"Сказка о потерянном времени"
Однажды ко мне обратилась знакомая с такой проблемой. У нее стояла задача по расширению ассортимента поставок в розничные сети товара Х. И она долгое время штурмовала менеджера по закупкам и его руководителя в компании, с которой они уже давно сотрудничают, пытаясь всеми правдами и неправдами добиться, чтобы они начали закупать новые позиции. И никакого толку.
Я объяснил этой даме, что она в пустую тратить время на людей, у которых нет задачи расширять ассортимент, и надо идти на другой уровень. Рекомендовал организовать общение с коммерческим директором и привлечь к этому своего коммерческого. Клиент был достаточно крупный, чтобы обосновать такую необходимость.
Итог: компания расширила свой ассортимент и увеличила объемы закупок.
Вывод: ищите лиц заинтересованных в Ваше предложении. То что менеджер по закупкам или даже его руководитель говорят, что это не актуально это еще не значит, что это так. Иногда просто необходимо выйти на довольно высокий управленческий уровень, чтобы продвинуть свое решение.
"Вора кормить себе вредить"
Этой историей со мной поделилась девушка, работающая директором филиала в славном городе Благовещенске. Боролась она за крупный договор по предоставлению услуг одной гостинице. Генеральный директор этой гостиницы был в "дружеских" отношениях с конкурентом и уже готовился нагреть свой карман, проведя смету конкурента по более высоким тарифам нежели у нашей героини. Так же ей открыто предложили "доработать" свое предложение, чтобы размер благодарности был выше конкурента, и тогда у нее появиться шанс его обойти. Но она пошла другим путем. Нашла выход на учредителей и предложила рассмотреть ее предложение, под тем предлогом, что ген. дир. ей толком ничего не сказал, а ей бы ну очень хотелось знать мнение всех по данному вопросу, поскольку вопрос серьезный и дорогостоящий.
Итог: девушка получила крупный контракт с гостиницей и наладила очень полезные деловые контакты.
Вывод: у откатчика есть ряд слабых мест:
1. Вышестоящее руководство, которое будет руководствоваться другими принципами при принятии решения.
2. Завышение стоимости продукта. Поскольку откатчику идет часть средств от сделки, то на эту сумму можно снизить стоимость продукции и это будет иметь выгоду для организации. Так же мне известны случая, когда стоимость даже завышают, чтобы получить больший размер вознаграждения.
!
