В нашем мире все прощается только гениям и детям. Именно эти категории максимально защищены от претензий, которые зачастую предъявляются к остальным категориям населения нашей планеты. Гении традиционно вносят инновации в наш мир, гении приносят прибыли компаниям, гении создают перспективу всем процессам. И поэтому им прощают все: и недостатки внешнего вида, и характер, и причуды. Детям все прощают потому что...

Запуск проекта #OnlySales - система дистанционного обучения для МП, РОП

+++++++++++++

Чем похожи между собой руководители и менеджеры по продажам? И те и другие продают. Продавцы продают товары и услуги, привлекая живые деньги в оборот компании. Руководители продают свои идеи, привлекая в процесс идеи, настроение, стратегии, которые, в свою очередь, помогают специалистам привлекать в компанию деньги в оборот компании.

Пример из жизни №1: Сегодня зашел в достаточно дорогой магазин. В зале находилось четыре продавца. Девушки. Я по жизни не «бабник» (извините за нелитературный сленг), но потянуло меня в первую очередь на девушку, которая выглядела наиболее прилично. Первое впечатление решает. Интуитивно я понимал, что необходимо искать продавца с опытом и пониманием продукта, но внутренняя симпатия была на стороне аккуратности. Это мой поведенческий инстинкт.

Пример из жизни №2: Во времена управления отделом продаж, я всегда старался управлять людьми, исходя понимания принципов юзабилити. Люди охотнее идут на контакт с человеком, который выглядит прилично (по многим параметрам). Важные собрания я старался проводить при полном параде, важные диалоги с сотрудниками я старался проводить с учетом детального подбора элементов своего гардероба. И это приносило свой результат.

Пример из жизни №3: Работая менеджером по продажам, я всегда использовал различные приемы, которые привлекали внимание клиентов, заставляя их всматриваться, заставляя их обращать на меня усиленное внимание. И это всегда приносило свой результат. Мой КПД периодически зашкаливал. Основным моим приемом при работе с клиентами был прием смены галстука. Каждый раз встречаясь с одним и тем же клиентом я одевал разные галстуки (иногда и разные костюмы). И это всегда вносило определенную интригу.

Таким образом появились правила. Правила продажи себя. Управляй внешним видом, управляй результатами. Стоит также понимать, что внешний вид складывается из нескольких понятий: как ты одет, как ты говоришь, как ты себя ведешь.

Наблюдения из жизни №1: Качество одежды (не зависимо от умения носить) всегда добавляет определенной уверенности.

Наблюдение из жизни №2: В одежде важно не то, где Вы ее покупали, а с какой целью и с каким настроением Вы ее покупали.

В начале карьеры я покупал пиджаки в магазине, где шли распродажи старых коллекций со скидками. Но главное не это. Главное то, для чего я их там покупал. А покупал я их для того, чтобы разить клиентов наповал. Вкуса у меня не было тогда, но было ощущение того, что людям нравятся «ряженные» продавцы. Это я прочитал в книжке. То ли книжка была умной, то ли я искренне верил в это, но клиенты были действительно довольны и покупали.

Наблюдение из жизни №3: Я обратил внимание, что так или иначе, люди (мои сотрудники) наблюдают за тем, что я ношу. Как маленькие дети, которые копируют родителей, они пытались подражать (если я носил хорошие вещи) или наоборот пытались устраивать революции, если я позволял себе расслабляться «в гардеробе».

Наблюдение из жизни №4: Продавать помогают связи и понты. Не всегда, но чаще всего. Кто-то эти понты называет маркетингом. А кто-то — харизмой. Некоторые — природным обаянием.

