Всем добрый день! 

Сразу, кому рекомендую…. Продажникам, которые начинают этот путь. Которые готовы стоять "на кассе" и толковать с Клиентом один на один…

А вообще - перейдем к делу…. Я уже отзывался комментарием на эту тему. Сейчас размотаю ситуацию побольше. Если кому и увидится повтор - извиняйте. Ну и это, статья не короткая. Очень не короткая. 

Ситуация. В Вооруженных Силах у меня подходит к концу халявный заработок, и я, предполагая это, учусь на “второе высшее”. Сам-то себе я понимал, что это обучение “для галочки”, но, деньги позволяли, время было, вот и ввязался. Да и нравится мне всё это - учиться, впитывать новое. В числе прочего преподаватель профилирующей дисциплины (“менеджмент организации”) говорит мне, мол, при Ваших познаниях Вы и сами можете преподавать… “Пардон муа, Иван!” (это было в рекламе пива “ПИТ” (Иван Таранов); кстати, классная была серия реклам, респект создателям)... Зачем же я тогда деньги плачу?... За “корочки”?... Хм… К слову сказать, азы бухгалтерии и антикризисного управления пригодились. И опыт удаленного обучения. 

И вот… в армии я уже давно болтаюсь “за штатом” (на халяву последние денежки получаю), учусь на второе… Последний экзамен четвертого курса… Иду себе с него, звоню своей, мол, купить что домой надо?... А моя барышня мне и говорит: ты еще успеваешь увидеть это чудо. Фух, блин, я и забыл, что там презентация какая-то. 

Прихожу. Моя тёща (будущая), подруга тёщи, и супруга моя (будущая). Понял, что презентация окончена. По аппарату я сразу понял - вещь! Пылесос “Кирби”. Мельком поглядел, пока сотрудник собирался. Назовем его Саня. Пока Саня анкету с нас собирал, насчет отзыва и контактов друзей, я начинаю догонять - вот оно!!!

Отступлю. 

Я ж работу искал. На будущее. И, помимо учебы и ежедневных появлений на службе на полчаса, ходил по разным собеседованиям. Эх, как вспомню этот этап…))). И страховые компании, и “тянь-ши” разные, и “форексы” вместе с кратким обучением. Где я только не был…. Какого ада и зада только не увидел…)).

Объясню свой подход. В том, что я найду себе заработок на прокорм, я даже не сомневался. Я искал тему с карьерным ростом. И не просто с ростом, а чтобы по результату потом замутить “чё-то свое”. Торкало меня, податься в бизнес. Организовать - это для меня любимое занятие. Моё второе имя - план. Новые знания впитывать - это я как губка воду. И, главное в этом отступлении, что начать с самого низу для меня было ни разу не стрёмно. В отличие от большинства моих друзей-вояк, которые параллельно мне тоже увольнялись. Добрая половина их искало место, чтобы “устроиться”. Прикрываясь фразой “мне семью кормить надо”. Блин, мне тоже надо, так-то….. В общем, с большинством дружба на этом и закончилась. Ну и прикиньте, что умея учиться и применять навыки, я нисколько не сомневался в том, что продвинусь по карьерной лестнице быстро…. Да-да, то самое моё выражение: “Тщеславный ублюдок”....)). Поэтому, “начать с низу”, для меня было весьма условное понятие.

И вот на одном из таких собеседований, кстати, групповых, агитатор роняет фразу: “Как говорит Роберт Кийосаки в своих книгах….”... Оп! Что за персонаж? Я записал, а как пришел домой, сразу начал искать. С интернетом-то я уже дружил. 

К вопросу о том, что я иногда скачу с “тему” на “тему”, поясню: я всегда в поиске. Поиске лучшего. Но и усидчивость, упертость, если хотите, тоже присутствует. Оцените: я “Соло на клавиатуре” прошел на два (!) раза. Это печать вслепую (ГлавРед и Бармен - помилосердствуйте, не удаляйте: это реклама инструмента для коллег-продажников). А там упорства и усидчивости требовалось - мама дорогая…. Во-первых, мало кто из моих знакомых может похвастаться этим навыком. Они же, эти знакомые и отговаривали меня, мол, зачем это вообще? А мне огнемет взять охота, когда я захожу в любой офис и вижу, как люди целый день занимаются перепиской и работой с документами, и тычут одним пальцем в “клаву”. Просто ужас тихий. Ну да ладно, каждый сам себе Злобный Буратино. Теперь понимаете, почему у меня тексты такие длинные?..)))). Во-вторых, я понимал, что в перспективе офис придется осваивать. Во всех смыслах. От канцелярского набора до оформления документов. Дак я не просто проходил программу. Я старался (это в первый раз) пройти все упражнения на “отлично”. Признаюсь, забил на “пятерки” примерно на 50м упражнении. Их всего 100. Старался - лишь бы пройти и перепрыгнуть на очередное. И еще. У меня тогда то ли версия была “кривая”, то ли я не то включил, в общем, цифры были не как у бухгалтера, справа, а сверху. И проходя их, я халявил, подглядывал. Сейчас вот прохожу потихоньку латинскую раскладку, и цифры справа….)). Сыночка заставил. Хрен-ли ты, говорю, целый день за компьютером, а печатаешь мне ответ по полчаса? Ну и век информации, всё такое. Коллеги, всем рекомендую эту вещь. Она сейчас онлайн, даже скачивать не надо. Тема! И быстро, и элегантно, и спина не устает, и глаза не устают. Грубо: в первый раз уложился примерно в 35 часов чистого времени, это примерно час-полтора в рабочий день, в течение месяца. Ладно, закончим с рекламой. По итогу: кто проходил, тот оценит мою “усидчивость, когда надо”; а кто не проходил, зайдите и прикиньте, там первые 20 упражнений бесплатно…. )))). Монитор только не разбейте, от припадков злости, прошу….))). 

Скачал и начал читать. Я и без Роберта понимал всё, а, начитавшись, укрепился в мысли: чтобы “делать бизнес”, надо сначала научиться продавать. Тут у меня все задатки уже были…))). Как пацаны с лесоповала говорили: “Запил располагающий”. Ну и переговорный процесс, все дела. 

И у Роберта же я схватил: если хочешь роста, ищи компанию, где есть обучение. Постоянное. 

Отступление окончено. 

Суть понятна - ищу контору с обучением. Обучением продажам. Не спешите возражать, мол, страховщики, например, вон, тоже постоянно обучают. Само собой разумеется, я и по другим характеристикам оценивал вакансии. И рабочее место на собеседовании. Почувствуйте, как говорится, разницу. Одно дело - офис или склад. Или производство какое. Да бохсним, гараж. И совсем другое дело - зайти в чужую квартиру, и “зачесать” пылесос за 150.000 рублей. И зайти - не один раз в день. Тут явно должна быть соответствующая подготовка. С первого момента было ясно, что как горячие пирожки эти пылесосы не разлетаются. 

Спрашиваю Санька: “А возить эти две сумки - это машину надо обязательно?” Он говорит, мол, контора подвезет, “есив чо”. Оп! И я тут же развиваю мысль: “А как к вам устроиться, реально?” Он пожал плечами и хмыкнул, мол, думаю, да. Уехал. Блин, а у меня уже припадок нервный случился - когда же он перезвонит? Не выдержал, звоню утром следующего дня, спрашиваю. Он отвечает, что директору передал. Через пару дней сам звонит и говорит, мол, приезжай туда-то. Еду. 

Собеседование. 

Офис - бывшая квартира, как говорится, в первой линии. Четыре комнаты. Холл небольшой, я в нем сижу, жду босса. Двери во все кабинеты открыты. Туда-сюда пара ребят мелькнули с пылесосами. И в одной комнате сидят девушек трое или четверо. Слышу - звонят постоянно. И предлагают “демонстрацию мини-системы по уходу за домом”. 

Далее, понятийный аппарат буду рассказывать, как было принято там. Так что не спешите критиковать, если кому слух режет. 

Хотел сказать, это их call-center, но это - отдел телемаркетинга. Ну да бохсними. Приезжает босс. Далее по тексту Ара1. Ну, вы поняли, славянин тот еще. Парня уважаю и по сей день. Понтов там тоже хватает, но в целом - не дурак. Ну, а насчет русского языка, вы и сами себе можете представить. Когда бонусы на сегодняшний день расписывал на доске, писал “бинзин”, “ходок”. Последнее, это - хот-дог. Дружбан у меня новоиспеченный там появился, как заржет в голос. Я его еще тогда локтем толкнул в бок и сказал: “Мы-то с тобой русский язык хорошо знаем и можем стебаться. Но сидим почему-то по эту сторону стола. Так что поменьше стёба над ними, давай поучимся, как бабки косить….”....   

В двух словах рассказывает, мол, это у нас тут агрессивные продажи. Я не стал  поправлять, мол, может “активные”? Мне и по сей день кажется, что он правильно назвал демонстрацию пылесоса “агрессивной продажей”. 

Деталь. В середине будет понятно. Я выглядел так. Черные брюки, черная жилетка, без рисунков, рубашка темно-бордового цвета, пальто черное, короткое, прям как у Данилы Багрова из х/ф “Брат”. Черные туфли. Без галстука. Весь гладко выбрит. Улыбался не сильно. 

Презентует мне работу. Процент с одной продажи, минимум 6000р. Если в максимальный кредит. Если “в кэш”, т.е. полная сумма наличными и сразу, то - 15000р. Говорит, что в Москве и Питере принято считать минимально нормальным 6 продаж в месяц. Обучаем на тренингах тут, а также “в поле”, поначалу будешь ездить с опытным товарищем. Про карьерный рост упомянул, что по мере разрастания офиса, есть куча должностей. Но на всех них - только через объем продаж. 

Оформление? Я Вас умоляю, успокойтесь…))

Дома советуемся. Прикидываю, в любом случае надо браться, потому что доход есть, а когда меня еще уволят из армии - неизвестно. На службе надо появляться минимум по понедельникам. В офисе, как раз, выходной. 

Вот и надо в этом промежутке поучиться продажам. Решено!

Первый день. 

Приезжаю в офис, парней, чуть (и не чуть) младше меня, человек 10. 

Боссы все в костюмчиках и галстуках. В целом - зрелище мне понравилось. “Боссы” - это личная гвардия Ара1. Земляки его, двоюродные братья. Ара2 - молодой, стройный, красивый. Ну такой, да, красавчик. Ара3 - молодой, кривой, не красивый, не умный. Это я к тому, что брат своих братьев к делу пристроил. 

Я уже догнал, что галстук здесь - дело принципа. Остальную гвардию осматриваю осторожно, знакомлюсь. Как я понял, все здесь недавно. Т.е. вся эта история с пылесосами в моем городе только начиналась. Недавно - это месяца 2 всего лишь. А поскольку лето идет - ни продаж особо, ни сотрудников. И все, что есть, либо также, как я, на пол-Федора еще где-то числятся (или работают 3/1), либо просто пришли “по объявлению”. В данном случае контекст “по объявлению” именно тот самый - низкоквалифицированный персонал. И вот у всей этой гвардии - галстуки. Какие попало и как попало надеты. Я попозже попросил босса не терроризировать меня пару-тройку недель насчет галстука. Мол, куплю себе костюм новый и к нему рубашки-галстуки. Чтобы выглядеть нормально, а не как на корове седло, т.е. сейчас, второпях, не облачаться во что попало. Тот согласился. Далее, ребята большей частью именно так хорошо и выглядели. Подход меня обрадовал. И униформа, какая-никакая. И обязаловка по её ношению. Мне еще босс тогда сказал, дескать, галстук и костюм, это из оперы: встречают по одежке. Ты ж аппарат за 150 штук показываешь, а не что-нибудь… Короче, все на позитиве такие. 

Пошла мазута. Закрепили меня за одним опытным. Дебилом. Съездил я с ним на несколько презентаций. Демонстраций, демо. Далее по тексту “демки”. Или “дэмки”? Во-первых, народ не спешил нас впускать, видя его национальность. Во-вторых, судя по всему, народ не верил ни единому его слову. У него это, улыбка фальшивая какая-то была… Это к разговору про НЛП…. Я ему про это прямо сказал потом в офисе. Тот обиделся. Забегая вперед, скажу: этот чел, паскуда, всё время крутился вокруг босса, чем в коллективе заслужил погоняло - Коричневый Язык; поначалу всем байки рассказывал, как он много продавал в Питере; но народ-то видел ситуацию здесь, поэтому он быстро попритих. В итоге, на моей памяти, он продал один (!) пылесос до Нового Года…. ))))). 

По методике презентации, есть в начале пункт: “Растопка льда”. Там даже инструкция была напечатанная как попало. Приходишь в квартиру, со всем знакомишься, ну и, как нам, продавцам, полагается, нужно подружиться. И там предлагались какие-то маразматичные вещи, типа, “а дайте пожалуйста стаканчик водички”. Я на первой презентации когда это увидел, выпал в осадок. Мы, два взрослых парня, пришли в квартиру к женщине, находимся в доме 2 минуты, и ты просишь её сходить на кухню, принести воды?!?... Оставляя нас в комнате… ?!? Я на этот случай с собой носил 0,5 в пластиковой бутылке. Говорю же, дебил попался в учителя. 

Изучил я аппарат. Примерно усвоил себе структуру презентации. Неправильно усвоил. Ну тут уж как научили. Логика была нарушена. Я показывал сразу “убойные” вещи, а надо было наращивать интерес. 

К самой презентации мы еще вернемся. 

Выдали мне пылесос. Одна коробка, нелегкая, скажу вам. Это, если, например на 5й этаж тащить. И сумка квадратная. В ней - приблуды для презентации. 

Я дома поразбирался со всем этим, попылесосил себе ковер и диван. Определился с жизненным планом: 1. Научиться продавать. 2. Изучить город. 3. Заработать денег. Именно так в порядке приоритета. 

Настал вопрос: к кому ехать? В конторе было преподано, что начинаешь с теплого круга, у них берешь контакты, а девочки с телемаркетинга обзвонят всех по своей методе, и назначат тебе кучу презентаций. Но у меня тут “теплых” - никого. Ладно, начал с друзей своей дамы сердца. Босс хотел, чтобы все мы были заняты целый день. Это 3-4 презентации. Одна длится часа 1,5-2. И переезды еще, ожидания там всякие. Но на деле, особенно у новичков, презентация длится все 3 часа. В принципе, если продавец достаточно харизматичный и “демку” превращает в шоу (как и надо делать, собственно), то и 3 часа пролетают незаметно. Для семьи. Презентацию следует проводить в кругу полной семьи. Не, понятно, что они “и не собираются покупать”. Но мы-то идем - продавать. А это значит, что все лица, влияющие на решение о покупке, должны быть на ней. 

Насмотрелся я и наслушался этих “да муж мой сделает, как я скажу”, “да я ему всё расскажу, поверьте, мужа-то своего я знаю”.... Это когда на презентацию приезжаешь, а мужа - нет. Хотя обещались быть в полном составе. Короче, не сделает и не поверит. Скажет только: “Ты дура, что ли, пылесос за 150 тыщ покупать??? У нас машина столько же стоит…. ” На этом месте скажу вот что. Любой, кто видел полноценную презентацию, тот хочет себе такой аппарат. Купить, купить подешевле, украсть, отжать - без разницы. Но себе - хочет. Ну ладно, не любой, а процентов 95…)). 

Так вот. Собрать всю семью можно либо вечером, либо в выходные. Вот и выходило, что в день может быть только одна, более-менее реальная презентация. 

Девочки с телемаркетинга звонили по простому алгоритму. Надо было дружить с той, которая назначает именно тебе презентации. Во-первых, чтобы контакты не утекали куда-попало. Во-вторых, она говорит, ссылаясь на твою же работу на предыдущей презентации: “У Вашей подруги, МарьИванны, был наш сотрудник, Волосян, она дала Ваш контакт, потому что ей всё очень понравилось. И мы Вам в подарок, за уделенное время, бесплатно сделаем чистку одного предмета мебели”. Вот, как напрезентовал - так и понравился. Связка такая, в общем. Можно и самому назначать, никто не запрещал, а даже приветствовал. 

Итак, идет лето. Утро начинается с “митинга”. Босс кричит: “Доброе утро!” Все хором орут ему тоже самое. Потом - чествование тех, кто вчера совершил продажу. Ну и расспросы, в двух словах, на каком этапе презентации закрылась сделка. Потом все разъезжаются по своим “демкам”. В душу я особо не лез к коллегам, но, подозреваю, что ситуация с контактами и “демками” была аналогичной моей. Большинство народа были на своих машинах, поэтому понять, кто там куда разъезжался, я не мог. А таких как я, безлошадных, возил нанятый боссом водитель на ВАЗ-2111. Иногда и сам босс. Короче, одна “демка” в день, и не каждый день. В выходные - две стопудово, а иногда и три. 

Я всё еще продолжаю говорить в общем. О тонкостях - когда будет новый офис. 

В общем. Естественно, народ “вёлся” на презентацию, главным образом, потому, что в конце неё будет полноценная чистка ковра. В т.ч. с химчисткой. 

Босс, с подачи его боссов в Москве, пытался нас мотивировать всякими разными способами. В т.ч., бонусами, помимо денег от самой продажи. И старался нам донести, что не ковер надо чистить, а продавать. В данном случае смысл тот, что ковер не обязательно чистить. Ведь девочки из телемаркетинга обещают людям “один предмет на выбор”. Просто чистка ковра наиболее впечатляющая и проста. Короче, борьба шла, к кому я сегодня принадлежу: чистильщик ковров или продавец.  

Настала очередь одного моего друга по армии. Забрал он меня с пылесосом на своем новом жыпе в свой городок. На выходные. Ехали, болтали, то, сё. Ну он наконец-то и спрашивает: “Да как он может столько стоить???” Покажу, расскажу, тогда и оценишь. Всё равно, говорит, не понимаю. Ладно, говорю, в двух словах. Первое - там куча патентов всяких. Второе - ты, говорю, зачем жып купил? Ездил бы на “Ниве” дальше. Ну ты, говорит, сравнил!... А я ему: “В том-то и суть, что вы (ты и все остальные) сами сравниваете несравнимые вещи”. 

Поясняю. Машина, она что та, что другая, свой функционал выполняет. С покупкой более “крутой” машины, Вы покупаете себе комфорт. А вот с пылесосом - нет. Тут другая история. Терпите, друзья, до расклада по презентации, там поймете. 

Показал другу презентацию. Ковер почистил. Вечер настал уже. Сидим на кухне, средство от холода и печали потребляем. Он и говорит мне: “Я бы у тебя этот аппарат купил прям щас. Да только вот за КАСКО отдал чуть ли не полтинник”. Тут я впервые ощутил на своей шкуре стокгольмский синдром. Синдром заложника. Теоретически - вот он, созрел на покупку. Предлагай рассрочку и он возьмет тут же. Практически - друг же! Уеду, а он репу почешет и скажет, мол, чота я остыл, не должен пылесос столько стоит, впарил ты мне…. Бл, как же я ненавижу это слово, а! 

А я ему, “по чесноку” так, отвечаю: “Не спеши… Даже на кредите без первого взноса настаивать не буду. Абажди, разберусь до конца, что там да как, может и подешевле будет”... На том и порешили. Наутро вместе пошли еще к одному товарищу. Он с вечера уже знал теорию, а видеть не видел. Ну, и, пока я распаковывался, заявил мне: “Хочу тебя разочаровать, но в интернете такой пылесос можно купить в три раза дешевле”. Накиньте сюда, что дело было уж лет 10 назад, и мы те еще продвинутые были, вояки. Поэтому слова “купить в интернете” воспринимались не так, как сейчас: “Вайлдберриз” или “Озон”. Т.е., прямой смысл - кота в мешке. Я уже обученный был работе с возражениями, ответил: “Ну и ты готов 50 тысяч отправить неизвестно кому?”... Не готов… Проехали. 

Вернулся я. 

Лето заканчивается. За два месяца у меня было, то ли 47, то ли 48 “демок”. Ни одной продажи. Да и у остальных-то ребят тоже: то одна, то две. За всё это время. Кто-то приходил, кто-то уходил… Я и понимал себе, что вот этот “офис” - шарага, какие тут бизнес-процессы? Но, блин, аппарат-то солидный, неужели вот так, через пень-колоду продается? И всё ждал, когда же стабилизец наступит. И дождался. 

Босс меня спросил однажды, примерно после 30й презентации: “Когда сдашься?” В том смысле, что народ после 3-5 безуспешных “демок” уходил, типа, не моё это. Да, мол, типа, много не заработаешь при такой ситуации. Я ответил, что “пока не собираюсь бросать”, но добавил, что 100 безуспешных “демок” - это уже надо в себе разбираться. Да и “демки”-то у меня в основном были, того, на входе было понятно, что денег у людей немного. Опять же, забегая вперед, скажу. По хате оценивать не надо. У людей разные приоритеты и разные возможности. Сам убедился потом. Ладно, дойдем. 

Офис переехал. Почти к моему дому. Народу прибавилось, продажи пошли какие-то. Интересно, интересно, когда же у меня получится?

И вот, воскресенье. У меня последний армейский отпуск через 2 дня, лечу в Сибирь и обратно бесплатно. У меня две “демки”. На 12.00 и на 18.00. Я их никогда не забуду. На первую приезжаю. Женщина лет 50+, хозяйка квартиры. Её дочь с грудным младенцем на руках. И муж дочери - папашка молодой. Опишу, чтобы было понятно. Он такой, хм…. Пытающийся себя показать альфа-самцом. Угу, живущий в тёщиной хате…. “Растопка льда” удалась, они земляками моими оказались, причем совсем-совсем неподалёку жили. От того места, где я детство и юность провел. Ну и по всему диалогу я смог понять историю. Грубо говоря, любви там особой не было, и ребенок был не очень-то ожидаемым. Для папашки. И вёл он себя со своей супругой все время с такими, командными нотками. При мне, чужом человеке. 

Думаю, блин, грудной ребенок, тут рёв пылесоса, ладно, покажу поскорее, контакты возьму и свалю. А мамочка выходила на момент включения. А потом уж ребенок перестал пугаться…))). А у этого папашки, смотрю, интерес нездоровый к аппарату просыпается. Ну, блин, чё, дожимать надо. Я успел только половину насадок показать и край ковра почистить, а он такой: а рассрочка есть? Есть, говорю. Обсудили условия. Он говорит, хочу купить. А остальные, спрашиваю? Остальные кивают головой. Абаждите, говорю, смотрите. И показываю им чистку матраса. Причем сразу детского. Сомнений не осталось. Я попросился в туалет. Большей частью для того, чтобы их оставить наедине. В присутствии меня-же многое могло не договариваться. 

Акцентирую для начинающих, это очень важная деталь, всех ЛПРов оставить на момент наедине. Да, есть шанс, что они перетрут и откажутся. Но, если уж и отказ, то на данном этапе, а не позже. Бохегознает, какой там диктатор муж. Или тёща. Кто-то при чужом человека пальцы веером держал, слова сказать не давал другим. Кто-то - помалкивал, хотя был не согласен со сделкой. Так что имейте себе ввиду этот момент по жизни. 

Кто-то может мне возразить, что не надо оставлять их наедине, надо “вести до последнего”, чтобы не передумали и продажа состоялась. Говорю за себя: я против этого. Если уж у них там мнения разделились, то лучше это произойдет сейчас, а не когда сделка будет заключена (для кого-то - насильно).

Давай, говорит, договор, почитаю. Прочитал. Беру! Скидку небольшую за то, что демонстрационный образец. Звоню в офис, согласовываю. Беру первый взнос, не помню, тыщ 5, кажется. Оформляю договор. Все довольные, начинают разбирать всё, чистить. Договорились, что завтра приеду на полный инструктаж, как его применять. И со мной приедет специалист банка. “Рассрочку” оформить. 

Ура! Продажа состоялась! До 50й “демки” даже не дошел - радуюсь… 

О “рассрочке”. Это банковский кредит. Клиент подписывается под 150.000р. Но контора получает примерно 96-97 тысяч. Остальное - шальной процент. Т.е., для Клиента выглядит всё, как беспроцентная рассрочка. 

Еще цифры. Закупка аппарата у босса была в районе тысяч 45. У меня друг тот, армейский, который чуть не купил, сказал, когда узнал: мол, вы не охренели такую наценку делать? Ну, тут политика компании такая, во-первых. А во-вторых, говорю, дружище, а ты знаешь сколько наценка у жвачки “Орбит” на прикассовой зоне? Тот мне, ну, процентов 30. От завода из-за рубежа. Ага, 800 не хочешь?!... Тот не поверил. Ладно, говорю, поройся, выясни. Так вот. Но чтобы делать закупку по такой цене, надо быть каким-то там Дистрибьютором, какой-то свой уникальный номер иметь. Это значит - некий объем закупа в месяц делать стабильно. Т.е., кому попало не удастся. 

Офисному контролеру звоню, мол, мне надо аппарат другой и договора новые. Выдадим, говорит. Домой уехал на автобусе, пообедал, собрался с мыслями, пришел в офис. Те, кто были там и были в курсе, начали поздравлять, радоваться. А у меня сердце не на месте. Не выходит у меня из головы это чёрт. Папашка, который. 

Я Вам сейчас сознательно материал подаю вперемешку. Дальше поймете, почему. Пока суть презентации. На презентации у сотрудника, далее по тексту - Дилер (да, да, Дилер, не обращайте внимание), на пылесос надета насадка-демонстратор. Они там двух видов. 1. С одноразовыми фильтрам, кружочками такими. Они гораздо тоньше полноценного мешка для сбора пыли. Вставляешь их в насадку, пару секунд действуешь пылесосом, и на ней уже ощутимый слой пыли. За презентацию полагалось достать таких одноразовых фильтров 100+. И раскладывать их на те же места, где пылесосил. Т.е., человек видит и ощущает, что вот она, вся грязь тут. Он в ней живет и ею дышит. 2. Тряпка. Черная, квадратная. На ней обычно показывали чистку матраса. Там пыль белая. 

Так вот. На презентации будущий покупатель ВИДИТ всю грязь. А когда Дилер уходит, унося с собой одноразовую насадку, и надев основной мешок, состоявшийся покупатель уже пыли НЕ ВИДИТ. И сам себе не может обосновать, зачем же он себе купил этот пылесос по цене своей машины.  

За два месяца этой работы я уже не раз видел, как “продажа падает”. Это наутро после презентации. Люди звонят и говорят, что “хорошо подумали и решили вернуть”. Что меня забавляло, так это то, что 90% дилеров либо не брали трубку от покупателя, либо трясущимися руками и таким же голосом разговаривали. Я для себя решил: если вернут, ну не повезло мне, что теперь? А пока что продать надо. Чтобы было о чем переживать. 

И вот я про того папашку и подумал: раздухарился он перед своими женщинами, а вечером в братвой в гараже пивасика выпьет, те и скажут ему, что он - олень. Ладно, ждем завтрашнего инструктажа по договоренности. 

А я еду на вторую свою “демку”. Одинокая женщина. Сыну лет 12. Смотрят демо и восхищаются. Пацан сам уже орудует аппаратом. Насадки бегло рассмотрели, край ковра почистили, она говорит: беру! Только это, надо в кредит, а то у меня сразу нету. Фух, бл! Да как так-то?!?

