Статья написана в формате storytelling в реальном времени

ОСНОВАНО НА РЕАЛЬНЫХ СОБЫТИЯХ 20.05.2018

LETS GO! (под музыку EAGLES)

С чего же все-таки начинать построение отдела продаж? Этот вопрос встает перед каждым собственником компании рано или поздно. А в некоторых случаях и не один раз. Любой проект по построению отдела продаж начинается с технического задания, где подробно описываются этапы, объемы, сроки и цены работ. Причем, каждое ТЗ по построению отдела продаж уникально. Но иногда заказчик хочет получить моментальные результаты в минимальное время в силу объективных причин, с постоплатой. Вот наш реальный случай на основе компании - производителя элитного шоколада.

Предыстория: к нам обратился руководитель компании с запросом услуги аутсорсинга продаж, чем мы занимались раньше активно, но почти отошли от этого, т.к. аутсорсинг продаж эффективен в стартапах и некоторых единичных простеньких проектах. Дискуссию на тему аутсорсинга продаж мы развивать не будем, просто поверьте нашему 4-х летнему опыту аутсорсинга продаж. В итоге, мы предложили заказчику создать нормальный эффективный отдел продаж. Перед этим мы сделали несколько тестовых звонков потенциальным клиентам нашего заказчика от имени сотрудников заказчика, поняли, что потенциал большой. Отправили аудиозаписи этих звонков заказчику, звонки не мастер класс, на 3 звезды хватило (такого теста своих компетенций никто из наших конкурентов не делает, можно легко проверить).

Данный конкретный проект, как исключение из правил, мы будем делать на энтузиазме с перспективой получения прибыли при достижении значимых результатов, случай единичный, причина - соседство, привлекательный продукт, дикий энтузиазм самого руководителя (отдельный респект). Мы руководствуемся своим принципом, протестированном годами: ЕСЛИ ЧТО-ТО ТЫ ДЕЛАЕШЬ ХОРОШО, ТО ПРИХОДИТ МОМЕНТ, КОГДА ЛЮДИ ТЕБЕ НЕСУТ ДЕНЬГИ САМИ. Т.е. наша потребность в приоритете - имидж, потом уже деньги. Так всегда очень сложно начинать (денег сначала мы не зарабатываем, но потом взлетаем :-) )

По сути, этот проект - что-то среднее между построением отдела продаж с нуля и реорганизацией отдела продаж. Исходная ситуация:

• компания далеко не стартап
• есть отличный продукт, собственный бренд, собственные запатентованные технологии
• есть налаженное производство, приносящее прибыль (здесь без уточнения деталей)
• есть пул постоянных клиентов
• отдела продаж нет
• есть попытки увеличить клиентскую базу силами самого руководителя (руководитель не скрывает свою некомпетентность в продажах, отдельный респект за умение признать свои слабости, сильно!)
• есть возможности расширить производство
• есть сайт, созданный, видимо, самостоятельно, не привлекательный с точки зрения продающих свойств, WEB-дизайна, оптимизации контента и элементарной логики пользователя (отдельная тема)
• огромные возможности увеличения продаж видятся при первом приближении
• расходов на рекламу, маркетинг и других расходов, входящих в цену продаж, - ноль (?!!!)

По запросу руководителя компании, требуется в максимально сжатые сроки найти клиентов под определенное событие (приток большого количества потенциальных покупателей в город - локацию компании-заказчика, а точнее - близость Чемпионата мира по футболу 2018). Т.е. задача первого этапа не глобальная, а ежеминутная, так сказать. Тогда мы постараемся сделать так, чтобы наши действия для получения этого ежеминутного эффекта можно было использовать и при решении общей задачи - построения отдела продаж. Т.е. делать мы будем все в таком формате, чтобы потом не переделывать, а масштабировать уже сделанное, т.е. создавать Систему продаж Итак, любые продажи и создание любой компании начинается с создания бизнес-процессов (примеры здесь). Это в идеале. Но чаще предприниматели идут по другому пути - проверки гипотезы (метод проб и ошибок),  тестовых продажах, приема на работу руководителя отдела продаж или суперпродажников, которые сами начнут круто продавать и т.д. и т.п. Для создания карты бизнес-процессов требуется взять ноутбук, скачать программу Microsoft Visio и нарисовать схематично все действия сотрудников отдела продаж, благо в данном проекте все просто. Но сразу появляется несколько "НО":

• заказчик не хочет нести расходы . Т.е. нормальную программу для создания бизнес-процессов нам не купить. Эту техническую сложность мы будем решать пока за свой счет, для заказчика эти затраты не учитываем (мы эту программу давно оплатили). Чтобы иметь представление о ценах на этот интструмент, вот ссылка Ну или можно использовать какой-нибудь бесплатный редактор, не удобно, но можно.
• прежде, чем создавать бизнес-процессы, нужно понимать, как они потом будут использоваться. Т.е. в любом случае мы будем создавать элементарные удобные инструменты, в т.ч. CRM. Но в каждой CRM своя логика, свои плюсы и минусы, в которых надо разбираться прежде всего самому (!!!! сколько на это ушло времени, скольких не профессиональных менеджеров по впариванию своих CRM пришлось выслушать...!!!). Мы будем руководствоваться самой приемлемой CRM для данного проекта, с учетом отсутствия возможности автоматизации бизнес-процессов, но простого использования и реально самой лучшей техподдержкой (отдельная тема, очень важно).

Но этот этап мы в данном проекте ставим, скорее всего, на второй план. Заказчику не терпится начать продавать. Пока не понятна цикличность сделки (время от первого контакта с клиентом до оплаты заказа). Но мы будем делать первые звонки своими силами по базе заказчика (базу потенциальных контактов заказчик купил у надежного поставщика на легальных условиях (не парсерная и не ворованная и не за 1978 год). Для работы менеджера и контроля его работы есть основной инструмент - нормальная IP-телефония, благо все технологии доступны и нет проблем выбора и установки этого необходимого ПО. Не будем вдаваться в подробности и описывать общие фразы важности записи разговоров менеджеров. Кто не ведет такой контроль - попробуйте, очень эффективно для контроля и для обучения менеджеров. На нашем сайте, кстати, много примеров аудиозаписей наших менеджеров.

Немного о ценах. Создание бизнес-процессов стоит от 30 000 руб. и до.... (в зависимости от сложности). Внедрение CRM и "заточка" ее под ваши бизнес-процессы в нормальных компаниях стоит от 30 000 и выше.

В итоге мы с заказчиком остановились на подключении или просто IP-телефонии пока или сразу внедрения CRM с предустановленной телефонией.  По первому варианту начнем использовать телефонию с ведением истории в старом добром Excel. И с начала недели будем звонить своими силами, делать первые звонки. Продолжать вести потенциальных клиентов будет пробовать сам заказчик (хотя есть у нас сомнения в таком подходе, вести заказчика до сделки не менее сложный процесс продаж, чем первый холодный звонок).

Какая классная музыка EAGLES, простите

Теперь ход заказчика. Продолжение следует в реальном времени.