Как показало исследование больших продаж, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько определенных стадий: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Принятие решения – Внедрение – Изменение с течением времени – Признание потребностей. Эти стадии обычно различимы при осуществлении любых продаж, однако наиболее четко прослеживаются в случае, если:

• Решение принимается в течение сравнительно длительного периода времени, а не в ходе единичной встречи или разговора.
• Существуют конкурентные варианты, из которых можно выбрать.
• Имеется возможность отрицательных следствий или рисков, если Вы примите неправильное решение.

На первой стадии принятия решения о покупке клиенты начинают ощущать желание или необходимость в изменениях. Основным драйвером на этой стадии является осознание клиентами своей неудовлетворенности текущими ситемами, услугами или поставщиками. Чем больше ощущаемые ими проблемы, трудности и недовольство, тем больше у покупателей развивается желание изменить текущую ситуацию - приобрести то, чего они еще не имеют или сменить существующего поставщика. В определенный момент времени желание изменений достигает критической отметки и клиенты переходят на следующую стадию - стадию Оценки различных вариантов. Уже приняв принципиальное решение о покупке, они определяют те критерии, которыми необходимо руководствоваться при сравнении нескольких вариантов. Определяются с важностью этих критериев для себя и собственно проводят сравнение и выбор из различных предложений, доступных на рынке. В результате клиенты выбирают один или несколько вариантов, оптимально отвечающих, с их точки зрения, выработанным критериям и осознаваемым потребностям.

В этот момент возможен переход клиентов непосредственно к принятию окончательного решения о покупке - обсуждению условий сделки с поставщиками. Жизнь продавцов стала бы очень простой, если бы именно так и было. Крупные покупки по определению несут в себе серьезные риски для принимающего решение человека. Никто не хочет ошибиться, когда речь идет о крупной сумме или важном для своей компании проекте. Неправильный выбор может привести к последствиям, начиная от ухудшения карьерных перспектив для конкретного человека и заканчивая прямыми убытками для его компании. Поэтому перед принятием окончательного решения клиенты часто оказываются на стадии Разрешения сомнений. Здесь они пытаются еще раз оценить правильно ли выработаны их критерии, действительно ли можно верить Вашим словам, каковы риски заключения сделки именно с Вами или именно сейчас. Клиенты гоняют эти страхи по кругу, беря один тайм-аут за другим. Сделка замирает на месте. 

Различные стадии процесса покупки требуют решения различных задач, требуют различных стратегий, приемов и инструментов со стороны продавца. Использование технологии СПИН-продаж позволяет подключиться к психологической составляющей процесса покупки, позволяет перестать продавать и начать помогать покупать. Метод СПИН-продаж позволяет определить на каком этапе принятия решения о покупке находится клиент, что именно Вам необходимо сделать на этом этапе, как именно необходимо это сделать и с помощью чего Вы можете это сделать. Помочь клиенту пройти через все стадии принятия решения о покупке - вот та задача, которую Вы можете решить, применяя метод СПИН.

В программе вебинара: Психология покупателей в больших продажах. Цикл принятия решения о покупке. Правильные цели, эффективное поведение и типичные ошибки в центрах Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти. Результат встречи в больших продажах. Прогресс и Отсрочка. Превращение Отсрочки в Прогресс. Стратегия установления контакта в больших продажах. Общие правила составления эффективной стратегии продаж.