Коллеги, приветствую Вас !

Моя тема на сегодня -  особенности и основные задачи  в работе проектного менеджера в торгово-производственной компании.

Итак.. первые 3 месяца работы на должности менеджера проектных продаж. Что нужно успеть сделать во время испытательного срока?

• Изучить номенклатуру выпускаемой заводом продукции, разобраться в товарных группах;
• Понять где эта продукция должна применяться, область применения материала/оборудования;
• Выявить основных конкурентов во всех ценовых сегментах (эконом, премиум конкуренты);
• Изучить основные физико-механические свойства/технические параметры  продукции;
• Понять какой из параметров указанный в техническом паспорте/каталоге продукции является определяющим при выборе материала/оборудования проектировщиком, подрядчиком,заказчиком;
• Обязательно съездить на производство и познакомиться с лабораторией, конструкторами, технологом по группе товаров которые нужно продвигать;
• Выявить основных потребителей/клиентов продукции в случае если Вас берут в региональные менеджеры. Если Вы устраиваетесь на конкретную отрасль, то уже понятно какие клиенты Вам нужны (промышленность, транспорт, нефтянка);
• Изучить сбытовую политику и правила по которым происходит взаимодействия с клиентом (продажа напрямую или через дилеров);
• Познакомиться с основными менеджерами дилеров и выявить кто из менеджеров силен в Вашей отрасли, кто умеет работать с клиентами по Вашей сфере;
• Изучить альбомы проектных решения, технические регламенты по Вашей продукции;
• Научиться работать с CRM
• Выявить какие могут потребоваться сертификаты для применения продукции у Ваших клиентов;

     Это не весь перечень задач с которыми должен ознакомиться менеджер. Другие задачи будут уже нацелены на получение результата в работе, нарабатывать базу и опыт.

    Хочу отметить основной ключ к прохождению испытательного срока...это составление базы Ваших потребителей, основных клиентов.Будь - то отработка ключевых проектных институтов, которые могут закладывать продукцию в проектно-сметную документацию или список подрядчиков с кем были проведены переговоры и закреплены некие договоренности на поставку продукции.

     Если в период испытательного срока Вы включили в проект свое оборудование - это значит, что наступит этап строительства в течении года или более и у Вас будет шанс поставить оборудование на объект при должной работе со всеми участниками процесса переговоров.

Для прохождения испытательного срока проектному менеджеру требуется сделать задел на будущие поставки и включить оборудование в несколько проектов. А лучше провести пересогласование продукции - заменить конкурентов на Ваше оборудование, но это будет сложнее - поскольку работа конкурентами проведена,договоренности могут быть закреплены. И если менеджер конкурентов не достаточно активен - Вы свои 50% успеха выполнили, остальные 50% Вашей заслуги будут за успешно выставленным коммерческим предложением, с ценой товара на 15-20 % ниже.

О дальнейших особенностях работы буду писать  в следующих статьях)