Добрый день, коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить о блоке ПРЕЗЕНТАЦИЯ, а точнее презентация цены. На самом деле, это очень важный под этап в презентации, т.к. мы можем склонить клиента к той цене, которая нам выгодна, манипулировать клиентом или сразу закрыть на все возражения.
Работая в продажах уже около 6 лет, многие опытные и не очень мои коллеги использовали абсолютно разные способы 1) Метод «Вилки цен» 2) Сказать 1 цену и спросить, как Вам цена и сразу работать над возражением дорого, если вдруг J 3) Сказать цену и промолчать, как учит Волк из Волк Стрит, и кто скажет последний, тот и проиграл.
Но сегодня я хочу поговорить об одном способе, который я считаю подойдёт под многие виды бизнеса, где присутствует 1 цена на продукт и ей очень тяжело играть.
На этапе выявления потребностей, выделите 2-3 момента, что ВАЖНО для клиента, при выборе товара или услуги. Далее, воспроизведите яркую, мотивирующую, зажигательную презентацию (сделая упор на проблему клиента), назовите цене УВЕРЕННО, и дальше ещё 2-3 фишки вашей кампании и товара, которые точно склонят чашу весов в вашу пользу.
Многие из Вас про него слышали, и по отзывам моих коллег, он действительно очень удобен и не вызывает стресса и не ставит в неудобное положение ни менеджера, ни клиента. А метод называется «бутерброд».
Давайте приведём пару примеров:
1) Менеджер: «на уроке английского языка преподаватель делает уроки с ребёнком, отрабатывает ещё раз пройденный материал, проработка на несколько страниц вперёд. Стоимость одного часа 1000руб, а так же дополнительно, на уроке делается акцент на письмо, чтение и разговоры на английском языке.
2) Менеджер: «Квартира расположена в пешей доступности от метро, недалеко магазины, детский сад, автостоянка, цена аренды 30т.р. а так же до центра на автомобиле ехать 20 минут, тихие, спокойные соседи, квартира сдаётся впервые, евроремонт»
При таком способе, я всем советую, не раскрывать сразу всех плюсов вашего продукта и компании. В противном случае, Вам нечем будет отвечать при работе с возражениями. Поэтому приберегите ещё пару плюсов компании, если клиент будет думать или уходить к клиентам.
Всем успешных продаж!
| Поделиться: |
|
Илья, хорошая техника!
Я в продажах на презентации в последнее время не называю цену, как правило.
Сообщаю клиенту, что я проанализирую информацию и отправлю коммерческое предложение. Таким образом если клиент гнет на скидки, это происходит всего 1 раз:) Ну и так проще потом отстаивать цену, резюмируя сильные стороны продукта, которые закрывают потребности клиента.
если клиент гнет на скидки, это происходит всего 1 раз
это важно.
А кто вообще на презентации называет стоимость? Ну если это не продажа ножей по квартирам.
Это просто стандарт. Шаблон. - "Разумеется, любое обращение будет Рассмотрено индивидуально Вам будет назначен персональный менеджер и Вы с ним обязательно договоритесь о цене".
))))))
Сам не знаю, зачем я на этой ветке коммент оставил )))
Это вообще прикольно. Козе с ежом всё ясно )))))) В цене чего только нет - комплектация, цвет, размер, и ещё 100000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 всякой хрени )))) Что можно продавать такое, что бы на презентации назвать стоимость? Ну если не рассматривать косметику, ножи, помидоры на рынке ))))) Может это и презентовать то не надо? Постучал в квартиру, провёл презентацию ножей, сказал каки они окуительные и назвал стоимость - это я понимаю ))))))
Для какого среза рынка статья то? У корпоративных партнёров, стоимость заявлена исключительно для обсуждения.
Речь о малом бизнесе. К примеру в банковском секторе торговаться Не получится.
Насколько же он малый если собрал презентацию? Презентация штука не дешёвая и не простая. Выбор времени, места и всё такое. Я и спрашиваю, что презентуем то??????? Да и малый бизнес это тоже корпоративный клиент.
Может я и ошибаюсь, очень даже возможно, но у меня вот такое мнение.
К примеру рко продаем. У клиента есть уже рко в др банке. Просто так, без презентаций и т.д. навряд ли купить. И если малое предприятие стало корп клиентом, скорее это искл.
Бред!
Любое ООО или ИП, работающее в b2b, просто ОБЯЗАНО иметь расчетный счет.
А вот про выбор банка сейчас это рулетка. Причем рулетка от ЦБ: не знаешь в какой момент у какого банка отзовут лицензию и твое ООО просто тупо сдохнет просто по причине что у тебя все бабло заморожено.....
