Профессор, приветствую! Вы уже неоднократно отметили, что не чужды психологии - это по образованию или по отношению к соционике? Вопрос не напрасный - вы, например, пишете, что её использовали для лечения душевнобольных, но это не психология, это психиатрия, психопатология, неврология и т.д.
Психология - это более теоретико-прикладная наука, которая помогает, говоря простым языком, сделать одно - понять, что человек хочет: почему дурит подросток, почему не учится студент, почему лучший сотрудник сник и перестал работать, почему жизнерадостный дедуля лёг и не встаёт, хотя и здоров...
У каждого человека есть потребности (пирамида Маслоу), продажи их удовлетворяют - важно понять, какие потребности удовлетворяют ваши продукты и услуги. Тогда и метода продаж станет ясна. Например, машина. Это и потребность к самореализации, и общение, и безопасность - нужно установить пропорции у каждого клиента автосалона.
Ещё одна потрясающая движущая сила продаж - страх. Бизнесмен боится проиметь клиентскую базу и покупает защищённую CRM, а не Хитрикс и Гамо, бизнесмен боится быть не как все - бежит и покупает Хитрикс. Мама боится за ребёнка - покупает ему Арбидол. Дядька неуверенно водит тачку - покупает самую надежную Volvo.
Что касается российского менталитета, то испокон веков у нас основным принципом была народность и соборность: именно на этом работает и мода, и "покупай российское", и "нас не догонят". Однако капитализм принял в России причудливые черты и сильно изменил менталитет. Я сменила 4 сферы бизнеса (смежные), и везде видела такие черты:
- страх кидка и наёживания
- непонимание принципов экономики
- непонимание, чего человек хочет
- понты
- жадность.
Конечно, это не единственный список, я бы больше делила по сегментам: у мамочек одна ментальная нота, у подростков - другая, у взрослых самостоятельных людей - третья. И ценности разные. Вот так и нужно работать: ценности + потребности + погрешность на российскую ментальность + немного классики Маслоу, и клиент ваш. Осталось самому на галоперидол и диазепам не подсесть :-)
.
весь мир по их мнению крутится вокруг них. Мнение других несущественно ... разве что использовать для своих целей. Понятно, что в команде с такими тяжело.
