Известный анекдот про оптимиста и пессимиста - оптимист считает, стакан наполовину полон, пессимист, что наполовину пуст. Это в первом приближении. Во втором и последующем приближениях вырисовывается более детальная картина. Применительно к продажам она приобретает совершенно конкретные краски и черты.

Был в моей жизни такой период, когда я продавал страховки. Точнее, страхование жизни. Работал в довольно известной российской страховой компании, продажи были исключительно по холодным звонкам. Это был и стресс, и прогресс, и хорошая школа. До сих пор помню некоторых коллег оттуда и благодарен им за поддержку.

А поддержка в этом деле действительно требовалась, потому что после 10 отказов в течение часа настроение становится чуть ниже, чем никакое. Какой уж тут оптимизм... Но это продажи и тут без оптимизма никак нельзя, в этом и состояла главная хитрость корпоративной политики - поддерживать в людях оптимизм. Не всем удавалось, конечно…

Недавно на досуге наткнулся на одно интересное исследование, подтверждающее мои ощущения. Провел и описал его Мартин Селигман, американский психолог, автор направления в психологии, получившего название “позитивной психологии”.

М. Селигман утверждает, что умение, оставаясь вежливым, принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле любого рода, особенно, если речь идет о страховках, когда ответов “нет” обескураживающе больше, чем ответов “да”, такова специфика этого бизнеса.

Результаты его исследования говорят, что примерно три четверти страховых агентов бросают работу в первые три года службы. Селигман установил, что новички, которые были оптимистами по натуре, в первые два года работы продавали на 37% больше страховок, чем удавалось пессимистам. За первый год оставили работу в страховом бизнесе вдвое больше пессимистов по сравнению с оптимистами.

Исследователь даже убедил руководство страховой компании принять на работу контрольную группу претендентов, не прошедших установленную в компании процедуру отбора, но с повышенным уровнем оптимизма. Участники этой группы обогнали пессимистов в продаже полисов на 21% в первый год службы и на 57% во второй.

Почему оптимизм в значительной степени определяет успех продаж? Каждый, кто не принимает торгового агента, воплощает собой небольшое поражение. Эмоциональная реакция на поражение оказывается решающей и практически полностью определяет, будет ли продавец достаточно мотивирован, чтобы продолжить работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное состояние ухудшается, и агенту становится все труднее набирать следующий номер. Пессимист истолковывает отказ как: “Я потерпел неудачу, видимо я так и не сумею ничего продать”. Такая интерпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество, а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе: “Я выбрал не тот подход” или  “Этот клиент просто был в плохом настроении”. Считая причиной неудачи не себя, а нечто другое, они могут изменить свой подход при разговоре со следующим клиентом. И если ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, то настрой оптимиста порождает надежду.

Оптимизм, как и надежда, подразумевает наличие непоколебимого ожидания, что всё в жизни сложится хорошо, несмотря на неудачи и разочарования. Оптимизм - это установка, которая удерживает людей от впадения в апатию или депрессию перед лицом суровых обстоятельств. И, как в случае с его близкой родственницей надеждой, оптимизм выплачивает дивиденды в продажах. Конечно, это работает в условиях реалистичности, ведь излишняя наивность может обернуться катастрофой.

По Селигману оптимисты связывают провал с чем-то, что можно изменить, пессимисты же винят в неудаче что-то, что они бессильны изменить. Это объяснение имеет большое значение для продаж.

Возвращаясь к теме продаж страховок, я еще тогда пришел к выводу, что несмотря на то, что ты разбираешься в продукте, знаешь техники продаж, но не имеешь уверенности в своих силах - успех в продажах не гарантирован. Но если ты настроен оптимистично, шансов на успех значительно больше.

(При подготовке материала использованы сведения из книги Д.Гоулман “Эмоциональный интеллект”, Москва, “Манн, Иванов и Фербер”, 2018).