Сразу оговорюсь, это просто запись в блог. Не статья, не научный трактат и даже не "суперметод". О чем он? Банально, о том, как я начинал работать в продажах. О моих ошибках и как их избежать.

Немного о себе. У меня нет никакого образования менеджера, никогда не бывал на тренингах супер-мастеров и вообще, начал работать продажником случайно. Я устроился в компанию, которая занималась продажей и настройкой систем для электронного документооборота, техническим консультантом. Так как образование у меня инженерное (тогда ещё неполное), я посчитал, что это неплохой способ заработать в студенческие годы. Оклад был чисто символический, но неплохой процент с установки. Он-то меня и привлек.

Самое печальное, что мне тогда никто не сказал, что этих установок дай Бог будет пара штук в месяц. Всё остальное время - отвечаешь на входящие недовольные звонки пользователей систем и сидишь, плюешь в потолок. На третий месяц, когда я понял, что отдел продаж компании - это начальник отдела и его помощница, которые большую часть времени обсуждают "как бы они там друг с другом устроили вакханалию", я решил предпринимать какие-то действия. Подошел к директору, сказал: "А давайте я сам буду продавать". Он, понимая, что от него ничего в данном вопросе не требуется, согласился. 

Вечер-ночь я потратил на то, чтобы хоть как-то подготовится к новому ремеслу. Синдром "ботаника", что называется. Прочитал Стивена Шиффманна и Евгения Жигилия и отправился уверенный в себе на работу, продавать "мильонами".

Мне дали загонять какую-то программу для учебных заведений, которая заполняет и печатает дипломы. Через десять дней безуспешного прозвона я решил, что продажи не мое.

И теперь, как принято в продажах(вернее статьях о них) по пунктам, почему я провалился?

1. Изучите свой продукт.

Казалось бы, элементарно. Так оно и есть. Но! Мне не так давно звонили из компании "Русьтелеком", представилась девушка менеджером, и прогнала про "электронные подписи". Я ей задал конкретный вопрос по продукту:"Для каких торговых площадок она подходит?" Она что-то ответила, почти правильно. Второй вопрос:"Девушка, а с ней можно работать на площадке "Газпрома"?". Она ответила "да", и это, увы, был неправильный ответ. О чем я ей и сказал. Потом я попросил её по выбранному мной набору для этой подписи назвать конкретную сумму. Она перевела меня на какого-то специалиста. И в итоге я сумму так и не узнал, мне прислали прайс, из которого я сам должен был найти то, что мне нужно, и посчитать, во сколько мне это обойдется. Как эти компании с такими менеджерами вообще живут - надеюсь, кризис расставит всё по местам. С таким сервисом - в историю бизнеса "десятых". 

В общем, прежде чем начинать продажи внимательно прошерстите свой продукт. Это нужно не только для того, чтобы рассказать плюсы потенциальному клиенту, но и ответить на вопросы, какие могут у него возникнуть, если его заинтересует Ваш продукт. Плохо, если не удалось установить первичный контакт(человек бросил трубку или просто отказался общаться, послав Вас по грибы), ещё хуже, когда от Вас уходит заинтересованный клиент, недовольный Вашим непрофессионализмом. 

2. Изучите конкурентов.

Тоже, банальность. Супер-тренеры даже не тратят времени на такие пункты. Они сразу вгоняют в тебя различные супер-схемы построения общения с клиентом. Ну, блин, это ж и ежу понятно, чтобы уметь работать с клиентом, надо знать конкурентов, верно?

 Для примера, сейчас я работаю в сфере систем автоматизации бизнеса. Как-то в общем решил прозвонить конкурентов и задать пару каверзных вопросов. Итак, внимание, ни одна из компаний, в которые я звонил(а это лидеры рынка), ни один менеджер с которым я общался, не смог ответить на вопрос: "Знаете,____, у меня такая ситуация. Сам я не люблю "1С", и хотел бы пользоваться другой системой. Но, для моего директора мало моего желания. Ему нужны доводы. Скажите, чем Ваша система лучше "1С.ЦРМ"?". Я был в шоке! Это их главный конкурент и они даже не могут назвать, чем они лучше конкурента. Обычно ответ был из разряда:"Знаете, я сам не работал в "1С", но могу точно сказать, что наша система подходит Вам, потому что ...". И дальше, видимо, что на листочке под носом. И это не мне девочка из колл-центра набрала, дабы просто скинуть спам на почту, это я, по сути теплый клиент, сам позвонил и попросил помочь в продвижении их продукта своему директору!

3. Сами поверьте в то, что продаете.

Это уже в форме совета. Не советую начинать работать в продажах там, где изучив продукт, Вы для себя понимаете, что для продажи Вам надо найти либо несведущего в данном вопросе человека, либо прибегнуть к элементарному обману. И дело тут не только в ценнике. Ваш продукт может быть дороже конкурентов, но вы должны быть твердо уверены, что он этих денег стоит.

У меня же вышло плоховато. Когда эта программа для дипломов не зашла, я начал продавать электронные подписи. Мы их делали дороже, дольше и труднее, чем конкуренты. Если тот же "Тензор" мог сделать Вам подпись буквально по высланной Вами в электронном письме информации(сканы документов), то мне же приходилось заставлять клиента тащиться в офис, писать заявления и смотреть как я мучаюсь с убогим ксероксом. Офис был ушатанный до безобразия, так плюс ко всему, у нас обедали прямо в приемной! То есть, реальная ситуация: приезжает мой клиент, который ушел от конкурента в обмен на мое обещание оказывать ему индивидуальную техподдержку и мои уговоры, заходит в офис, а там все жрут. Он зашел, ему неловко, сотрудники недовольно убирают со стола, протирают его, и ему приходится за него садится. Я от стыда просто сгорал.     

4. Следите за своими показателями.

Вот, что важное я почерпнул из американских книг - это работа с личными показателями. Если у меня сегодня заключается договор и я пол дня бегаю с юристом над внесением изменений, то меня одолевает больше не радость от будущей сделки, а горечь от того, что это время я мог бы потратить на поиск новых клиентов. То есть, сегодня потерянное время - это потерянный клиент через месяц.

Тоже банальности? Я на своем недолгом веку повидал уже несметное количество менеджеров, которые в сезон как коты сидят довольные на выполненном плане, выкуривая пачки "Парламента" за байками о рыбалке, а потом мечутся по офису, когда понимают, что, как они это называют "труба". Идут у Вас продажи, не идут - каждый день ищите новых клиентов, следите за своими показателями.

За сим пока заканчиваю, надеюсь, если Вы только начинаете работать в продажах, или же чувствуете, что что-то делаете не так - данный пост Вам пригодится. Планирую в будущем конкретнее расписать как изучать конкурентов, свой продукт, как составлять письма, как вести общение по телефону и как перестать пользоваться американскими скриптами и т.д.

Спасибо за внимание!