(Продолжение темы. Начало в статье «Когда нужно напомнить о себе клиенту? Шпаргалка для менеджера»)

Продажи по телефону методом холодных звонков часто имеют довольно большой цикл «созревания» — 2-3 месяца. Все это время необходимо поддерживать у клиента интерес к своей фирме и продукции. Если это делать слишком навязчиво, клиент будет раздражаться, и срок продажи отодвинется еще на несколько месяцев. Значит для контакта нужен существенный повод.

Однако именно это и является главным камнем преткновения! Придумать предлог для встреч и звонков своим клиентам непросто, и мелочи здесь имеют огромное значение.

Для начала — избавьтесь от стереотипов. Не стоит решать за клиента, как он отнесется к тому или иному предложению, событию или акции. Обязательно пробуйте и ищите, ищите и пробуйте. Для некоторых клиентов существенным будет даже изменение цены в прайс-листе на 0,5%. «Новым» по определению считается даже прайс-лист, напечатанный на бумаге другого цвета.

Не стоит бояться повторений, ведь никто не гарантирует, что Ваш клиент внимательно прочитал «старое» коммерческое предложение и бережно его хранит в папке с особо ценными бумагами, чтобы сравнивать с «новым»? Новое КП, обновление ассортимента, проведении акций, распродаж, праздников – все это отличный повод для звонка и разговора с потенциальным клиентом.

Заходя в новую организацию важно начать контактировать более чем с одним человеком, даже если не все эти люди примают решения о покупке. Стандартная техника продаж предусматривает выход на Лицо, принимающее решение (ЛПР), и работу непосредственно (и исключительно) с ним. Но практика показывает, что этого мало. В чужой организации Вам нужны и «помощники», и «осведомители», и «агенты влияния». Секретарь расскажет Вам о дне рождении ЛПРа. Девочка из бухгалтерии о том, собираются ли оплачивать Ваши счета на самом деле. А сотрудник подчиненного отдела напомнит о Вас ЛПРу, если Вы позвоните в его отсутствие, или под большим секретом поделится номером его мобильного телефона.

Даже если Вы еще не продали, но твердо намерены продать, то со временем все эти люди станут хорошим плацдармом для дальнейшего взаимодействия с клиентом, ведь с продажей, как Вы знаете, трудности не заканчиваются, а только начинаются! 

Люди любят давать советы, поэтому позвонить клиенту можно, чтобы просить у него совета по теме, в которой он является или считает себя экспертом. Например: «У нас есть трудность с наладкой шкафов управления Bosch. Я знаю, что Вы используете такие шкафы. Как Вы решаете эту проблему?»  Или: «Кто, по-вашему, лучше (называете двух Ваших конкурентов)? Назовите, пожалуйста, 3 причины, почему мы им проигрываем». Любому человеку приятно, когда отмечают его профессиональные достижения, особенно когда это заслуженно.

Можно также попросить о небольшой услуге. «Вы поедете на следующей неделе на выставку? Хотел бы узнать ваше мнение о новинке, которую привезет Siemens. Можно я позвоню, когда Вы приедете?» Большинство людей любят помогать другим, тем более, если просьба необременительна. В результате образуется некий моральный долг, о котором даритель обычно помнит лучше одариваемого, и постарается получить с Вас его при случае, например, в виде скидки при покупке у Вас или таких же мелких одолжений. Чего собственно Вы и добиваетесь!

Универсальных рецептов тут нет.  И именно в этом случае значение приобретает «техника исполнения» той или иной «фишки»: то, что легко сможет сделать один продавец, вряд ли повторит другой, и наоборот. Поэтому нужно пробовать, модифицировать под себя, придумывать что-то свое на основе чужих рецептов.

Главное помнить, что важно не столько заинтересовать потенциального клиента собой или своим предложением, а интересоваться им и его интересами и проблемами. И конечно к любому контакту с клиентом нужно готовиться.