Я спросил (а потом еще переспросил раза 3-4), мол, а Вам посоветоваться ни с кем не надо больше, случаем? Нет, что Вы! Я одна сама себе решаю. И в тот раз я спросил впервые (но не последний раз) немного идя вразрез с проведенным со мной “обучением”: “Вот Вы утром проснетесь, посмотрите на аппарат, скажете, ах, такую сумму, всего лишь за пылесос…..”. Она мне: “Что Вы! Что Вы! Я радоваться буду не нарадуюсь, чистота теперь и красота”. Условия те же: 5000р первый взнос, остальное в районе 4х тыщ на три года, примерно так. Пока договор, пока показал ей и сыну как пользоваться… Но! Пока то, сё, она ушла в другую комнату, приносит мне 5тысячную купюру. И ждет, пока я договор оформлю. Знаете, когда у человека манеры становятся такими, как будто он от Вас отделаться хочет? Поза закрытая, движения отталкивающие, в таком духе. И вот под конец презентации она стала себя так вести. Я потом-то насмотрелся на всё это, а на первой “демке” мне было не по себе: и подружились вроде, и покупает вещь недешевую, радуйся да и только. Ан нет - какой-то негатив. Казалось бы, скажи и пальцем на дверь покажи: “Всё, достаточно, остальное - завтра”. Нет же, сидит, ёрзает, вижу, что нервничает, а почему, понять не могу. Ну, закончил всё, ушел. Но осадочек подсказывает - утром будет всё по-другому. Ошибся, но не сильно.

Примерно в 22.30 своим пешком приползаю в офис. Босс один сидит, меня ждет. Забыл сказать, он лет на 7 меня моложе… Обрадовался, руки жать, обниматься давай. Спрашивает, мол, крепко там всё? Я плечами жму, не знаю, говорю. Это про то, не вернут ли завтра утром? Говорю, в первой вообще не уверен, а вторая более-менее. В любом, говорит, случае - ты красавчик. Долго старался и в один день - две! Круть! Даже, говорит, если вернут, всё равно красавчик. Ну, спасибо, чё. 

Утро. Понедельник. Он же выходной в офисе. А у меня два инструктажа назначены. Топаю в офис, на службе-то я уже в отпуске. 

Звоню первым, инструктаж же, договорились. Папашка тот, молоденький, мне прямым текстом: “Я вчера с братвой посовещался. Чота какой-то разводняк. Я буду оформлять возврат, сейчас к юристу поеду. Как, кстати, Ваше отчество?”.... Ну, бл, не удивляюсь. Называю отчество. Зачем оно ему? Спрашиваю, а братва-то видела презентацию? Нет, я им рассказал… Ха. Ха. Ладно. В договоре есть телефон офиса, звоните, приезжайте, возвращайте. Изложил ему. Только у меня вопрос: “Вы вчера себя так серьезно вели, и решения все принимали сами (правда договор на жену оформляли), а потом братва в гараже Вас переубедила. Так всё-таки дело в пылесосе?” Отвечает - да, именно в нём. Он столько не стоит, и вся ваша пыль - лохотрон какой-то.... Ясно. Переубедить не получится. Иду к боссу, рассказываю. Он такой: ок, пусть возвращает. Только, говорит, я ему первый взнос не отдам. И ржёт…)). Я говорю, у меня отпуск послезавтра, если затянется, сам разрулишь? Разрулю, лети, говорит. 

Звоню по второй продаже. Тётя говорит: жду на инструктаж, как договорились. Приехал, вроде улыбается, уже без напряга. Подумал еще, может не уследил за собой, ляпнул чего вчера, от чего она так взъерошилась… Она всё сама попробовала, диск с инструкцией ей оставил, короче, вроде всё четко. “Да, давайте, завтра в 14.00 в банке. У меня тут как раз рядом”. 

Настаёт вторник. На утреннем митинге босс при всех объявляет о моих успехах. Все хлопают шибко и радуются. Когда все разъехались, босс мне маякнул - зайди. Захожу в кабинет. Вчерась, оказывается, вечером приезжал этот тип, который с первой продажи. И привез….. Досудебную претензию. Листа на три. Даёт её мне. Прочитал. Если коротко, то (да Вам наверное это приходилось слышать?) весь тот бред, который я слышал ранее: и что пыль была в каком-то мешочке мной подкинута; и что функций своих аппарат не выполняет; и что уровень шума выше заявленного (когда и как он его измерил?); и что аппарат много весит; и прочая лабуда. Босс ему звонит тут же и говорит: “Это что ваще за бред такой? Хотите вернуть - возвращайте!”... В таком духе. И тот пропал. На звонки ни с каких номеров не отвечает. Я в отпуск уехал. И контактов не было с той “демки”, чтобы на него выйти))). Наш Ара1 и телемаркетинг не догадались договор прочитать. Точнее - забили, думая, раз возврат, чё там читать? А там был телефон его супруги. На домофон тоже никто не реагировал. А когда я вернулся, босс сказал, что “только позавчера забрали”. Он гасился всё это время. Мы еще вернемся к этой продаже. А я взял договор, который был мной оформлен, и там был телефон его супруги. Звоню, та сразу отвечает. Так, мол, и так, извиняюсь, если детеныш спит. Она: “Да ничего, всё нормально. Извините, что так!”.... Как, говорю, “так”? Ну, мол, что муженек мой Вам нервы мотал. Мы тут с ним переругались не раз… И рассказывает, что и аппарат-то они хотели бы вообще-то оставить. И, если уж решил, надо было возвращать, а не прятаться… Оцените, друзья, насколько мне удалось втереться в доверие, (а, пардон, “растопить лёд”!) на презентации, что она мне через три недели такое по телефону рассказывает….. Ладно, говорю, совет вам обоим, да любовь…. Забудем пока. 

Вернемся ко второй продаже. Я ликую - сегодня в банк и продажа завершена. Только подумал, звонит та тётя мне. И тоже, прямым текстом: “Ндрасьти! Я вчера с друзьями за грибами ездила. Рассказала им про чудо-пылесос. Они мне сказали, что это всё не то… “ Во, бл! Переспрашиваю, мол, что “не то”-то? Там мнется, выразить мысль не может. Но по итогу говорит: хочу вернуть. И взнос в 5 тысяч можете себе оставить. Ясно, чё. Иду к боссу, рассказываю. Тот молча даёт мне 5 тысяч и говорит, езжай, забирай. Приезжаю, отдаю деньги. Проверяю аппарат. А что там проверять? Она так и не прикоснулась к нему в моё отсутствие. А сейчас опять стала какой-то зажатой, замкнулась. Ну ясно, ждет пока я свалю и дверь захлопнуть. И вздохнуть свободно. Это её право, что тут скажешь? Но я попытался расспросить, мол, а что за история такая: сначала - да я сама всё решаю, а потом - вот друзья сказали… Так, стоп! А друзья-то видели? Нет, не видели…. Так какого купидона тогда???

Ну вот, всё, не хочу, уходите…. 

Я себе тогда зарекся: прежде чем договор оформлять, буду просить покупателя позвонить паре друзей и похвастаться. Чтобы, либо заткнулись, либо сразу отговорили от покупки. Но этого делать не пришлось….

Ну всё, слетал в отпуск. 

Прихожу в офис, народу уже больше, все в костюмчиках, галстуках. Вижу, девушки появились, которые сами на презентации ездят. Рост, в общем. Смотрю, в кругу босса какой-то перец новый. Назовем Роман. Его отличало то, что в костюмчике он был как будто рожден в нём. И что-то такое, типа, столичный парень. Перстень у него такой авторитетный. И значок на лацкане. Золотишко с бриллиантами. Вижу, что не покупное, а брендовое, фирменное. Расспрашиваю. Это, оказывается, подарки от компании за охулиард продаж. Меня аж пот прошиб - это ж сколько денег???

В первый день у меня пусто было, только обозначился и попросил на завтра уже назначать “демки”. А Роман этот говорит мне: назначай всего одну, завтра обучение целый день. Во, блин, наконец-то!!!! 

Ну что читатель, устал от “каши”? Далее разберем презентацию системно, с отступлениями на примеры. 

Наутро Роман начинает обучение. Нас. А “нас” - полный зал, человек 40. Сразу скажу - презентацию он перевернул с ног на голову. Точнее, это я (и не я один) был обучен вверх тормашками. 

Итак, демо. В хронологическом порядке. К подписанию договора доходим в конце, но это может произойти на любом этапе. 

ПРИВЕТСТВИЕ. 

Акцент на “встречают по одежке”. Внешний вид, чистые руки, чистая обувь, рукопожатие (если с мужчиной) не вялое. Прямой взгляд, честный, но без вызова, так сказать. Вот тогда-то Роман и сказал, Ваша задача - “продать себя”. Покажете себя с первого взгляда честным, правильным, продадите. Не покажете - люди Вам не поверят. И, даже будучи с деньгами, не купят. Повторяю, первый постулат - “Продай себя”.

