Надо давать скидку от накидки ))) тогда прибыль не упадёт.

А вообще на высококонкурентном рынке уровень прибыли стремится к нулю. И здесь ничего не поделаешь.

На западе маржа в 15% считается хорошей. У нас меньше чем за 30% люди не готовы жопу поднять.

Но это пока так - рынок заполняется и бизнес меняется.

А еще в какой-то мере недальновидно, если продукт продаваемый и нужный клиенту. Приведу простой пример: в апреле продажи по продукту N  в локальной сети U (40 т.т.) составляли 108 шт. в месяц. После предоставления скидки в мае в 30% (за счет производителя, дистр не теряет маржи ни копейки, ценообразование производителя позволяет устраивать такие акции) продажи составили 1334 шт. Потерял я в маржинальности? Да, однозначно. Но  всего равно заработал в денежном соотншении больше - это раз. Увеличил оборачиваемость в днях по продукту по сети - два, увеличил свою долю (сейчас она составляет 30% от полки)  в продажах категории - три. Значимые ли это плюсы для работы с сетью? Однозначно - да. Что я буду делать дальше? А дальше на некоторое время я не даю скидок на данный продукт N, но даю такую же скидку на продукт O и провожу ту же самую процедуру, а потом на продукт P и так далее, и так далее (всего в сеть заведено порядка 50-ти SKU). Таким образом я увеличиваю свои продажи в категории и, соответственно, свою долю полки. При этом скидку я дал не сети, но конечному потребителю, т.к контролирую трансляцию скидки конечному покупателю в торговых точках розничной сети. Именно так и работают сети, когда пишут, что 

Далее, удивила вот эта фраза: 

Если друг ваш не является поставщиком федерального масштаба нефиг ему вообще делать в Магните, в Пятерках, Окее и прочих. Пусть посмотрит выступление Потапенко "Почему вы не имеете права работать с крупняком". Там все про это доходчиво рассказано. Маленькие поставщики работают с маленькими сетями, крупные с крупными. 

А если ваш товар вообще не продается в розничных сетях, то зачем вы вообще туда лезете? 

Далее, 

Вполне нормальная ситуация, которая решается обычным протоколом разногласий, в котором штраф в 1 млн руб (у локальных сетей почти такие же расценки в договорах, для примера возьмите набережно челнинский Эссен) , уменьшается до 100 000 руб, или до 10 000 руб, как договоритесь. Именно здесь и нужны умения переговорщика. Опять же, если ваш продукт нужен сети, она с легкостью снизит штрафы или уберет вообще. Если не нужен... а зачем вы вообще заходите в сеть, если продукт не продается? Опять же. Что значит "неправомерный, незаслуженный штраф"? За недопоставку? Клиент потерял на этом деньги. Хотел продать 100 шт, а продал всего лишь 40, потому что недовезли вовремя. За неправильно оформленные документы? Так он по ним принимать будет. Вы, прежде чем заходить в сеть, поинтересуйтесь как выстроены бизнес-процессы вашего клиента, от чего он страхуется прописывая эти риски в договоре? Размеры штрафов завышены - это да, но тут уже и должно быть умение продажника (поставщика) их снизить или убрать вообще. Кстати, надо уточнить как накладывают штрафы проверяющие органы. На магазин или на юр.лицо? Если на магазин... то представьте, что в проверку попало 20 торговых точек. 

Очень просто. Есть Магнит, который продает продукты, есть Мираторг, который поставляет мясо, Кока-кола, поставляющая напитки, Вимм-Билль-Данн, поставляющий молоко и пр. и пр., и небольшой пул поставщиков, которых держат, т.к открывать собственное производство невыгодно, но держать в ассортиментной матрице надо (какие-нибудь скоропортящаяся молочка, охлажденка и х/б изделия со 100%-м возвратом поставщику и прочая мелочь) . Вот так они себе это и представляют. Не сумели стать лидером в своем сегменте - не лезьте к большим, но поставляйте сетям поменьше, которые также конкурируют с магнитами и пятерками.  

Ну это вообще здорово. Т.е риски/возможности не просчитаны ("не знаю, чем нам это аукнется") и отказались. Шикарная позиция руководителя, который должен уметь считать выгоду.  Вот если четко знаете, что не пойдет этот продукт, тогда окей - молодцы. Но в ваших словах этого не видно. 

И последнее, очень удивило в самом начале текста, что "Теперь они (торговые) ко мне не бегают после каждого запроса клиента." 

А зачем они бегают после каждого запроса? У вас в компании нет четкой градации скидок для  клиентов (за объем, отсрочку, самовывоз, еще какие-то плюшки, дающие вам выгоду)? Или торговые настолько необучены, что не знают какие есть точки контакта с клиентом (на доске кроме жизнеутверждающей фразы "Скидки после трусов!" есть еще и пять точек контакта, среди которых кликабельность сайта и визитки). Зачем тогда нужны такие торговые? 

P.S. После написания комментария начал сам искать ролик Потапенко "почему вы не имеете права работать с крупняком". Не нашел, но нашел вот это: https://www.youtube.com/watch?v=gQmV3DAL1ho (всего шесть минут).

На мой взгляд, полезно всем, кто работает в маленьких компаниях. Не сумел создать продукт - не лезь куда-либо. 

Grand0909, почтение за профессиональный разбор!

Даже не удержался и ролик тоже глянул ... https://www.youtube.com/watch?v=gQmV3DAL1ho   доходчиво  

Stanislav B мля, ты гонишь что-ли? Скидки нормальный инструмент продаж. Грамотный менеджер всегда изночально завысит стоимость, что-бы было куда подвинуться . Тебе про это и пишут. Какой к чёрту большой бизнес? Чё ты несёшь?

сразу отмечу, что в секторе FMCG нифига не разбираюсь = не моя тема, :)

Но... если как потребитель, то заметила такую мульку за X5Ritale: магазин 5 и Карусель

Иду смотрю: на тот же йогурт скидка: стоит цена со скидкой и цена до скидки. НО...

До акции этот йогурт стоит как min %% на 5 меньше, чем со скидкой сегодня....

Это просто наблюдения потребителя!!!  

Про ЗАО "Тандер", скажу. Ребята там профессионалы работают. Если предприятие поставщик от ИП до завода Российского масштаба, не справляется с обьемам заказа, то по договору, а договор толщиной с журнал форбс, страшные времена для поставщика начинаются, но благополучно заканчивается слава богу. Все остается как есть, только бумаги переписали, хозяин Тандер, весь коллектив наемные сотрудники, во главе с со своим шефом. А что им кризис не почем теперь, работы как они и хотели круглосуточно на годы вперед. Один минус, с заработной платой у коллектива не очень. Да забыл про изюминку: так вот этот трагический обьем заказа они могут сделать в любую секунду дня и ночи, то есть это просто цифры в бланке заказа, самого товара в двойном количестве на складе поставщика никогда не было, в силу ограниченных мощностей оборудования.