По просьбе читателей я продолжила архиважную тему для каждой компании — результативный цикл сделки.

 

В этой статье мы рассмотрим практические примеры, которые помогут лучше разобраться в самом цикле и в необходимости его внедрения в свою компанию. Кроме того, я покажу универсальность этого алгоритма и возможность его использования в любых структурах компаний и при любом типе продажи.

 

Управленческий цикл сделки — это последовательный процесс, который начинается от первичного касания к потенциальному клиенту. Он продолжается процессом формирования клиента, проводки его по определенному алгоритму и, в последующем, переводом в следующий цикл на этих же или новых условиях.

 

Описание стадий цикла сделки можно прочитать в уже опубликованной статье «Управленческий цикл сделки». Здесь я только перечислю эти стадии:

1. вовлечение;
2. вход;
3. притирка;
4. договор;
5. исполнение;
6. закрытие;
7. выход с построением нового возможного входа.

В зависимости от размеров компании выполнение каждой стадии может осуществляться профессионально обученным сотрудником или целым отделом специалистов. Однако возможно, когда и один человек осуществляет полный цикл сделки. Важно знать и понимать все нюансы, возможные вариации в каждом звене этой единой цепочки процесса.

 

Только на стадии вовлечения может работать целый PR отдел и так называемые «упаковщики», которые разными способами и методами демонстрируют ваш бренд миру. А в случае, если вы еще и не марка, то процесс вовлечения должен быть более активным. И в данном случае работает как push-стратегия (пер. «толкать»), так и pull-стратегия (пер. «тянуть, втягивать»). Чаще всего в компаниях применяются одновременно обе стратегии. Последовательность цикла сделки также неизменна, но само выполнение на каждом этапе в каждом звене осуществляется по разному. Какую выбрать стратегию и как тактически построить взаимодействие в каждом участке цепи зависит от типа продаж.

 

Сам управленческий цикл сделки универсально действует для любого типа продаж.

 

Перечислим их виды:

• активные;
• пассивные;
• личные;
• безличные;
• прямые;
• непрямые;
• простые;
• сложные;
• долгие;
• комплексные;
• промышленные;
• проектные;
• региональные;
• двухтактовые;
• конвеерные;
• каскадные;
• инфопродажи;
• коробочные;
• В2В;
• В2С.

И для всех этих типов продаж выбирается своя стратегия push или pull, либо смешанная. Однако цикл сделки, его последовательность остается неизменной. Он непрерывен и требует последовательного прохождения каждого участка цепи. В зависимости от типа продажи может быть разная тактика и время прохождения на каждом этапе сделки.

 

Рассмотрим на конкретном примере при прямой продаже:

 

У метро продают клубнику.

 

Вовлечение: «Покупай! Спелый, вкусный, как вы, девушка. Вау!»

 

Человек останавливается, рассматривает, принимает решение. Это вход.

 

Притирка: «Покупай два килограмма, третий подарю, порадуешь детей».

 

Договор: в данном случае, им может служить словесная форма желания купить клубнику.

 

Исполнение: это сервис, то, как нам клубнику упакуют, например.

 

Закрытие: вы забираете клубнику и благодарите продавца.

 

Выход: «В следующий раз придешь с подружкой, я тебе два подарка подарю!».

 

Простой пример уличной или базарной торговли.

 

Конечно же, продажа другого типа отличается по тактике и исполнению, но последовательность цикла сделки остается неизменной.

 

Приведу другой тип продажи.

 

Консалтинговая компания NFP, ее управляющий партнер Сергей Ложкин.

 

Миссия компании и ее общее ядро, независимо от разных направлений: «Мы помогаем организациям устойчиво развиваться» Клиенты этой фирмы: МГУ им Ломоносова, «Транснефть», «Леруа Мерлен» и многие другие.

 

Компания уже несколько лет на рынке, но мы знаем, как быстро все меняется и как нарастает в последнее время скорость этих изменений. То, что было эффективно еще год назад, сегодня уже не работает ни с точки зрения управления, ни с точки зрения маркетинга.

 

Мы внедрили в компанию целое направление по роботам, которое активно только начало развиваться в нашей стране. Оно сыграло активную роль в процессе вовлечения: благодаря роботам мы привлекли интерес, и все другие направления активно стали пользоваться спросом и получили приток клиентов. Компания вышла на серьезных заказчиков, ну а дальше вы понимаете, как срабатывает закон больших чисел.

 

Другими словами, через правильное построение и структуру компании, ее ядра, т.е. миссии, через правильную активацию первого звена — вовлечение, мы открываем «кран возможностей». Однако, не проработав звенья всей цепи, сколько угодно случаев, когда «кран возможностей» открыт, но на этом все и заканчивается. Заинтересованность вами, вашим продуктом есть, а конечного результата в виде состоявшейся сделки нет.

 

Например, в данной компании нам пришлось выравнивать баланс между вовлечением и другими этапами цикла сделки. Поток клиентов — это отлично, но только в том случае, когда вам хватает ресурсов, когда вы не теряете качества в обслуживании и доводите до результата весь цикл, иначе этот поток уйдет в песок.

 

Почему так происходит? На каком-то участке рвется звено. Чтобы этого не происходило, руководитель и/или собственник должен четко понимать, кто несет ответственность за каждый участок цепи управленческого цикла сделки. Однако и этого зачастую недостаточно!

 

Разбираясь с данной проблемой, я пришла к выводу, что и управленческий состав, и исполнители боятся сталкиваться с любой проблемой, с новизной. Реакция на проблему (равнозначно на новизну) запрограммирована у нас в теле, и она вполне обычная и предсказуемая:

1. спасаться бегством.
2. голову в песок, ничего не видеть и не желать знать.
3. защитный рефлекс, обычно агрессивный.

Залог успеха любой организации в сбалансированном, профессионально и последовательно отработанном цикле сделки. Для этого необходимо желание и умение каждого сотрудника решать проблемы разного уровня, переводя их в задачи.

 

Итак, подведем итоги на основании двух статей об управленческом цикле сделки:

• последовательное, грамотное и профессиональное прохождение каждого звена цикла сделки обеспечивает стабильный рост и развитие компании;
• преодоление ограничений и психологических блоков в решении проблем помогает эффективно продвигаться в каждом участке цепи цикла сделки;
• цикл сделки, его алгоритм и последовательность универсально действует для любого типа продаж. Могут отличаться технологии и время нахождения в цепи в том или ином звене, но последовательность и прохождение всей цепи неизменны;
• чтобы не застревать в самом начале цепи цикла сделки, необходимо успевать за скоростью изменений как самой компании, так и лично управленцу;
• воспитать «спецназ»: специально обученных людей, готовых подставлять плечо на любом этапе цикла сделки при возникших сложностях.

В заключении хочу сказать, что отработанная цепь цикла сделки в деталях, подробностях и во всех нюансах неминуемо приведет к устойчивому, стабильному и зачастую «взрывному» росту компании.