Мои 26 правил влияния на людей, которые приносят мне максимальный результат всегда и во всем:

1. Люди всегда имеют привычку смотреть на три зоны. Сверху вниз, изредка снизу вверх. Голова, зона груди, обувь. Запомни это правило и всегда думай об этом. Подумай, что у тебя на голове, подумай как выглядит «твоя грудь», и обрати внимание на то, что с твоими ботинками. Старайся продавать этими зонами, ибо в них все «золото».
2. У каждого мужчины есть своя «зона X», которую необходимо всегда держать в порядке. Всегда приводи в порядок свою шею! Пространство между головой и воротом рубашки должно быть аккуратно забрито. Волосатость данной зоны вызывает дикое раздражение.
3. Иногда бывает ощущение, что зеркало — это роскошь. Следи за тем, как ты бреешься. Бриться необходимо так, чтобы не складывалось ощущение оазиса в пустыне, когда неожиданно торчит пук волос в районе кадыка. Смотрится футуристически и комично.
4. Стоит также напомнить о том, что уши и нос — это тоже зоны ответственности для мужчины. И там тоже что-то растет и это что-то тоже необходимо приводить в порядок. Как есть, но это часть общей картинки.
5. Как не крути, но стрижка должна быть! Это главнейший элемент в продажах после мозгов. Внимание клиента (сотрудника) до 80% приковано к голове продавца (руководителя). Мозги еще необходимо «откопать», а вот дизайн стрижки бросается в глаза сразу и на протяжении всего диалога.
6. Наколки и пирсинг — это зло продаж. НО! Если уж Вы поклонник живописи и украшений на теле, то старайтесь вписывать гармонично свои привычки в общий вид. У меня есть товарищ с наколкой до уха (на всю шею). Так вот, он научился носить мужские платки в тон своему увлечению. Отличный продавец при этом. Если уж есть привычка себя протыкать (это я для мужчин), то есть смысл подумать о классических украшениях и желательно скромных размеров (трубы — это перебор).
7. Привычка носить рубашки днями напролет приводит к тому, что манжеты и воротники превращаются в зону риска. Пятна, затертости, неотстирываемая желтизна. Активные продажи и активное управление — это на 50% жестикуляция перед глазами собеседника. Помните об этом. Глаза собеседника видят все!
8. Опять про руки. Я не сторонник маникюра (в плане услуги), но работая с клиентами-женщинами, понял простую вещь: женщина видит все. Нет мелочей, которые она не видит. Однажды поймал себя на мысли, что я всегда неосознанно смотрю на руки собеседника (хоть я и не женщина). И кода я вижу необработанные ногти — это всегда неприятно.
9. На днях проводил собеседование. Передо мной сидел идеальный образчик из журнала мод. Впечатление было отличное, пока он не открыл рот. Следите всегда за своим дыханием. Ибо открывая рот мы выдаем не только слова, но и флюиды, от которых будет зависеть общее впечатление.
10. Первые запахи придумали французы (я так думаю). Любвеобильные французы знали толк в умении обращать на себя внимание. Иногда след парфюма может «возбудить» сильнее, чем сам человек. Используйте это «оружие» при работе с людьми. Следите за своим запахом. Только помните о том, что наша работа — не возбуждать, а продавать. Недавно зашел в один из банков. Общаясь с операционисткой совсем «забыл о цели своего визита». Аромат был из разряда «суперсекси». Очень тяжело сконцентрироваться и найти «правильные мысли».
11. Хорошая привычка, когда надо и не надо ты раздаешь визитки. Смысл даже не в визитке, а в процессе. Как ты достаешь свою супервизитницу, как-ты вынимаешь карточку. Все это завораживает. Все это околдовывает собеседника. И чем круче визитница и визитки, тем сильнее волшебство.
12. Найди 5 минут «перед». Перед входом к клиенту, перед входом в свой офис, перед началом собрания. Приведи в порядок прическу, почисти ботинки, поправь галстук, вытри испарину, помой руки. Выдохни и покоряй мир во всеоружии!