РАСТОПКА ЛЬДА. Многие вроде и так это понимали, что это не может быть коротким этапом, это - по всей презентации. Только на деле получалось, что только на третьем месяце я узнал, как всё должно быть. И за стаканчиком воды не надо никого просить сходить. Тут идея “продать себя” продолжается. Подружиться надо. В том числе, вовлечь в презентацию всё семейство. Тут важно понимать, что самые жесткие негативщики, в конечном итоге становятся самыми “крепкими” покупателями. По большому счету, это и на все другие продажи распространяется: если Вам удалось в свою веру обратить того, кто всеми фибрами души противился и не верил, чего ж еще желать?...))

CALL-IN. Формально: зашел, расположился, приготовился, звонишь контролеру. Контролер, это такой человек в офисе, который принимает звонки от всех дилеров, о начале и окончании презентации. Ранее, я сознательно умалчивал о них, потому что делали мы их как попало, кто во что горазд. И еще, контролер решает, в том числе, согласовывая с боссом, какие условия продажи одобрить. Реально так, когда человек 40 с пылесосами по городу разъезжаются так и не уследишь, кто, где, что делает. А в столице офисы и по 100+ человек были запросто. Звонишь при всей семье, это обязательное условие. Здесь важно поменьше творчества, а “делай как сказано”. Буквально: “Добрый день, Александр! (О, Александр! Первым контролером в новом офисе стал тот самый Санёк, что ко мне домой приходил с презентацией; и не потому что много продавал - скажем, он был удобен боссу, как исполнитель: ему все звонят, он обобщает и передает информацию. Точка.). Я нахожусь на презентации по адресу: …. Вся семья в сборе (лучше по именам перечислить). И, очень важно, прошу, запишите меня на соревнования, которые у нас сегодня проводятся! Ок. Спасибо большое, я приступаю!” И всё на позитиве так. Повторюсь - и чтобы хозяева слышали про какие-то там соревнования. Формально, да, на каждом утреннем митинге, особенно по выходным, объявлялись бонусы, которые сверх зарабатываемых денег. Просто за продажу сегодня. За две продажи сегодня. За три! … То бак бензина, то тыщ 10 рублей. В таком духе, в общем. Формально, следовало хозяевам и рассказать о проводящихся соревнованиях между дилерам. Помягче так, чтобы не было явного: “Я пришел тут вам пылесос впарить, а мне еще премию дадут!”... Можно сказать - бьёмся за количество контактов, и всё такое. 

А теперь - НЕ формально. Неформально добрая половина хозяев понимала, что это игра какая-то, развод какой-то. Хитрый. Но это полбеды. Беда в том, что и добрая половина дилеров так думала. И стремалась, не просто говорить, а даже звонить. На деле, когда полноценный офис, когда толпа молодых и красивых, это всё работает. А когда дилер сам себе, один в негативе (продать не может) погряз, конечно он во всём будет видеть лохотрон. 

О звонке - еще не всё. Ждите конца презентации. 

РАССКАЗ О КОМПАНИИ. Читали, что пылесос собирается на заводе “Harley-Davidson”? Это Роман нас спрашивает. И что внешний мешок от мешка для сбора пыли имеет дизайн от Пьера Кардена? Все радостно - ДААА!!! Не смейте, говорит Роман, эту пургу нести Клиентам. Кто Вам этот бред рассказал?... Короче, получалось, что многие нахватались всех этих басен, кто из интернета, кто с видео тех еще продавцов из Москвы. Ну и от босса с его братьями, бл. Кстати, тот дебил, который меня в самом начале учил, неистово и гнал весь этот бред. В том числе, что алюминий - авиационный, и пластик какой-то специальный, аж для космических кораблей. Ну, это поначалу. Потом он свой коричневый язык засунул себе… 

Я, будучи голодным до информации, все каталоги, что были у босса в кабинете, перелистал. Убедился, что конторе реально лет 100. Что первые аппараты появились черт-те когда. Чуть ли не до появления электричества. Механические, ручные, или как их там? Уж не помню точно. Может и во время всей этой промышленной революции. Ндааа, думаю, вот же американцы… 

Всем своим видом, авторитетным зрелищем-шоу, стояла вторая задача - “продай компанию”. Чтобы у Клиента создалось впечатление, что это маленький офис огромной американской компании. Серьёзнейшей. В целом-то, так если объективно посмотреть, ничего мошеннического я не усматриваю. Ни в компании с её системой продаж, ни в самом аппарате. Нередко с презентаций (а чаще - с продаж) приходили ребята на работу. Это означало, что дилер на “демке” весьма неплохо “продал компанию”. 

Далее нужно разложить по полочкам каждую насадку и рассказать о преимуществах каждой. Но большую часть я сгребу в кучу, остановлюсь на основных. 

А вот! Акцентирую внимание начинающих. Естественно, в числе прочего изучали борьбу с возражениями. Выявить, ложное ли, потом нейтрализовать. Это разберем чуть позже. Там, на тренингах, я усвоил, что если приходится в конце презентации бороться с возражениями, значит плохо ты провел презентацию. Ну, это еще с курсантских лет мне было известно: в конце нормальной лекции у слушателя не остается вопросов. 

НАСАДКИ. 

Достаешь по одной и показываешь, из каких частей мебели можно вынуть пыль. И после каждый пары-тройки секунд работы аппарата меняешь одноразовый фильтр. И раскладываешь их, по мере презентации, по всей комнате. 

Тесты. Помимо собственно сбора пыли, есть еще куча убедительных тестов. 

Про мощность всасывания. На середине комнаты коробка от пылесоса. Насыпаешь немного сахарного песку. Ставишь сверху коробку поменьше, с моечной насадкой. Хозяйским пылесосом пытаешься высосать сахар через имеющуюся щель между коробок. Поднимаешь коробку - сахар на месте. Повторяешь опыт уже со своим “кирбосом”. Только одноразовый фильтр лучше поставить черный. Меж коробок сахара как не бывало. Он весь на фильтре. Сколько было разинутых ртов и вытаращенных глаз, не перечесть. 

Бл, один раз прохожусь насадкой с щетиной по книгам. Слышу, аппарат загудел по-другому: вроде как застряло что-то. Выключаю. Смотрю на насадку. 500рублёвая купюра “присосалась”. Между книг была заначка, а я её вытащил. Муж с женой многозначительно переглянулись, но я так и не понял, кто же владелец… Отшутился, в общем, отдал им. 

Показал часть насадок и спрашиваешь, мол, начинаете понимать, что стоимость-то аппарата адекватна? И сколько пыли в доме?... 

Мелкие детали пропускаю, помните же?

МАТРАС. Когда Роман показал нам, как это надо делать, ситуация с продажами у всех весьма недурно изменилась. Отстегиваешь от аппарата все лишнее, он становится похожим на большой утюг. Ставишь в насадку-демонстратор черную тряпку и пылесосишь матрас. 

Прежде чем попасть в спальню, святая-святых, так-то, надо уже как следует “растопить лёд” и подружиться. Кто ж не хочет чистоты? Хозяйка откидывает покрывало вместе с постельным бельём. И ты “проходишь” его несколько раз, меняя тряпки и раскладывая их на те же места, что обработал. Мне доводилось чистить и тахту, которой 10 лет. И матрас, которому, со слов хозяев, “новый, всего два месяца”. В объеме грязи разница есть. Но принципиальной - нет. Потому что там не грязь и пыль. Там кожа человеческая и клещи. Сопрофиты. И Роман, молча “обработав матрас” (достав неочищенные тряпки с чьей-то презентации), разложил их в пол-офиса. Молча глазами показывает “хозяевам”, мол, вот-де, в этом спите…. Молча берет кусочек фольги пищевой, поддевает на него грамульку этой пыли из матраса, и зажигалкой это дело подогревает-сжигает. Вонища сгоревшего мяса. 

Отступлю. Я когда усвоил этот тест, как и все, начал его практиковать. И однажды перестарался сильно, пока хозяева форточку открывали, аж блеванул, простите. Правда пакет успел схватить… Хозяйке тоже нехорошо стало…. ))). Правда, еще до моей выходки. 

На этой части добрая половина людей принимает решение - надо брать!

КОВЕР. 

Главный тест, точнее, их несколько в комплексе, называются “убийство пылесоса”. Берешь пылесос хозяев и проводишь сравнительные тесты. Только у хозяев надо пылесос попросить еще в момент приветствия. Потому что после показа пары-тройки насадок они Вам его не вынесут. Чтобы не позориться. У “Кирби” патент на вот какой мощный функционал: у него основная насадка, для ковра, не только щеточками чистит, она еще и выколачивает ковер. Если полы плохие, иногда кажется, что он гремит так, чересчур. Если пыли мало, или хозяев не убедил, проводишь тест с содой. Она играет роль пыли. Насыпал её ПОД ковер, или руками втёр в ковер, пылесосом хозяев почистил. Всё? Нет, не всё. Проходишь после него “кирбосом”, а на одноразовом фильтре, чёрном, тот же объем соды, что ты высыпал. Внимание, вопрос: а Ваш пылесос-то вообще, работает? 

Для качества фильтрации берешь ИХ пылесос и просишь пылесосить ковер, а сам подставляешь всасывающую трубку “кирбоса” к фильтру их пылесоса. Убедительней некуда - получается, что их фильтр НЕ удерживает пыль. Вся пыль в моем фильтре. Стоп! Убедительней есть куда! Вкладываешь не один одноразовый фильтр, а штуки 3-4 (штатный-то мешок многослойный). И под самый верхний (тут от брезгливости каждого зависит) кладешь подушечку жвачки. После чистки снимаешь верхний фильтр, второй - девственно чист. Берешь с него жвачку и жуешь. Трэш и угар, конечно, но работает. 

