Беги, лесной олень,
По моему хотенью!
Умчись скорей, олень,
В свою страну олению...

Всем привет! Вчера в дороге, родилась в голове эта мысль, навеянная парой статей и обсуждениями с коллегами на той неделе. Уже не раз мы пережевывали темы психологического настроя менеджера, какими чертами характера он должен обладать, мотивацию и прочее. Я решил выложить свои мысли в основном для себя самого, надеюсь это будет полезно и новичкам, и некоторым ветеранам, которые начали забывать как оно было...

Давайте обо все по порядку:

Часто новички в продажах задаются вопросом (или задают его на формуме): что ответить тому клиенту на такое то возражения, как себя мотивировать, как поступить в такой то ситуации и как дальше жить? Сам факт поиска ответа на эти вопросы похвален, но ответы на эти вопросы не решают их проблем начинающего (и не очень) менеджера. Проблема гораздо глубже! Давайте немного пофилософствуем и вспомним с кем и с чем нам приходится сталкиваться при работе с клиентами и отчего возникают проблемы.

В заголовке статьи я ввел два термина: олень и дятел. Олени - это граждане не слишком смышленые и, прямо скажем, частенько эти ребята мешаются под ногами. Все таких персонажей называют по своему, я этот термин подхватил у Сергея и он мне понравился =) Олени встречаются на работе, на улице и, частенько, на том конце провода (коллеги звонари меня поймут). Что с ними делать разберемся далее.

Дятел - это птица, которая по долгу службы сильно получает по голове, вследствие чего на рабочем месте ведет себя как олень, хотя таковой не является. Надеюсь с этим разобрались, двигаем далее.

Сталкиваясь с этими персонажами (а вернее упираясь в них) начинающий менеджер начинает угасать. Слова HR на собеседовании об обещанных процентах звучат все слабее, и в голову начинает закрадываться мысль о неверном выборе профессии и проф непригодности. Последним усилием воли (и это дано не всем) начинает искать ответы на свои вопросы, находит статьи бизнес-тренеров и начинает делать по шаблону, но и это не приносит удовлетворительный результат. В итоге закрадывается мысль, типа: "а зачем звонить? я и так знаю что мне ответят"

Я попытался пойти дорогой бизнес тренера и описать проблему, теперь аля Дэвид Коперфилд достану кролика из шляпы под возгласы трудящихся "Спасибо, кэп". Все до банального просто - дело в вашем отношении.

Представьте картину из своей практики: звоните вы в "рога и копыта" и секретарь милым голосом отвязывается от вас. 100 % секретарь либо дятел, либо олень: попробуйте ответить на 100 однообразных звонков за день, дятел Вуди отдыхает! Даже если у вас не получилось с ней познакомиться, обойти, преодолеть (или что вы там делаете) или подружиться, то самое главное отнеситесь к этому спокойно. Это дятел, это ее работа! Лучший способ подружиться с дятлом - перевести разговор из рабочего контекста в неформальный. Главное, отнестись к дятлу с пониманием и, иногда, с сочувствием =)

А если это не помогло, поздравляю, перед вами олень! Олень - это клиника, но все не так плохо! Опять же, главное не нервничать! Вы же не пытаетесь повлиять на погоду? Вы просто одеваетесь по погоде. Тут по аналогии - нет смысла переживать из-за оленя, вы же не можете его исправить! Просто найдите адекватного человека! 

Кроме секретарей дятлом могут притвориться и баеры (у них работа - выбивать из вас условия), ЛПР, ЛВПР. Тут страшного нет ничего - это рабочие процессы. Перетаскивайте дятла в свое дупло =). Бывает человек на откате сидит и потому морозится, просто нужно к нему подъехать с неофициальной стороны!

В любой компании есть дятлы, олени и толкачи. Очень везет, если вы попадаете на последнего - они заинтересованы в вашем продукте и всячески помогут вам совершить сделку. Начинающие продаваны делают сделки в основном попадая на толкачей. Затем уже учатся говорить с дятлами и обходить стороной оленей. Но самое главное, о чем нужно помнить всегда, что важнее не техники и не опыт, а ваше желание закрыть сделку! Ставите цель и идете к ней вне зависимости от внешних обстоятельств. Если не получилось, то виноват только ты сам - значит не слишком хотел. Это называется проактивностью =)

Расскажу 2 случая из практики, один закончился сделкой, второй пока нет. Этой зимой меня гена попросил зайти в одну организацию, которая важна для нас стратегически. Мне повезло и я сходу попал на толкача, который, однако, не мог сам подписывать договора, но организовал для меня необходимые встречи. И так я начал вторжение по всем фронтам (организация прямо скажем не из маленьких). Через пару месяцев вышел на финальную прямую и взял гену на подписание договоров. В этот день я был готов ко всем неожиданностям и уже подсчитывал комиссионные, но ситуация в этот день сложилась оригинальная. Накануне в минстрое вышел приказ объединить это учреждение с другим и создать новую структуру. Над обработанными мной ЛПР-ами поставили нового начальника, которого прислали из другого региона, к которому подъехать так же нереально как к президенту. Короче, все сделки завернули и мне пришлось начинать все заново. Наверное, если бы я так сильно не хотел этой продажи, то я бы плюнул на все (тем более с приходом нового начальства и нового отдела все стали морозиться как олени), но чисто на своем упорстве я сумел-таки протащить свой договор и еще месяца через 3 продать.
Второй случай у меня произошел при столкновении в другой стратегической организацией с дятлом. При первом знакомстве с ним мне удалось выявить всю необходимую мне инфу и выжать предложение интереснее конкурентного. Но за кулисами этот дятел (это уже мои домыслы) обратился к конкуренту с моим предложением и получил откат. После чего начал морозиться как олень и все мои намеки на перевод сделки в мою сторону пропускал мимо. Я понял, что с ним каши не сварю (а сроки до сделки поджимали) и начал заходить с другой стороны и уже добился успеха пока этот дятел был в командировке, но по возвращению он спутал мне все карты и окончательно прикрыл лавочку. Честно говоря, вот это подорвало мою веру в себя, и я опустил руки. Затем понял, что все-таки хочу эту сделку закрыть, пошел к гене и попросил воспользоваться его своими связями. Обычно я не люблю говорить гоп, пока не перепрыгну, но сейчас (в напоминание я и пишу эту заметку) я этого дятла переиграю - вопрос времени! 

И последнее: отличный пример для подражания - Форест Гамп. Он просто выбирал направление и шел к цели. Могло показаться, что ему просто везло, но дело не в этом. Просто он знал, чего он хочет и шел к этому без остановки. Поэтому, когда не получается в очередной раз закрыть клиента, не надо ныть что он олень и не оплачивает счет вторую неделю. Просто подумайте, что вы можете сделать в этой ситуации.