13. Криво завязанный галстук, криво висящий на шее — это зло мужчин-продажников. Вся сила в деталях. Следите за собой и помните о впечатлении собеседника.
14. Можно одеваться ярко, можно одеваться консервативно, можно носить серые и невзрачные вещи, но... Если все подобрано гармонично, то эффект всегда будет вау. Гармония в вещах — гармония в делах!
15. Если вещи — это первое впечатление, то вступление — это второе впечатление и оно не менее важное. «Меня зовут Антон. Я старший менеджер по работе с ключевыми клиентами компании ….», «Добро пожаловать в наш магазин. Меня зовут Анастасия, и буду рада помочь Вам в случае необходимости.». Слово — это то, что должно идти впереди Вас! Начинайте любую беседу с продуманной вступительной фразы. Это задает тон всей беседе.
16. Хочешь попасть в десятку?! Всегда готовь речь. Думай о том, что ты хочешь сказать. Ты можешь говорить своими словами, но делай это по заранее продуманному алгоритму. Подбирай эффектные слова и выражения. Это продает всегда!
17. Помни, тебя всегда «будут пробивать» по Интернету. Если ты произвел нужное впечатление, то тебя сразу начнут искать в соцсетях. Правильно оформляйте аккаунт в соцсетях. Ибо «я в постели с бодуна» — это не лучший способ завязывать деловые контакты.
18. Заметил одну привычку у людей: внимательно разглядывать качественные фотографии. Аватары, альбомы в соцсетях и т. д. Делайте качественные фотографии про себя — это привлечет дополнительное внимание.
19. У Вас потеют ладони? Приучите себя контролировать этот момент. Рукопожатие с мокрой ладонью — это всегда неприятно. Научитесь сушить ладони (салфетки, жидкости сушилки и т. д.).
20. «Надо», «В смысле», «таким образом» — слова паразиты. Мои слова паразиты, с которыми я веду нещадную борьбу. Лично меня всегда «передергивает», когда словарь собеседника пестрит такими словечками.
21. Ужасно не люблю носить часы. Но, оказывается делать это необходимо. Человек с часами всегда привлекает внимание. И чем лучше часы, тем лучше впечатление.
22. Такой же эффект у хорошей сумки. Покупайте дорогие и качественные сумки. Во времена трендов и юзабилити — это отличный козырь при работе с людьми. Обратил на это внимание случайно. Перехватил взгляд одного клиента. Потом увидел массовость этого явления.
23. Всегда храните бумаги в идеальном состоянии. Опять же измеряю по себе. Меня выводит из себя, когда мне приносят затертые и помятые бумаги (не важно какого содержимого).
24. Приучился всегда носить с собой особый канцелярский набор: несколько ручек (одна из которых «генеральская»), простой карандаш, текстовыделители, скрепки, файлы для бумаг и даже ножницы. Спасало очень часто. Однажды мне клиент сказал: «Антон, с Вами приятно иметь дело. Вы очень собранный человек.» Что я сделал? На совещание неожиданно пришло несколько человек, которые хотели поучаствовать в диалоге и я смог их всех обеспечить бумагой, ручками и улыбкой.
25. «Давайте» — слово победа. Всегда выражайте желание решить проблему. Даже, если в голове у Вас нет решения. «Давайте поступим следующим образом...», «Давайте я подготовлю альтернативное предложение...», «Давайте озадачимся возникшим вопросом прямо сейчас...».
26. «Все говорят, что пить нельзя, я говорю что буду» — знаменитая песня БГ. Новости — это зло. Доказанное. Но, работа с людьми, я понял, что информированность всегда играет на руку. Всегда необходимо уметь подержать беседу, а для этого необходимо быть в курсе спорта, отчасти политики, отчасти светской жизни и моды. Главное — читать заголовки, но не читать содержимое. В заголовках все есть. Минимум времени на ознакомление и максимум пользы для работы с людьми.

Наблюдение из жизни №5: Можно жить и работать без правил. Но для этого необходимо быть или гением, или ребенком. Во всех остальных случаях лучше иметь правила и четко следовать им при работе с людьми...