Кто-то в экстазе показа шоу устраивал и “похороны пылесоса” хозяев. Высший пилотаж, я считаю, это когда дилер выходил из квартиры не просто с продажей, а с пылесосом хозяев. Потому что логика презентации завершалась гештальтом: их аппарат не работает. Зачем он им? В этом еще один скрытый смысл. Приходишь на следующий день на инструктаж, семейная пара (хозяева) на работе, а теща старым пылесосом убирается. А как же новый? Ой, а я боюсь его трогать…  

Про себя лично. Далее по тексту прикинете, сколько это было раз. Я видел кучу разных пылесосов, в основном а-ля “М-Видео” или “Эльдорадо”. Ни один из них даже близко не выдержал никакой критики, ни одного теста. Берем выше. Моющий “Томас”, этот гроб на колесиках. Отдыхает. “Дайсон”. Мне их попалось штуки 3 за всё время. Может модели были не те, но те, что были, критики не выдержали абсолютно. “Кёрхер”. Попался мне лично всего один раз. Хозяйка купила недели три назад. Я еще неопытный был тогда, сдуру сразу ей показал чистку ковра. А она-то уже три недели тут своим, тыщ за 60, “Кёрхером” всё пи**рит. Ну и короче, так я и не смог её убедить вынести его для сравнения. Ей всё стало ясно сразу. 

И да, раза 4 за всю историю мне хозяева отдавали свой, для утилизации.

Помните, в самом начале я говорил, что неправильно сравнивать пылесос и автомобиль? Так вот. По ходу презентации выходит, что пылесос, который в наличии у хозяев - не работает. Не выполняет свой функционал. Если уж проводить аналогию с автомобилем под балконом, то тогда с автомобилем неисправным. Не ездящим. 

В целом, презентация закончена.

Потом химчистка ковра. Быстро, удобно, красиво. Классно, в общем. Ну что, оформляем? ДАААА!!!!... 

Да, конечно, мы обозначали Клиенту его проблему. А потом показывали, как её решить. Покупкой пылесоса. 

ВОЗРАЖЕНИЯ. Куда ж без них?

После матраса, “ну жили же как-то до этого?” Я в диалоги не вдавался по этому пункту, отвечал покороче. Типа, да, точно, раньше вообще, ни пыль не убирали, ни прививок не делали. И жили себе до 36 лет, не тужили. Ну, типа, решайте сами, жить, как жили, или “обнуляться”, модное сейчас слово. 

“А у Вас есть такой?”. Я прямо говорил - нет. Кто-то в курилке признавался, что говорил “да”. Большинство, как на обучении: “Пока нет, но стремлюсь заработать на него”.

“У меня дядька моряк - с Америки привезет, там он стоит 200 долларов”. Коллеги, Вы ж уже знаете, что я как клещ иногда бываю? Вот и тогда. На пару таких возражений записал их номера. Месяца через 3 позвонил. Какая там Америка? Они уж и думать забыли об этом. Ложное, в общем, возражение было…)). 

“Поскольку ковер - это пылесборник, мы стелим ламинат и избавляемся от ковров”. Во-первых, от пыли Вы всё равно не избавляетесь. Во-вторых, на ламинате она также хорошо собирается и хорошо видна. В-третьих, есть великолепная насадка для гладких поверхностей. В-четвертых, “мы с Вами рассмотрели уже 4-5 насадок, пыли собрали уже прилично, а до пола даже не дошли еще”... 

Был еще на эту тему пару раз угар. В одном случае мне сказали, что помимо ламината, они еще и мебель мягкую кожаную используют. А спать? Откинули, там - ткань. Из которой я выколотил своих клещей с полкило… А в другом и правда целиком всё кожаное было. Я хозяина спросил тогда: а как спать-то на нём? Сказал, что нормально…. Ну, Ваше дело. 

Если презентация проведена без глупостей, то мало-мальски дельные возражения были про, например, то, что делать, если офис закроется? Где мешки брать и прочие расходники? В Москве. Продано уже столько пылесосов, что уж в Москве-то офис точно не закроется, торгуя одними расходниками. 

А вот основная масса пурги по возражениям - чуть ниже. 

А пока - остановимся на еще одном важном этапе презентации.

CALL-OUT. Если продажа получалась уже сама собой, то этот звонок, как правило, нужен был то аппарат новый привезти, то подарок какой мелкий, и т.п. Понятно, что большинство презентаций не заканчивались продажей. В этом случае звонок подразумевал окончание “демки” и убытие дилера с этого адреса. 

Но вот Вам стандартная ситуация. Демо проведена, люди кипятком писают, пылесос хотят. Денег нет. Но есть возможность - рассрочка-кредит. Дилер знает про неё, а люди - еще нет. Намного позднее они уже, конечно, стали знать об этом, но… И вот, в ситуации “хотим-можем” дилер выясняет, что реально для людей было бы внести первый взнос в 15000р, а потом тысяч по 10 в месяц расписать. Звонок контролеру: “Это Волосян, с презентации по адресу…. Я её провел, Екатерине Андреевне и Виктору Владимировичу всё понравилось (киваю головой, и они тоже кивают, с придыханием…. до зомбирования мы еще дойдем). И очень хотели бы приобрести аппарат прямо сейчас (опять киваем все….). Но, к сожалению, всей суммы нет, а есть пожелание…. вот по таким условиям”. 

Тут наше “Шоу долгоносиков” (это мой перл, из армии честно украден) развивается следующим образом. Контролер может попросить поговорить с одним из членов семьи. Коротко расспрашивает об увиденном, примерно себе понимает, насколько сильно они “хотят”. 

И… отказывает в запрашиваемых условиях.  

Дилер вместе с хозяевами расстраивается и завершает презентацию химчисткой ковра. Те ваще в а**е!!! 

И дилер говорит: “А помните, в самом начале я записался на соревнования? Вы ж понимаете, это не только контакты, это и продажи. Ради всего святого, ради Вашей семьи, ради чистоты в Вашем доме я попробую еще раз обратиться. Раз в жизни может получиться! Только у меня просьба к Вам: если мы вместе с Вами просим эти условия, то назад отступать уже нельзя - покупаем, оформляем!” Если дилер не дурак, то люди его прям честно-честно поддерживают. И покупают на выторгованных условиях.   

И дилер совершает еще один звонок: “Александр! Христом-богом прошу, подойдите к Ара1СветБоссу. Попросите разрешить такие условия! Ведь у нас соревнования! Помогите мне выиграть! Мне всего одной продажи не хватает для победы и поездки на обучение” (Обучение! А не расслабуха на Мальдивах!). Контролер “советуется”, перезванивает. Разрешает. Все ликуют, салют, воздушные шары, конфетти!... 

Уловка? Несомненно! Но аппарат-то сам себя продает. А это шоу, оно многим потом запоминается. И, согласитесь, пистолетом никто не угрожал, в требованием купить…. 

Если до звонка или во время него дилер так и не вывел людей на покупку, то единственная отговорка - нет денег. Во всех остальных случаях: “Вы продаете им идею, что без этого аппарата жить нельзя. Они Вам продают идею, почему они его не будут покупать”. 

Акцентирую для начинающих. Ситуации, подобные пылесосам, много где бывают. И вот какую уловку я Вам еще скажу. Вот собрался я, упаковал всё, не получилось у меня продать. А с семьёй-то мы уже дружны! На выходе, уже открывая дверь, доверительным тоном тихонько спрашиваете хозяйку (хозяина): “МарьИванна, скажите честно, почему не купили сегодня пылесос?” В 99% Вам ответят - “нет денег”. Но, самая суть, в 100% Вам скажут правду. Но и “нет денег” тоже у каждого свое понятие. Так что, не доработал дилер…))). 

Итак, все прошли первый день обучения. И разъехались. Это был какой-то взрыв! За оставшиеся 12 дней сентября у меня - ТРИ продажи. Ни даже намека о пересмотре решения наутро. Люди посмотрели, всё взвесили адекватно, решили. Это непередаваемое ощущение! Это нельзя сравнить с продажей дома, или дорогой тачки. Потому что я иду в квартиру, где меня не знают абсолютно, и думают, что я им “чё-то покажу и почищу ковер”. И через 2 (чаще через 4) часа выхожу с деньгами и договором. Без пылесоса. Но в сентябре у меня продажи были все по минимальным условиям: маленький первый взнос, или вообще без него, и рассрочка максимально возможная. 

Октябрь. Роман в нас наращивает знания и “злостность”. Это характеристика такая у собак. 

Например. Ты, говорит он Константину, вчерась продал “в кэш”. Скидку шальную выпросил. Т.е. продал всего лишь за 100 т.р. Ну ты же, бл, слышал хозяйку и сам по телефону говорил контролеру, что “муж из моря пришел только”? Ты купюры привез в офис, пятитысячные, они из одной пачки, новые. Зачем ты сам на скидку повелся, если в пачке - полмиллиона? 

