Так вот получив эти результаты, я проверил их на практике и был поражен – все работает, 100%. Стал это использовать и стал сильнее как профессионал.

Любой психолог должен придерживаться профессиональной этики (спасибо обучению), поэтому понятно, что психологический портрет личности - это интимное дело. И тестируемый не хочет, чтобы кто-то знал его секреты, слабые стороны. Поэтому никогда не афиширую результаты. Просто дарю результаты теста испытуемому. Сам же только выдаю результат: - будет отличный продавец, просто рабочая лошадка или не пригоден. Само собой, фильтр можно настроить и на другую специальность – дело техники.

Сейчас скажете – набивает себе цену. Вовсе нет. Так как сам работаю в продажах B2B сложной техники, то сразу утверждаю - Штирлиц (ЛСЭ) идеальный кандидат. Все кандидаты в последствии были успешны как продавцы и потом вырастали в руководителей. Кстати, психотипы хороших инженеров тоже по ходу получены.

Только ли соционика все решает и достаточно набрать нужных типов. Конечно нет. Нужно учитывать базовое образование, опыт работы – но все-таки главное - гены. Можете бросать правильного кандидата в воду, и он выплывет и станет сильнее. Остальным нужны вспомогательные средства (долгое обучение, дрессировка … а кто-то просто утонет).

Есть и другие козыри у соционики. Совместимость типов (интертипные отношения). Отсюда формирование эффективных команд, совместимость начальника и подчинённого. Люди очень по-разному взаимодействуют между собой, и есть идеальные сочетания, нормальные, а есть недопустимые. Если вы на близкой дистанции общаетесь регулярно, то это надо знать – дольше проживете. На самом деле и любая профессия тоже имеет свой соционический тип, и если кандидат совместим, то обоим будет только хорошо! Или очень плохо, если не совместимы, с потерей здоровья.

Соционики сейчас на меня обидятся – уж слишком просто всё излагаю. Но я продавец, тренер и хочу, чтобы соционика помогала бизнесу, продажам. А любую книгу по соционике реальный бизнесмен, руководитель, и даже продавец никогда не прочтет, если это не его хобби. Так что не обессудьте. А то что кадровые агентства из-за сложности науки не используют её потенциал – факт. Напишите, если я не прав.

Придумал такую метафору – чтобы управлять автомобилем, не нужно быть авто механиком. Надо просто выучить правила вождения. Так и здесь – нужно научиться пользоваться, не залезая в дебри и теорию соционики. По ходу всегда можно почитать что-то глубже, как делают автолюбители. Есть хороший сайт – socionika.info – туда отправляю своих тестируемых на «углубление» и за теорией, если остались вопросы после типирования. Можно и Wiki посмотреть.

Попробую подвести итоги.

Соционика — это практический инструмент, который выдает конкретный результат. Соционический тип после тестирования – это рабочее отражение реального кандидата, а не астрологический прогноз по звездам.

Экономический эффект сосчитать очень просто. Год работы кандидата, чтобы понять, того ли взяли или пару месяцев (тестирование и небольшой испытательный срок для подтверждения). Умножьте зарплату и накладные расходы на разницу в месяцах, оцените финансовую экономию.                         

Продажников не готовят в институтах. Многие приходят в продажи сами. Таких проще учить (переучивать сложнее). Важно сразу оценить, стоит ли тратить на него время и ресурсы?

Если вы сами продавец, то рекомендую протестироваться (хотя бы на том же сайте socionika.info), чтобы лучше понять свои слабые и сильные стороны. Конечно, вы что-то знаете о себе, но поверьте – узнаете кое-что новое, что повлияет на вашу эффективность.

Если вы РОП и периодически или регулярно набираете менеджеров, то может есть смысл включить новый фильтр при наборе, будет меньше текучки. Если вы недовольны эффективностью ваших продавцов, то может пора узнать их соционический тип (да и свой), а вместе с ним сильные и слабые стороны, и лучше управлять продажами.

Всем удачи!

P.S. И, конечно, готов помочь на первых порах в новой теме.