Теорема Байеса в продажах.
Представьте себе следующую ситуацию - Вы являетесь генеральным директором агентства по проведению маркетинговых исследования, в какой то момент у вас звонит телефон, вы снимаете трубку, и говорите "- Алло".
В ответ, ваш собеседник начинает вываливать на вас огромное количество информации, задавать различные вопросы, и всячески пытается втянуть вас в диалог.
Он в подробностях расписывает вам преимущества эксплуатации их пылесосов, и ярко рассказывает вам о выгодах товара, и проблемах которые его покупка непременно поможет решить.
Кому то из ваших собеседников удается убедить вас приобрести пылесос, другим вы вежливо отказываете, и обещаете перезвонить им в следующем году.
Столкнувшись с таким поведением большая часть менеджеров по продажам начинает задаваться вопросами - Почему он отказывается от покупки? Как мне удержать его на линии? Что делает мою речь и аргументацию более убедительной? Почему у клиента появляется желание повесить трубку, едва я сообщаю ему цель моего звонка? И конечно же, - Что я могу с этим делать?
К сожалению, большая часть бизнес коучей, тренеров, и различных специалистов работающих в области продаж, для решения этих задач предлагают использовать достаточно стандартные методы. Они по большей части являются пересказами различных отрывков из профессиональной литературы по продажам, коммуникациям, и маркетингу, а не обучают занимающихся фундаментальным принципам работы человеческой психики.
Влияние этих экспертов на большую часть публики, которая не имеет таких фундаментальных и обширных познаний в области продаж, поистине фантастическое. Сила их авторитета, и социального одобрения со стороны их "ослепших" последователей, приводит к тому, что любой обыватель который столкнулся с их мнением, теорией, или продуктом, начинает верить в действенность их методик, не смотря на отсутствие фактических доказательств их эффективности и работоспособности.
Почему так происходит?
Представьте себе сосуд с изображенной на нем шкалой от 0 до 100. Самая высокая отметка на шкале - 100, означает 100% - ю вероятность наступления определенного события, например, возможность купить в ближайшем супермаркете пачку макарон, возможность вылечить зубы записавшись к дантисту, или получить премию от руководства за выигранный тендер.
Самая низкая отметка на шкале - 0, означает нулевую вероятность наступления определенного события, например, полететь сегодня в космос, получить наследство в 1 миллион американских долларов, или встретить динозавра по пути на работу.
Отметки на этой шкале постоянно меняются, для этого нам достаточно столкнуться с новой информацией, и мы переоцениваем вероятность наступления определенного события, и меняем свое мнение о нем.
Согласитесь, что оценивая вероятность гибели от сердечного приступа, вы оцените ее как низкую в возрасте 5 лет, и как достаточно высокую в возрасте 50 лет? Возможно, вы замечали, насколько сильно меняются ваши убеждения о состояние своего здоровья, после визита к врачу, который ставит вам неутешительный диагноз.
Этот пример, как нельзя лучше иллюстрирует, как меняются наши убеждения о мире и вероятности наступления различных событий, под влиянием новой информации. Получается, что когда мы сталкиваемся с новой информацией, мы переоцениваем вероятность наступления определенных событий, сравнивая ее, с информацией имеющийся у нас, после чего делаем новый прогноз.
Информация имеющаяся у нас - называется Априорной, информация поступающая из других источников - Апостериорной. Получается, что обмениваясь мнениями, сталкиваясь с новой информацией, с другими людьми - мы создаем для себя новую, более точную картину существующего мира и реальности.
Конечно, большая часть наших убеждений постоянно меняется, и постоянно происходят изменения уровня шкалы от 0 до 100. Наши убеждения постоянно находятся в движение, и поэтому они так нестабильны.
По результатам исследований психологических университетов, прогнозы здесь, увы, неутешительны, среднестатистического индивида можно с легкостью принудить поменять свое мнение. и подтолкнуть к нужному поведению.
Естественно, мнение и убеждения относительно определенных вещей, и картина мира, будет более точной и более стабильной у специалистов, экспертов, профессионалов - тех, кто изучил горы профессиональной литературы, и имеет профессиональный опыт, нежели чем у человека без опыта и знаний в определенной области знаний.
На основе этих знаний, и сравнения своих убеждений с убеждениями других людей, мы получаем максимально точную картину мира, называемую истиной. На ее основе наш мозг строит предположения о том, что будет происходить дальше, и методом проб и ошибок идет в сторону достижения наших целей, того, что действительно представляет для нас ценность.
Выходит, что тот, у кого больше информации о "пылесосах" - принципах работы человеческой психики, и будет иметь больше шансов на успех, и будете создавать более эффективные модели ведения переговоров и продаж.
Еще удивительней, что до сигнала в вашей части мозга отвечающей за речь, появляется сигнал из более его древней части, который и заставляет выговаривать определенные слова.
Для сравнения принципов работы человеческой психики с процессом продажи товара, я и открываю данный блог.
- неожиданный поворот судьбы.