Я лично руководствуюсь при выборе РКО именно на устойчивость банка, т.к. уже плавали = знаем что такое АСВ
Просто так, без презентаций и т.д. навряд ли купить. Наверно продать, Вы имели в виду?. То есть Вы считаете, что статья для сектора близкого к банковскому. Я не знаю, что такое рко, но условно понял. Значит Вы сразу, на презентации этого рко называете конечную стоимость?
Да Сергей, это специфика сектора. Времени крайне мало. Находишь в холодную клиента и на встрече пытаешься ему продать продукт. Если на встрече это все получается, то сразу же и подписывается договор. Нет времени проводить повторную встречу для обсуждения чего-либо.
РКО - расчетно-кассовое обслуживание.
Да в принципе в банковском секторе особо гнуть свои условия не получается у клиентов т.к. у сотрудников нет технической возможности ставить скидки. Это о микро бизнесе. средний бизнес 50х50 - уже зависит от банка, продукта и самого клиента.ну а крупный соответственно как и везде: "Исключительно для обсуждения"
Резюмируя, да, на встрече я раньше называл цену, т.к. после презентации уже переходишь в выбору тарифа и подписанию документов.
А я люблю называть цены клиентам (если они спрашивают):
Но всегда нужно смотреть на конкретную нишу, нельзя обобщать как это сделал автор.
Привет, Дмитрий! Ты лукавишь. Так поступают те, кто умеет так поступать. Это исключение, которое только подчёркивает правило. Это как бы сплюнуть через зубы, потушить окурок носком ноги, и сказать 11111111111111111000 хочешь - бери. Это для единиц. Мы же говорим о шаблоне. В большинстве случаев, стоимость называть просто не разумно. Но это для товаров/услуг, где цикл сделки от месяца. Да и вилка цен. Старая добрая вилка, очень сильный инструмент. Например, если Вы проводите вилку между Вами и Вашими конкурентами и Вы выгодно отличаетесь в цене, то почему нет. Или у Вас качество выше, производительность, энергосбережение, срок службы и т.д. То почему не использовать этот козырь?
Вилка (кто придумал такое дурацкое название) очень даже работает.
Сергей приветствую.
Мы же говорим о шаблоне.
Мне этим и не нравятся тренера, которые проповедуют «семь бед – один ответ».
Для каждой ситуации должен быть свой шаблон действий, а не один на все случаи жизни.
Есть случаи когда я умышленно затягиваю с озвучкой цены, как правило это связано со сбором нужной мне информации о клиенте.
Иногда цену я вообще не озвучиваю.
Продажи это всегда игра чем то схожая с покером иногда лучше сразу открыть карты, иногда отсрочить момент вскрытия карт, а иногда лучше их вообще не открывать.
Продажи это всегда игра чем то схожая с покером иногда лучше сразу открыть карты, иногда отсрочить момент вскрытия карт, а иногда лучше их вообще не открывать.
Добрый день! Ну почему же? it - шников много можно причислить к малому бизнесу. Они вообще самые "гады" (ну так, по доброму) у них стоимость узнаешь в самую последнею очередь Они её просто не смогут назвать, пока не узнают всё, что им надо. Включая размеры Вашего кошелька )))) Я, поставка промышленного оборудования - самый , что ни на есть, малый бизнес, но я тоже стоимость не скажу по ряду причин. Так можно перечислять до утра.
РКО и ножи, вещи конечно разные. Но технология продажи, один в один. У автора есть фраза - Но сегодня я хочу поговорить об одном способе, который я считаю подойдёт под многие виды бизнеса, где присутствует 1 цена на продукт и ей очень тяжело играть.
Фраза то не раскрыта. Для каких многих моделей? Вот одну мы поняли - ножи, Назовём её так условно. Ещё есть модель мега ножи. Это когда к Вам в офис врывается ошалелый чувак с двумя здоровенными сумками в руках, здоровается и не дожидаясь ответа начинает раскладывать это барахло., одновременно проводя презентацию. И Ведь Вы слушаете. Пусть не Вы лично, но многие. Я смотрел на него, думал - вот гад , но слушал ))))) Кастрюли, книги, представители пенсионных фондов и т.д. Эта модель бизнеса работает и на улице и в офисах. Быстрые, короткие, продажи. Как хотите назовите.
Повторюсь , а к каким ещё моделям бизнеса , это подходит? Ну так, для знания.
Всем нашим, респект!
вообще то это зависит от типа продаж и на каком этапе ... продаж находишься...
если это пром продажи/длинные то это одно, если короткие то другое ...
