Инфобизнес (здесь и далее, если отдельно не оговорено, речь идёт исключительно о его онлайн модификации). Полушаговое рукамиводство.

Рождённым в СССР, любящим и умеющим читать, посвящается.

Почему отношение к инфобизнесменам (тренерам, коачам и пр.) на продажнике колеблется от лёгкого недоверия до лютой ненависти? Давайте попробуем разобраться, чем же таким занимаются все эти персонажи, при том, что многие ооооочень успешно и, что немаловажно, не первый (и даже не второй и не третий), год (что означает либо мазохизм, либо стабильную прогнозируемую прибыль)? Чем инфобизнесмены отличаются от классических торговых?

Как раз намедни посетил парочку  таких бесплатных продающих вебинаров, так что прям с передовой репортаж, можно сказать.

Давайте разберём схему этого бизнеса, а прежде, разведу понятия (абсолютное большинство зарегистрированных участников может это просто прокрутить, и без того длинно получилось).

Воронка продаж - маркетинговый термин, описывающий процесс продажи товара или услуги, который состоит из нескольких этапов. На каждом из них часть людей/компаний (b2c/b2b) отсеивается.

То есть это процесс, измеримый, контролируемый (или, скорее, более-менее поддающийся влиянию) процесс. Не инструмент. Не способ. Не метод. Воронка продаж – термин, описывающий процесс, который идёт вне зависимости от того измеряете вы (наблюдаете, контролируете, пытаетесь/не пытаетесь повлиять) его или нет. Надо также понимать, что это один из возможных способов описания процесса продажи. Не единственный, а один из. Начало этого процесса: момент, когда человек узнал о принципиальной возможности купить товар/услугу. Окончание: кэш в кармане или цифра на счету продавца. Выделяют разные этапы, для примера возьмём эти: холодный контакт (или информированность о принципиальной…), заинтересованность (мож мне тоже надо?), убеждённость (надо!), покупка (кому бабло?). Можно дробить больше или меньше, можно описывать в терминах покупателя (как выше), можно – продавца… воля ваша. Смысл не поменяется. Важно понимать: каждый покупатель всегда проходит все этапы этой самой воронки (иногда за секунды: товары с так называемым wow-эффектом, иногда за намного более длительный период). Здесь, считаю необходимым пояснить: когда заходит речь про то, что воронка –  эффективный инструмент – речь идёт о результатах наблюдений и возможности увидеть на каком этапе ваш отдел маркетинга (ведь у вас не бросают потенциального клиента после первой попытки с ним поговорить по телефону), имеет возможность оптимизации продвижения ваших товаров или услуг (очевидно, что от этапа к этапу количество людей уменьшается и для каких-то товаров/услуг до нуля или до критической отметки, пересекая точку безубыточности сверху вниз, что логичным образом приводит к краху). Если кто-то считает, что возможны продажи без маркетинга, то вы директор Суэцкого канала (помните у Котлера?), ну или как минимум Газпрома. Как правило, компания (директор) имеет систему (думает, что имеет) проведения сделки от холодного контакта до закрытия контракта. Вот это иногда также называют воронкой продаж, имея ввиду инструмент/систему, а по сути это комплекс мероприятий, направленный на то, что бы каждый узнал про ваш товар и (в идеале), купил его.

Конверсия – показатель эффективности маркетинга, измеряемый в процентах, и показывающий количество людей перешедших в процессе совершения покупки с одной стадии на другую (не обязательно следующую по порядку). Понятное дело, чем она (конверсия), выше, тем лучше.

Лэндинг (пэйдж) – посадочная страница, страница (сайт), на которую направляется (льётся) трафик.

Трафик – делится на целевой и мусорный: целевой – люди более или менее заинтересованные темой вашего инфопродукта, мусорный – кликнувшие на ссылку с целью передёрнуть (например), но каким-то невообразимым образом попавшие на ваш лэндинг.

Вебинар – изначально, семинар, проводимый посредством всемирной паутины.

Продающий вебинар – (семинаром как таковым уже не является), выступление спикера перед аудиторией (рекорд – 12k+ человек пробыли от начала и до конца), с целью продажи информационного продукта. Выступление может вестись голосом за кадром на фоне презентации (или собственной фотографии), может быть в формате «говорящая голова», может по сцене бегать и на доске рисовать, может не один выступать… в общем здесь правил нет. Продолжается это, как правило, не меньше часа, иногда проводится в виде интенсива (всё тоже самое, только длится часов восемь или даже больше).

Автовебинар – продающий вебинар в записи.

Инфопродукт (бывает платный и бесплатный) – книга, вебинар, интенсив, кастомарафон (итенсив на пару/тройку суток), инфоконференция, тренинг, курсы, коачинг (тот же тренинг, только индивидуальный)… может ещё что-то упустил, дополняйте.

Front end – (иногда русским буквами, иногда магнит, иногда бесплатность) –  инструмент/элемент двух(трёх)шаговых продаж – инфопродукт предлагаемый для скачивания бесплатно, как правило книга (иногда чек-листы, иногда пробный/обзорный урок). Превращает информированного пассажира в заинтересованного или более информированного (или не превращает). Цель, думаю, ясна: начинаем вести к кассе. Как правило напичкан ссылками на другие инфопродукты автора и/или на партнёрские продукты. Раздаётся за оформление подписки на рассылку.

Back end – те самые платные инфопродукты, на которых и зарабатывает инфобизнесмен.

