Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!

Опубликовано Главный редактор ср, 22/09/2021 - 16:17.

Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!Панасюк Иосиф

Заказчики лгут. Инвесторы лгут. Почему и как? Попробуем докопаться до реальных причин.
Спросите у любого продавца в вашей компании (или у своего отражения в зеркале): «Почему ты не закрыл ту большую сделку в прошлом месяце?».
Что выдаст нам генератор оправданий?
 
  • «Время было неподходящее»;
  • «Конкурент дал меньшую цену»;
  • «Они ещё не готовы покупать».
Все ответы разумны и обоснованы, не так ли? На самом деле, нет. Они говорят о том, что покупатель полностью контролировал продажу, пока мы «бегали по кругу», выбиваясь из сил, пытаясь победить, и в результате потеряли кучу времени.

Откуда мне это известно? Я тесно общаюсь со своими заказчиками и практически со всеми обсуждал или обсуждаю эту тему. У некоторых из них более 1000 непрочитанных писем. Фактически, некоторые состарятся или умрут, ожидая от них ответа.

 

Оказывается, предприниматели и продавцы настолько жаждут позитивной обратной связи о своей компании, продукте или сделке, что не замечают очевидного: покупатели врут всё время.

 

Самая распространенная и вредная ложь — положительная обратная связь.

Покупатели часто дают положительную обратную связь, не собираясь прибегать к вашим услугам или покупать ваши товары, чтобы оставить вас в качестве альтернативы, доступной опции. Но, в основном, чтобы избежать неудобства сообщать вам плохие новости.

Общаясь с коллегами по цеху, часто слышу «Покупатель просто влюбился в нашу презентацию. Они сказали, это было лучшее, что они когда-либо видели». Заключив сотни сделок, я понял: почти всегда это форма обмана. Они не любят презентацию достаточно, чтобы оплатить счет. Они не любят презентацию достаточно, чтобы подписать договор. Покупатели лгут (хотя, вообще-то, все люди лгут. Если верить исследованию Harvard University, мы все искажаем правду как минимум 2 раза в день).

Стараться быть лучшим в распознавании лжи точно не стоит. Даже детекторы лжи ошибаются в 35% случаев.

 

Работает только предотвращение лжи. Как это делается?

1. Не просите обратную связь

Не спрашивайте заказчика «итак, что вы думаете?» или «насколько вы заинтересованы?».

Почему? Покупатель (и особенно инвестор) знают, что вы будете спорить с любой негативной обратной связью, которую они вам дадут.

Поэтому, когда они не заинтересованы в вас, они скажут что-то прямо противоположное. Вот несколько часто встречающихся альтернатив фразе «я не заинтересован»:
  • «Это кажется очень интересным»;
  • «Это то, что мы действительно можем использовать»;
  • «Безусловно, мы возьмём это на комитет для обсуждения и сразу к вам вернёмся»;
  • «Это одна из лучших презентаций, которую я когда-либо видел».

2. Не задавайте наводящих вопросов

Оказывается, покупатели лгут чаще, когда вы просите их подтвердить положительную обратную связь:
  • «Поможет ли вам использование Х-ускорителя увеличить отпуск товара?»;
  • «Позволит ли использование наших ходуль МАКС5000 проходить 10км быстрее?»;
  • «Похоже, что использование нашего самолета "Бетменлёт-2000" может сократить сроки доставки?».
Глядя в ваши глаза, округлившиеся, как у кота из мультика «Шрек», отказать они вам не смогут и скажут «да, это именно та выгода, которую мы хотим получить». Электронное письмо с отказом вы получите позже.

 

3. Критикуйте клиентов

Исследования показывают, что деловые люди менее склонны лгать вам, когда вы высказываетесь о них жёстко.

Возможно, вы думаете, что критические заявления могут оскорбить покупателя. Но на практике это заставляет их относиться к вам более серьёзно и снижает вероятность того, что вам будут потворствовать. Примеры таких «оскорблений»:
  • «Похоже, вы ждали слишком долго, чтобы обновить ваши сервера»;
  • «Ваши водители небрежны, уровень их аварийности очень высок, значительно выше, чем средний по отрасли»;
  • «Время ожидания обслуживания клиентов слишком большое, я бы сошёл с ума, будь я вашим клиентом».
 
Вот теперь мы добрались до сути метода предотвращения лжи. Негативные высказывания о покупателях — это то, чего не практикует, фактически, ни один продавец. Но стоило бы. Это наиболее эффективная стратегия, которую я знаю, позволяющая покупателям быть максимально честными и удерживающая их от вранья — конечно, если использовать её правильно.

 

Если вы придерживаетесь её в переговорах, вы демонстируете следующее:
  1. У вас есть своя точка зрения и вы готовы её защищать, борясь с любыми возражениями. Это отличает вас от других продавцов — вы взрослый и состоявшийся переговорщик, а значит, покупатель не обязан лгать вам, чтобы не оскорбить ваши чувства;
  2. Вы не собираетесь говорить приятные вещи только для того, чтобы задобрить клиента. Вы здесь, чтобы предложить что-то ценное. Это, безусловно, заставляет относиться к вам со всей серьёзностью.
Обобщу перечисленное выше:
  1. Не заставляйте покупателя лгать вам, задавая наводящие вопросы или спрашивая о том, насколько ему понравился ваш питч.
  2. Побуждайте к честности, «подсвечивая» явные недостатки со стороны покупателя. Вы ничем не рискуете при этом: ни одна серьёзная сделка не проходит без напряжения и обстоятельной честной дискуссии.
  3. Честность, напряжение и открытость не могут навредить процессу продажи — они только улучшат его.
 
Постарайтесь усвоить эти вещи, и вы значительно улучшите вашу следующую инвестиционную презентацию или встречу с покупателем.

И — не переживайте о том, что не всегда можете распознать ложь. Сфокусируйтесь на её предотвращении.
 

 

Источник публикации: 

https://delovoymir.biz/pokupateli-i-investory-lgut-vam-v-lico-khvatit-eto-terpet.html

Похожие материалы:

Поделиться: