Норка Дмитрий

Одна из ошибок, которую делают многие торговые представители, заключается в том, что, как правило, на рынке B2B они общаются только с теми, кто пошел на встречу. Вот, допустим, вышли они на уровень руководителя отдела закупок, начинают с ним общаться и не пробуют идти вверх. Почему это происходит?

Когда я спрашиваю: «Почему ты не идешь на уровень директора, чтобы получить одобрение сделки?» - я слышу ответ примерно следующий: «А зачем? Ну вот есть там Марьиванна, которая меня поддерживает. И все». Но помните: над любой Марьиванной есть Иван Иваныч, ее руководитель. И он может сказать «да» - и будет так, как он сказал. Или «нет» - и будет точно так
же. И поэтому если вы хотите быть уверенным в сделке, то кроме всего прочего нужно обязательно заручиться поддержкой руководителя на более высоком уровне.
Но почему же торговые представители не идут выше? Причин две.

Первая заключается в том, что у них есть страх общения с руководителем. И вторая причина заключается в том, что руководитель просто не будет с ними встречаться.
Начинаем с первого. Как перестать бояться встречи? Помните: любой руководитель, любой директор, даже президент – это всего лишь человек. Да – он более высокого уровня, да – у него более высокие доход и положение в обществе, но это всего лишь обыкновенный человек. И когда вы поймете и примете этот факт, вам станет намного проще.
Что же делать, если вашего уровня недостаточно для того, чтобы вас приняли на уровне директора?

Здесь вы, к сожалению, ничего сделать не можете.
Когда вашего уровня недостаточно, вашу компанию должен представлять ваш руководитель. То есть грубо говоря – если вашего уровня мало, то на встречу должен идти или руководитель, или руководитель руководителя. И более того – знаете, что самое интересное? Как показывает практика, если на встречу идет ваш руководитель, то намного быстрее решаются все вопросы.
Почему? А потому что так же, как вам комфортнее на уровне линейного менеджера (например, руководителя отдела закупок), так и вашему директору комфортнее на уровне директора той компании. Они – на одном уровне.
Поэтому если вам некомфортно общаться с руководством компании покупателя, еще раз: помните, что это всего лишь люди, и если с вами не хотят встречаться, то подключайте вашего руководителя.