Я примерно тогда начал усваивать, что опускаться по цене, это уже самое-пресамое последнее. Это либо ты не использовал весь остальной арсенал, либо уже осталось одно это. И то, иногда лучше уйти не продав.  

Октябрь. 48 презентаций и 4 продажи. Один возврат. И то, вернули через неделю, махнули рукой на первый взнос (а он был приличный, тыщ 20000), уехали в Испанию племянника из тюрьмы вытаскивать. Мне от взноса тоже перепало. 

Еще одна запомнилась. Помните, говорил, что не надо по хате оценивать? Приезжаю в субботу на 10.00. Захожу. Дверь открывает дама чуть старше моих лет, в халатике. Проводит меня в квартиииииииру… Хата (она 10 комнатная, что ли была?), перепланированная под раздельные комнаты-квартиры, и проданная частями. Большой холл и в каждую отдельная железная дверь. Она в одну заходит и меня зовет. 

Кофе? Эммм, нет. Остановлюсь. Кофе или чай, предлагаемые хозяевами, надо рассматривать именно как попытку Вам “продать” свою ситуацию, что, мол, денег нет. Спасибо за демо, выпей чайку. Можно отшутиться: “Договор подпишем, там и кофе выпьем”. Возвращаюсь. Комната, реально, 3х3. Шучу, может чуть больше. Если диван разложить, то еще остается возможность пройти. Но комната обставлена со вкусом и понятием. ТВ, диван, мини-кухня (угол, скорее), очень узкий и высокий холодильник. Знакомлюсь. Она работает каким-то авторитетом в нашей центровой гостинице. Он - не знаю. Знаю, что хобби - футбольный вратарь.  И, “он ей сказал, посмотри, оцени, если понравится - покупай”.... Ага-ага… Так вот. На полу, от плинтуса до плинтуса, ковер с ворсом длиной сантиметров 5! Ну, думаю, детка, сейчас я тебе устрою. Пылесос есть? Нет. Как нет? А вот так: у нас обоих дети (у каждого свой) выросли до 18 лет; мы их расселили, а себе купили комнату; совсем недавно по ускоренной методике её обставили; а пылесос не покупали, Вас ждали. Ждали? Ждали-ждали…. ! Вы, говорит, месяц назад были у наших друзей… (Во, дурак! Следил за контактами, ага. Мне же девочка с телемаркетинга сказала, что они раза три уже переносили демо, и все время напоминали, чтобы был именно тот лысый….). Убедите, мол, меня, и я куплю. 

При таких вводных данных я спросил, мол, муж-то будет? Да, сказал, что минут еще 15. Ок, тогда давайте свой кофе, подождем, расскажу о компании. Поговорили, распаковал всё, муж заходит. С порога:”Купила?”... Я спросил их осторожно, а не программа ли это “Розыгрыш”?... Те ржут, и рассказывают. Да не, уже все уши прожужжали нам несколько друзей про эту тему. 

Беру быка за рога: показываю чистку дивана и чистку ковра. Хозяйка в паузе: а на два платежа можно разбить? Звоню в офис…. Можно. Собираюсь, беру у них 75000р, еду в офис. Босс мне сразу чуть-чуть отслюнявил. Через месяц позвонила мне сама, попросила заехать за второй частью. Я её тогда и спросил уже: “Вам, небось от наших девочке звонки идут каждый день? Почему откладывали и ждали меня?” И она мне, на “моем языке”, отвечает: “У Вас же принято следовать по цепочке рекомендаций? Вы, видимо хорошо себя продали нашим друзьям, что они только Вас советовали”.... Во, бл! А мне еще аукнется такое упорство. В хорошем смысле. 

Этот месяц был вот чем примечателен. В офисе - 90 (!) продаж. Умножайте, коллеги. Возвратов порядка 15. 

При этом, в городе действует еще 2 таких же офиса, даже, я бы сказал, покруче. Это был какой-то реальный ажиотаж. Мне звонят из части, где еще числюсь, мол, чё, правда - вещь? 

Ажиотаж не остался незамеченным СМИ. 

Статья в газете. Суть - лохотрон, не пускайте мошенников в дом. По делу - ничего, одна вода. На фото - вообще не тот пылесос. Даже не домашний, а промышленный - с автомойки.  

Репортаж на местном ТВ. Тут парень с нашего офиса засветился. Подстава явная. Они ничего не показал даже толком, но журналюги сделали тему в стиле той же газеты. В принципе, да, это повлияло на ноябрь. Почти каждый дилер хоть по разу да подтвердил, что люди упоминали ту передачу, и вопросы задавали уже не те. 

Репортаж на центральном ТВ - “Человек и закон”. Пиманов тогда сам себя вы***л. Хотел в том же духе, мол, не пускайте на порог мошенников. А в видео показал, как дед-ветеран пришел жаловаться к прокурору. А прокурор ему говорит: “Ну и что? Нормальный пылесос. Я видел презентацию. И купил себе”. 

И еще. Все эти репортажи несли в себе посыл: вас зомбируют, это технология НПЛ. Нейро-лингвистическое программирование. И народ стал на презентациях это проговаривать. Те, что хозяева. 

Остановлюсь подробнее. Я про эти методики и раньше знал. И почитывал. А еще до знания слов “НЛП”, в курсантские годы, пока на метро да электричках катался, всё к людям присматривался. И память тренировал, да много чего. Скажем - изучал язык телодвижений. И себя контролировал, учился, тренировался.

И, пробежим “по верхушкам”, применял на презентациях. 

На тренингах подучивали: ведет тот, кто задает вопросы. Если Вы в позиции отвечающего на вопросы хозяина, то он и есть хозяин положения. А должен быть ты - альфа. И омега. Начиная от бестолковых: “Вам нравится чистота”, заканчивая еще более бестолковыми: “Вы согласны с утверждением, что “мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи”?

Нормальный дилер всегда ниже Клиента. В буквальном смысле. Он не нависает над сидящим на диване. Он ползает по ковру. От того у всех нормальных колени на костюмах блестели. 

Он использует (задействует) как можно больше органов чувств. Помимо того, что люди видят, они чувствуют (осязают) руками и ногами чистый и взбитый ворс своего ковра. Они своими руками берут пылесос и гоняют его по ковру. Тяжелый? Да. Но у него “коробка-автомат”, и прорезиненные колесики, он сам ездит, поэтому он - легкий. Они слушают голос дилера. Запах горелой кожи помните? Люди чувствуют запах. А после химчистки приятный аромат. 

Все эти познания, конечно, мне помогали. Это я называю - “без мыла влезть во все естественные отверстия Клиента”. Главным образом, через них - в мозг. 

С мужиками я становлюсь всяким. Не спешите стебаться. Не как уж на сковородке. А как “попал в волчью стаю - вой по волчьи”. Я могу общий язык найти и с колхозным сторожем Петровичем, и Генеральным торговой сети. Потому что давно усвоил формулу ЧТЕдМ, Аллана Пиза. “Что тут есть для меня?” Перевожу: разговаривать надо на ИХ языке. Нередко в жизни приходилось бывать в одной и той же ситуации: смотрим вслед дефилирующей красотке. И на всех социальных слоях приходилось слышать нечто типа: “Вах, какая!” С тем уклоном, что, мол, ты-то согласен? Я-то - согласен. Но просто хмыкнуть, еще не значит примкнуть к “его стае”. Тут что-то вроде следующего…

С Генеральным - можно сказать “божественна”. Ну, это понятно, что и Гена может оказаться тот еще ходок…. 

С Петровичем-сторожем я бы ввернул шутку типа: “Ага! Объявление в газете: требуется мужчина в швейную мастерскую, гладить и пороть”.... 

Ну, а парням с лесоповала достаточно: “Да уж, баян забавный”. 

Тут за один урок не научишься. Этому можно учиться всю жизнь. 

С женщинами…. О, эти телодвижения на пылесосах! … Вы пока еще не так поняли… 

Зрительный контакт, все дела. Этот зрительный контакт не один раз (но немного) меня доводил до срыва сделки. Один запомнился прям. Стою на коленях, кругом фильтры одноразовые с грязью, всё так празднично. Хозяйка одна сидит на диване и, скрестив ноги, голову свою обнимает, охает… И вот, “когда Вы в двух шагах, от груды сказочных богатств”.... В пике зрительного контакта…. В какой-то момент “вспыхивает” краской, и чуть ли не кричит: “Хочу! Хочу! Да! Да! Возьму, беру, всё!...” И убегает в кухню…. Слова-то понятно, адресованы к покупке пылесоса. А вот телодвижения - отнюдь. Через пару минут из кухни мне кричит: “Волосян, уважаемый, можете покинуть мою квартиру?”... Собираюсь, сваливаю молча. Мдаааа…. Перебор. 

 Что хочу сказать про всё это НЛП и язык телодвижений? 

Вещь интересная. Да, очень помогает, особенно в диалогах один на один. Помогает видеть гораздо больше. Помогает себя больше контролировать. Много где помогает. Рекомендую ли я ей заниматься, как инструментом? Нет, не рекомендую. В смысле, если Вам самим есть интерес, есть время на это хобби, пожалуйста, занимайтесь. Я хоть и говорю, что эти вещи помогали мне, но, если взять “при прочих равных”, не так уж и часто. Лучше поточнее изучите презентацию своего товара.

