Опыт продаж у меня (рынок b2b) около 15 лет. Так сложилось, что за указанный период суждено мне было пройти не менее 20 тренингов разной направленности. Начиная от техники холодных звонков и заканчивая веревочными курсами. Хочу резюмировать опыт и изложить некоторые мысли. Мысли мои, основанные на моем опыте, который в свою очередь оценен и интерпретирован мной же (это чтобы не писать после каждого слова: "по моему мнению"). 

Мысль первая.

Для начала все схемы/кейсы о том что и в какой последовательности говорить - невероятный бред. Вариативность бесед (как по телефону, так и лично) настолько высока, что делает подобные алгоритмы бессмысленными. Мало того, человек который пытается применить "методику" на практике ещё больше теряется, чем если бы вообще не слышал и не применял оную. Следует отметить, что есть в тренингах на вышеозначенную тематику ровно два плюса:

1. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете научиться правильно представляться по телефону. 

2. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете почерпнуть некоторые варианты ответов на высказывания клиентов, которые могут поставить вас в тупик. А-ля: "Это дорого", "У нас есть поставщик", "Нам ничего не нужно".

Мысль вторая.

Целая категория тренингов посвящена "психологии продаж". Как зайти к клиенту, как поставить стул, оценить язык тела, оценить язык жестов, найти увлечения (фотография, значок, наклейка, брелок), расположить к себе, начать разговор с отвлеченной темы. Неправда ли опять похоже на регламент? Довелось мне видеть, как менеджеры ставят стул "по другому" даже в переговорной комнате, где все сидят за круглым столом. Выглядело смешно. 

Друзья мои, психологии учат в медицинских университетах 7 лет, по истечению которых на выходе перед нами "зеленый юнец" без опыта. И хоть область "психология продаж" гораздо более узкая - невозможно "овладеть предметом" за несколько часов\дней. Уверенность в себе заключена не том, что вы по чьему-то совету поставите по другому стул.

Мысль третья. 

Так стоят ли они того? Уверен - стоят. Особенно на начальном этапе. Но подход к получаемым знаниям должен быть несколько иным. Тренер перед вами - менеджер, который продает вам информационный продукт. Если он вызвал в вас сильные эмоции/мотивацию к действию, первое что необходимо сделать это проанализировать как у него это получилось.

В продажах важно включать свой мозг, а не слепо следовать успешным (по чьим то словам) методикам. Это не значит, что им надо противиться или высмеивать. Это значит, что необходимо думать и "примерять" на себя то, что вам советуют. А затем практиковать, нарабатывать и думать. И так всю жизнь. И не только на работе.

У меня масса примеров успешных руководителей, который достигли великолепных результатов в бизнесе разными, зачастую диаметрально противоположными, путями. Разными в поведении, разными подходе к бизнесу, при принятии решений и т.д. Объединяет их только одно - ум. 

Для многих открытие, но ум это способность применять в своих интересах чужой опыт. Это не начитанность, не образование и даже не знания. 

Свои интересы вы можете преследовать только тогда, когда понимаете в чем они кроются.

Применение чужого опыта себе во благо, возможно только если вы способны анализировать (и регулярно делаете это) и примерять на себя (на свой характер, на свои принципы) то, что слышите\видите. Хорошее и полезное для друга\коллеги, может абсолютно не подходить для вас.

И даже с верным подходом масса навыков приобретается исключительно с опытом. И никак иначе.

Мысль четвертая.

Про самосовершенствование. 

Самосовершенствование это такая священная корова, которой прикрывают любое непотребство. Начиная от развала семьи (я пошел дальше, а она осталась на том же уровне), заканчивая бездельем (начальник такой тупой и недалекий, а я алмаз невиданной огранки). Самосовершенствование в бизнесе - всего лишь составная часть профессионализма. Не больше, не меньше. 

В чем лежит профессионализм? Прежде всего в отношение к делу, которым вы занимаетесь. Упорство, усидчивость, труд, анализ, изучение. 

Помимо профессионализма нужна, хотя бы элементарная, постановка задач и целей. Задачи и цели должны быть конкретными и достижимыми. Задачи и цели определяете лично вы, лично для себя, учитывая реалии.

Всё описанное давно известно и никем не скрывается. Большинство понимает, что и как нужно делать, но не могут совладать с собой, со своей ленью, со своей недисциплинированностью. Никто кроме вас самих не научит быть на самом деле уверенными. Никто кроме вас самих не научит вас быть усидчивыми. Никто за вас не будет ставить цели, которые соответствовали бы вашим же интересам. 

После тренингов (да и по жизни) большинство просто одевает и носит маски. Маски успешных, маски умных, маски уверенных в себе. Нужно быть, а не казаться. 

Целевая аудитория (ЛПР, кому вы продаете) ежедневно слушает про индивидуальный подход, лидерство на рынке, лучшие цены и видит стаи таких же "успешных", переставляющих стулья, менеджеров. 

Настоящего успеха (успеха, а не удачи) достигают те, кто на самом деле работает, умеет себя сподвигать, умеет ставить перед собой задачи, анализирует, старается быть профессионалом в своей области, хорошим отцом/мужем/женой/мамой/другом. 

Если же вы ждете пятницы как манны небесной, если вы лежите жирным телом дома на диване потягивая пивко, то боюсь, что вам не суждено понять даже чего вы на самом деле хотите, в чем успех для лично вас. Не говоря уже о том, чтобы его достичь.