Собеседник ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (тыжпродажник), и заранее начинает защищаться.
Пикантный момент - Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации.
Человека разрывает надвое - "и хочется, и колется"... чего-то важного в общении не хватает.
Тяжёлый вздох (про себя), и снова в стотыщпятьсотый раз - "давайте сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Так что там у вас, расскажите подробнее...".
И спрашиваю, спрашиваю...
Через пару минут наступает эффект "он открыл в экстазе горло, и попёрло, и попёрло" (c)...
Вот вы смеётесь "Урванцев, хватит банальностей, дай лучше секретный скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже в десять раз..."
Важнее всего - заменить в мозгах продавца программу "я должен предлагать и работать с возражениями" на "построить диалог так, чтобы возражений вообще не было".
Замечательный, ураганный, потрясающий Александр Деревицкий (земля пухом, учитель...) классифицировал отказы на "возражения условиям, цене, форме предложения, технической реализации...".
И уточнял "ещё встречаются контактные возражения, то бишь, отказы, вызванные недостатком доверия".
Когда по-настоящему доверяешь врачу, не паришь мозг "почему именно такая схема лечения, докажите свою компетентность, почему лекарство не за три рубля, а за десять тысяч..."
Вроде так просто... О-че-видно.
А сейчас попробуйте внедрить эту мысль продавцу не в формате "понял-не-дурак-отвяжись-уже", а на уровне естественно воспроизводимого навыка.
Попытайтесь, и поймёте, что такое Инерция, Сопротивление и В Своём Глазу Соринку Не Замечаем...
Сегодня Клиент по итогам встречи: "Ждали - будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо".
Так я ж и говорю - появится доверие, и все вопросы-крюки, техники СПИН, пирамиды Дилтса, вилки незаконченного выбора, хромые слоны, тройные спирали, якоря и рефрейминги станут просто не нужны.
Или, наконец, заработают (если уровень владения глубже, чем "два притопа - три прихлопа").
(c) Алексей Урванцев.
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Респект! Мало, что понял я из статьи Вашей. Но скажу Вами со всей уверенностью, настоящая продажа начинается после ответа со стороны \вероятного клиента - "НЕТ" Любой профи Вам это скажет. Пытаться сформировать диалог так, что бы в принципе исключить вероятность отказа, это как пить чай без заварки. Более того многие мои друзья и коллеги прямо провоцируют клиента произнести "НЕТ"
Всех с праздником!
Алексей, приветствую!
Мудрёный стиль статьи ... где-то медленно выплывает секрет - ДОВЕРИЕ 
Не то что крупно нигде не написано ключевое слово, но даже и не выделено ни разу - секрет!
Вроде как рекомендация - спрашивать, спрашивать, спрашивать ...
И рецепт вроде как виден -
Начни уже интересоваться не только собой.
Так то всё верно ... распросные техники - наше всё! ... надо искренне интересоваться мнением клиента ...
... вроде как в рот надо смотреть открыв свой ...
Но по мне это не полный фэншуй ... продавец ведь не психоаналитик ... может не всё сказано для установления этого самого волшебного доверия?
Схема "Дожим клиента". Из личного архива. По мотивам книги К. Харского
Алексей, хороший материал. Близко к правде. Отмечу, что при общении с клиентом важно не делать заинтересованный вид (хотя и это иногда срабатывает), а быть действительно заинтересованным в интересах клиента. А вот это получается действительно не у всех. Тогда и возникает та ситуация с продажником - как его обучить-загипнотизировать, чтобы мог с клиентом пообщаться о его интересах, а не отрабатывать возражения.
Про отсутствие возражений при наличии доверия. Есть определенное лукавство в том, что при работе с интересом клиента не будет возражений. Будут. Не может клиент сразу согласиться, даже если доверяет продажнику. Все одно в конце переговоров будут подняты вопросы - "а можно дешевле?", "а может как-то попроще можно?". Другое дело, что когда клиент доверяет - обсуждать такие вопросы гораздо проще.
Хорошая статья, но не понял ложечку дёгтя в сторону СПИН-продаж. Собственно говоря техника СПИН-продажи и построена на том, чтобы выявить потребности клиента, усилить (сиречь - объяснить насколько важна) потребность и предложить решение (если оно у вас есть). А если у вас нет нужного для клиента решения (товара), то вы просто не теряете своё время и время клиента, что зачастую не менее важно ибо позволяет экономить временной ресурс на поиски нового рынка сбыта (клиентов). Ну или вы пытаетесь "втюхать" товар. Но, ИМХО, лучше летать соколом, чем быть стервятником-падальщиком...))
Статья глубоко неоднозначная.
Ситуация 1. Пришел к автору клиент по рекомендации (!) и уже сам настроен говорить и отвечать на вопросы. Это уже теплый клиент, это говорит о том, что так называемое доверие у него есть, просто автор его усилил, пока не важно как.
Уровень доверия это ведь не полярная штука: либо оно есть, либо нет. Оно может как совсем отсутствовать, так и быть на некоем среднем уровне. Допустим перед вами 4 магазина. В первом магазине продавец ваша бабушка - уровень доверия максимальный - она не обманет. Второй магазин вам рекомендовал ваш хороший знакомый, вы видели его рекламу и у этого магазина хорошая репутация - уровень доверия выше среднего. В третьем магазине опрятный продавец, красивая витрина и реклама по радио - уровень доверия средний, стандартный. А в четвертом магазине сидит татуированный на всех частях тела продавец и делает дорожки из белого порошка. Уровень доверия нулевой.
Отсюда возникает ситуация 2. Вы контактируете с клиентом в первый раз (это ХЗ, входящий звонок клиента по рекламе в директе и пр), он ничего не слышал о вашей компании и продукте. До вас он разговаривал со 100500 впаривателей, которых учили задавать вопросы и обрабатывать возражения. Уровень доверия к вам ниже среднего, клиент не собирается слушать - его интересует конкретная информация или вообще ничего (если речь идет о ХЗ).
Вторые ситуации встречаются гораздо чаще. Теплые клиенты - это роскошь в любой сфере. Теплых клиентов создает маркетолог, пиарщик, бренд, а не продажник. Задача продажника в этом случае заключается только в том, чтобы не прос*ать хороший лид. С этим справится и скриптолог, сложностей не много.
А вот как вызвать доверия у холодного клиента - вот это задача поинтереснее. Это уже для профи. И ответа на этот вопрос в статье нет.
Семён, приветствую!
Про четвёртый магазин - Агонь! ЗачОт! 
Вот и я про то же. Автор похоже заманивает неискушённых продавцов в свой храм.
Ни тебе намёков про НЛП ... ни про работу с подсознанием ... ни про аналитику сайта ... ... ни как стать духовным братом
Вот, надевай пионерский галстук, клянись говорить правду и только правду ... и будет тебе полный фэншуй, раппорт и ДОВЕРИЕ!