Но обратимся к статистике. Все те, кто в нашем офисе в том октябре и ноябре сделал много продаж - ни разу не были ни “альфами”, и по одежке если их встречать, то лучше дверь не открывать. 

Одного хорошо помню, подружились. 10 продаж в октябре, 12 в ноябре. Да как так-то???? Секрет прост. Он хорошо усвоил: а) понятие статистики; б) контакты; в) молчал. 

Разберем. 

У каждого своя статистика. У меня вырисовывалась в районе 15 “демок” - одна продажа. У него, чуть ли не каждая третья. Чем больше “демок”, тем больше продаж.  

Контакты. Он сам себе назначал презентации, и, когда люди их раздавали, сразу (как Роман научил) звонил двум-трем, которые были наиболее близки купившим или посмотревшим. Так и шел по этой цепочке. Красава, чё. 

О контактах обязательно отступление. Закончил презентацию. “Вам понравилось?”, “Да, очень!”, “Я Вас прошу написать мне 10-15 (а лучше 30) контактов, имен и телефонов, кому, по Вашему мнению, тоже понравится такая презентация”. 

В 90% случаев Вы услышите ответ: “Да, я напишу, но только Вы не говорите, что это я их дала (дал)” Остальные 10% просто не дадут ничего. Вот уж правда, лучше меньше - да лучше. И все собранные контакты оказываются почти бесполезными. Потому что дилер, реально, плохо отработал. Пишут кого попало. Телемаркетинг звонит потом: тот “не абонент”; тот “такого не знаю”; та “да знаю, это моя студентка”. Короче, если самому не задружиться и не попросить при тебе позвонить одному-двум-трем, сказать, мол, даю номер, жди, тема прикольная, то ничего хорошего из таких контактов не выходит. 

Отдельно о контактах, если случилась продажа. На обучении преподают, что ситуация идеальна: люди, купившие пылесос, в своей голове тоже его “купили”. Вот-де с них-то и получаются хорошие контакты, которые, в свою очередь ведут к продажам. За всю Одессу не скажу, но у меня опыт как раз обратный: мы если контакты и дадим, только Вы им не говорите, что мы купили. Всего лишь на одной или двух последующих после продажи презентациях за всё время было что-то типа: “Да, они нам уже позвонили и похвастались, что купили!”...  

Итог по контактам: наша нация как была “закрытой” и мрачной, так и долго еще будет. Короче - Россия для грустных. 

Возвращаемся к товарищу. Он молчал. Не в смысле - полностью. А говорил гораздо меньше любого дилера. Он показывал грязищу и редко задавал вопросы. И потом, как у Шнура: “Что Вы, тётя? .... ну что, берёте?” Большинство людей, конечно увлекается этим шоу, когда харизматичный продавец “жжот”. Но, когда уже приходится принимать решение стоимостью 150.000р, энтузиазм слегка спадает. И дружище мой как раз и позволял людям и шоу смотреть, и решение спокойно принимать. 

Ноябрь - 3 продажи. Что-то в районе 46 “демок”. 

Декабрь - 2 продажи. “Демок” в районе 35. 

Всё это время в офисе было движение: приходили новые люди, уходили старые. Кто-то раньше, кто-то позже. Роман всё время занимался тренировкой нас, а также обучением новеньких. 

Мы тренировались на друг друге, эдакое “психологическое айкидо” (Ильдус, это у Литвака или Шейнова? Путаю всё время). Тренировали закрывать сделки. Тема у “кирбистов” в общем, это - “закрыть”. Оставить последнее слово за собой, либо не дать визави оставить его за собой. 

За эти два месяца к нам два раза прилетали американцы. Мы собирались у нас в большом холле, всеми тремя офисами. В целом их обучение можно охарактеризовать также: на позитиве. Тесты все те же, за редким исключением. Половина обучения направлена на боевой настрой. 

Участие Романа можно оценить вот по какой параллели. Фильм “Бойлерная” помните? Когда герой Бена Аффлека проводил групповое интервью. Примерно так, только в гораздо более щадящем режиме. 

И вот, в районе ноября-декабря, кое-кто из ребят, вложив немного денег (купив у босса штук 5 пылесосов) едет в соседний городок открывать свой офис. К тому времени подружились уже немного с Романом. Расспрашиваю. Передаю, что запомнилось. 

В подобной должности (рекрутировать и обучать на старте) он отработал год в ближнем зарубежье. Эта должность звучит как DPS. Врать не буду точно не знаю, как расшифровывается и переводится, дословно пара слов “персонал” и “специалист”. Поднял офис. Своему боссу, с нуля. А до этого, зарекомендовал себя в Москве, у того же босса. После - еще кое-где по зарубежью. А сюда, говорю, чё приперся? Родина, мол, тут моя. И, говорит, я думал тут нет никого, не ожидал, что тут аж три офиса. И у него свой собственный запас был всего, и аппаратов и приблуд всяких. 

Я клоню к тому, мол, сам будешь открываться? Если будешь - я с тобой. Примажусь. Спустя неделю мне говорит, мол, с боссом договорился, что пока здесь, на этой базе, начнет уже конкретно своих набирать. Я хотел было спросить, а меня возьмешь, когда отделишься? Но он опередил: когда я отделюсь, ты мне конкурентом станешь; босс на тебя виды имеет. Фух, бл…. На меня? Босс? Да ладно….?!... Жди, говорит.  

Новогодний корпоратив. К боссу народ уважительно относился, более-менее. К его окружению - не очень. Те, особенно Ара2, пытались показать, что они здесь точно такие же боссы. И босс опаздывал, и иерархии особой не было. И программы не было, так, ура-бухара и танцы. Всё это к тому, что банкет уже в разгаре и тосты следуют один за другим. И вот приезжает наш “альфач”. Музыку убавили, он слово взял. И говорит, мол, с НГ, молодцы, напродавали, денег заработали. И вот, говорит, что хочу сказать. 

“Волосян, где ты?”... Я руку поднимаю… Аж напрягся, бл… Думал, унизит прилюдно, меня и еще парочку, в двумя-то продажами за декабрь. Он говорит: вот кто у нас будет DPSником с января! Народ захлопал, зашумел. Меня поздравлять все начинают. А босс их обрывает, на стул залез, и говорит (я, друзья, Вам это рассказываю как опыт, а не только похвастаться): “Почему я его выбрал? Сразу скажу, что продавал он не больше всех, ни для кого не секрет. Но! Во-первых, каждый из Вас с ним общался и все видели, как он рассказывает и показывает (это, скажем, он про методическое-педагогическое мастерство). Во-вторых, я ни разу (повышает голос и акцентирует внимание всех), ни разу не слышал, чтобы он отказался хоть от одной “демки”. Плевать в каком районе, доме, общаге, семье. В-третьих, я ни разу не видел, чтобы он хоть раз опоздал на утренний митинг.”.... Ну тут уже шум, радость, всеобщее одобрение, музон пошел…. 

Новички, внимание! Еще раз повторю. В тот раз я состоялся вовсе не из-за “продаж больше всех”. А из-за упорства. Урок себе запишите: защита от поражения - это еще одна попытка. 

Сели с ним в дальний угол. Он договаривает. В середине января в Москву слетаешь на однодневный семинар, посмотришь на американцев, поучишься. Спасибо, говорю, за доверие. В целом, делать то, что Роман делал? Именно! 

Ну и по мере воздействия средства от холода и печали, говорит: ”Ты же сам понимаешь, что на меня народ не пойдет?” Понимаю, Ара1, понимаю…. “Вот на тебя пусть и идет, будешь рекрутировать-мотивировать-обучать….” Окей, отлично. 

“Я - говорит - решил тебя выбрать, когда наконец-то понял, что ты из простых смертных”….. и ржёт такой… 

Я не понял и переспрашиваю: WTF? Помните, в самом начале я говорил, в каком виде я пришел в офис на собеседование? Ну вот он мне и отвечает: “Я думал меня какие-то спецслужбы проверяют, машину новую не покупал долго….. “... Тут уже мы с ним вдвоем закатились… 

Рядом сидел брат его, Ара2, и спрашивает: “А ты к нам в форме-же пришел, да?”.... Я не успел ответить, а босс его перебивает, с наисерьезнейшим лицом: “Ты че?!? Он в маске спецназовской пришел!”......)))))))). 

Историю про открытие офиса пока не буду выкладывать. А если кому интересна будет раскладка по вводному обучению, которое потом я проводил, спрашивайте, уже комментарием отдельным напишу.

Закончу вот на чём. Еще до полета в Москву к Роману по объявлениям стали приходить его люди. Ну, знакомимся, дружим. И однажды, один из новичков, приносит распечатку с какого-то сайта, где были отзывы про пылесосы и дилеров. Там трэш и угар был похлеще наших здесь баталий. С этим негативом надо было работать. 

И в одном отзыве покупатель, отказавшийся наутро от покупки, красочно рассказывает (сам) про презентацию, обосновывая, что это “развод”, а в конце говорит - “а потом я этих лохов динамил еще две недели, аппарат не отдавал”.... И моё ФИО большими жирными буквами. Помните мою первую продажу и как этот ушлёпок моё отчество спрашивал?.... 

Спасибо, что прочитали!