О том, как сложно стало продавать в условиях кризиса, сейчас можно прочитать и услышать практически повсеместно, в деловой прессе, на Интернет-форумах, в офисных разговорах.

Клиенты или стали меньше покупать, или перестали покупать совсем, или сами находятся на грани выживания, и, соответственно экономят на всем – от офисных площадей до канцтоваров. В большинстве отраслей экономики наблюдается недостаток денежной массы, и, следовательно - резкое падение платежеспособного спроса. Что в этой ситуации делать руководству, в частности – руководителю отдела продаж?

Напомним, что одна из важнейших задач руководителя – это постоянный анализ ситуации и принятие верных управленческих решений. В кризис это становится как никогда актуальным. Если раньше стратегию продаж можно было пересматривать раз  в год, а то и реже, то сейчас изменения на рынке происходят непрерывно.  Колебания курсов валют,  неплатежи контрагентов, разорения, либо наоборот – резкое усиление конкурентов, например, за счет стратегических слияний или банального, но действенного в данных условиях демпинга, изменение структуры спроса – все это немедленно отражается на вашем бизнесе.   Постоянный мониторинг всех этих факторов и умение вовремя  найти новое продуктовое решение, использовать нестандартный и малобюджетный рекламный ход, «углядеть» и попытаться занять освободившуюся из-за разорения конкурента нишу - все это, безусловно, делать надо – и это задача руководителя.

Однако сегодня хотелось бы отвлечься от стратегического управления продажами и поговорить о том, точнее о тех, кто составляет саму сущность успешных продаж в компании – о продавцах, менеджерах, агентах по продажам. Это те люди, которые оказались сейчас практически «между двух огней». Упал спрос, сокращены расходы фирмы на рекламу и продвижение своего продукта, следовательно, поток клиентов уменьшается. А требования к продавцам повышаются – поскольку продажи своего продукта – источник существования компании.

 

Во многих компаниях сегодня  наблюдается явная тенденция к росту активных продаж: раньше продавцы «сидели» на обслуживании входящих звонков от клиентов, теперь же обнаружили, что количество таких звонков резко сократилось  либо сошло на нет. Актуальной и насущной становится задача самостоятельного поиска клиентов. И вот здесь мы сталкиваемся с проблемой. Продавцы либо не умеют искать клиентов, привлекать их внимание и осуществлять продажи в активном режиме, либо не хотят этого делать, либо и то, и другое вместе.  И даже в компаниях, изначально ориентированных на активные продажи, продавцы не всегда способны оперативно среагировать на изменившиеся потребности и поведение клиента. Им не хватает элементарных знаний о состоянии рынка, о конкурентах, о том, какие преимущества продаваемого продукта будут значимыми для клиента даже в кризис.

Каким может быть решение?

Повышение компетентности продавца в области активных продаж и работа с мотивацией. И если с мотивацией вопрос худо-бедно решается: сама ситуация диктует быть активным – бездельники сегодня просто не выживают, то с компетентностью дела обстоят гораздо печальнее. Активизация продаж сегодня требует мощного, взрывного повышения уровня знаний и навыков продавцов.  И задачей руководителя в данной ситуации становится оперативное, четкое, может быть даже жесткое снабжение каждого продавца необходимым и достаточным набором реально работающих инструментов продаж:  актуальной клиентской базой и навыками работы с ней, пониманием каждым продавцом конкурентных преимуществ  продукта, умением аргументировано донести эти преимущества до каждого клиента,  алгоритмами  захода на разных клиентов.

Эти инструменты не новы,  и многими компаниями использовались много лет и до кризиса. Но сейчас их использование становится, по сути, вопросом выживания.

Кризис – время выверенных точных ударов. Цена каждой сделки либо каждого отказа для компании существенно повышается. Делать лишние движения не позволяет время и рынок. Грамотно продавать нужно именно сейчас. Это непросто и требует дополнительных усилий от руководителя – продавцов нужно обучать, мотивировать, поддерживать. В них надо вкладываться. Но если вы сможете создать команду активных, профессиональных, лояльных продавцов в существующей ситуации, то это позволит вам удержаться на плаву в кризис, а потом занять гораздо более выгодное положение в своей отрасли бизнеса, резко оторваться от конкурентов. Кризисы, даже системные, -  проходят,  а мастерство, как известно – остается.

С уважением,

Шардакова Мария и Оксана Соловьева,

бизнес-консультанты компании «CTS: Корпоративные стратегии обучения», проект PLACE