Рассылка – получаемые вами с вашего согласия письма (статьи, очерки, видео, реклама), то есть, как бы не спам, хотя по сути, всё больше и больше в него превращается.

Подписчик – вы, сразу же после того, как подтвердили своё согласие получать рассылку.

Ниша – она и в Африке ниша.

Целевая аудитория – тоже, думаю, не надо объяснять.

Вроде ничего не упустил, если что дополняйте/спрашивайте.

Теперь сама схема:

1.      Трафик: добываем,

2.      льём на лэндинг

3.      На лэндинге:

3.1   за подписку отдаём свой Front end и/или

3.2  за подписку приглашаем на бесплатный вебинар посвящённый _________________ вставить нужное и/или

3.3  продаём, что называется, в лоб.

Дальнейшие действия зависят от третьего пункта: если продаём в лоб, то всё понятно или купил, или ушёл. В инфобизнесе практически не используется. ЗдОрово поднялись таким способом (а заодно и выжгли рынок прям напалмом), всякие говорящие хомячки, ножи-визитки и прочая хрень.

Если продажи в лоб не наш путь, а на лэндинге, например, потенциальный клиент только скачивает бесплатную книжку, начинают работать серии продающих писем. В них кто-то действительно пытается продавать, кто-то тупо шлёт ссылки на статьи на блоге/сайте, кто-то информирует: стартовал очередной набор/вебинар/ещё_какая_то..., мегаскидки первым n оплатившим. В общем, кто как может.

Ещё помните вопрос в начале статьи? Чем же отличается инфобизнесмен (тот же тренер, к примеру) от продажника в сфере, ну допустим, строительных материалов?

 Вроде бы тот и тот продаёт и зарабатывает, однако, здесь есть одно большое НО, даже и не одно.

Если сравнивать с классической продажей, продажей физического товара, где дилер находится, как правило, далеко не на первом этапе пресловутой воронки, а скорее всего на одном из последних, то есть уже там, где клиент выбирает среди поставщиков одинакового (практически, будем честными) товара. Этот товар гарантированно нужен его клиенту, он его точно купит, тут задача сводится к тому, что бы купил именно у вас. Производитель создал офигенный продукт, он же его прорекламировал, он же, зачастую, даёт на него гарантию и он же, не редко, обеспечивает сервисное послегарантийное обслуживание. То есть классический продажник – по сути, последнее, что отделяет клиента от счастливой возможности перепродать этот товар последний раз и почти гарантировано на нём заработать. Получается, что с одной стороны, гигантский объём работы проделал производитель, соответственно понёс большие затраты, с другой стороны буфером стоит магазин, который контактирует с непосредственным потребителем продукции, конечным покупателем, а наш продажник (особенно начинающий), может не иметь ни своего склада, ни транспорта ничего, кроме телефона и доступа к интернету ну и да, офис ему всё же скорее всего нужен. Получается наш продажник имеет только один шанс потерять клиента: при непосредственном контакте с потенциальным покупателем, как минимум телефонном контакте, как максимум на встрече.

Теперь посмотрим на начинающего инфобизнесмена. Где может ошибиться он: про выбор ниши умолчим (мягкая, жёсткая, высоко- низкоконкурентная), выбрал… теперь ЦА, вроде бы просто, курсы для похудения продаём жирным, но здесь сразу же вопрос, значок "хочешь похудеть, спроси меня как" в онлайне не нацепишь, значит нужно дать рекламу (тот самый трафик), справедливости ради отмечу, не все способы привлечения трафика являются платными (мелкие затраты типа домен, хостинг, лэндинг не берём, тем более, что всё это можно сделать самому не заплатив ни копейки). Но рекламу он должен разместить и придумать сам (или заплатить), это первая возможность выкинуть кучу денег в помойку (за размещение рекламы всё равно придётся платить). Далее (трафик купили, украли, добыли и, допустим, трафик качественный и льётся на красивый лэндинг (кстати возможность ошибиться номер два, ибо красивый не значит продающий)),  теперь потенциальный клиент скачивает книжку - возможность номер три (замечу в скобках, мы до сих пор не получили никакой обратной связи и судить о причинах довольно сложно. Что на самом деле есть кака, где мы лажаем: трафик мусор? лэндинг кривой? книжка – порожняк?). Только на следующем этапе, этапе рассылки появляется теоретическая возможность получить ту самую обратную связь (как и возможность… да-да очередная возможность своими рукам слить клиента). При этом возможность обратной связи всё ещё призрачная. Не все письма будут даже открыты. Но вот аллилуйя, случилось, пришёл наш мурзилка на продающий вебинар и имеет первый раз возможность послушать живое выступление. А тренер…  ну или блондин или картавит… ладно, шучу, нормальный такой себе тренер, но работает-то он опять почти без обратной связи (и опять возможность… какая там по счёту, я уже сбился) и вот только тогда, когда наш мурзилка приобрёл инфопродукт (если это не коробка), клиент наконец-то знакомится со своим тренером. И вот теперь сам продукт, то ради чего вся интрига и плелась, а продукт – … ну вы меня понимаете… В общем, думаю, мысль донёс. Начинающий адепт продаж инфопродуктов собственного производства является предприятием полного цикла от производства до грузчика-экспедитора…

После всего сказанного, могло сложиться впечатление, что добыть денег в интернете вышеописанным способом практически невозможно, но как показывает практика, в России рынок растёт последние лет 10, не смотря на кризис, санкции… О причинах и о том, как это всё-таки работает поговорим в другой раз.

PS спасибо всем, кто дочитал!