Для начала давайте сформулируем цели тренера по продажам или цели практических тренировок по продажам. Мы провели опрос среди руководителей. И вот, что они сказали. На вопрос: - "Зачем вы обучаете своих продавцов в компании "Мастер продаж"? Мы получили следующие ответы:
На первом месте: Чтобы поднять продажи.
На втором месте: Чтобы увеличить прибыль.
На третьем месте: Чтобы продавцы умели правильно общаться с покупателями.
На других местах и с меньшим процентом расположились следующие ответы: увеличение уровня мотивации продавцов, оживление отдела продаж, развить умение продавцов договариваться со своими клиентами и т.д.
Теперь стала понятней цель тренингов по продажам. Результатом тренингов по продажам является более высокая прибыль, чем до тренингов. Ну что-ж, цель сформулирована.
Каждому руководителю известно, что прибыль в компанию приходит от клиентов. Значит менеджерам по продажам и продавцам-консультантам, нужно в первую очередь уметь договариваться с потенциальными клиентами, которые после таких договорённостей покупают и становятся настолько довольными покупкой, что продолжают рекомендовать вашу компанию. И тренер по продажам, должен быть способен натренировать в продавцах главное качество - умение договариваться с покупателями, чтобы потом это качество приносило постоянный рост продаж и прибыли.
Ну конечно, продавец должен знать свойства, качества и преимущества товара, который он продаёт. И конечно менеджер по продажам должен понимать ту пользу для клиента, которую принесут эти качества, свойства и преимущества. Вот только зачем они менеджеру по продажам, если он не может располагать к себе покупателей? Зачем они ему, если он не может вступить в контакт и создать приятельские отношения между собой и потенциальным покупателем? В чём помогут знания специфики вашего рынка, если продавцу сложно начать общение с клиентом?
Мы часто встречаем продавцов-консультантов, которые стоят "не напряжно" в углу магазина и бояться начать общаться с клиентами. Вы думаете они не знают свой продукт?
Мы часто видим сотрудников, которые наизусть могут описать свой продукт, и продажи у них всё равно низкие. Вы думаете они не считали, что чтобы продавать нужно отлично знать свой продукт? И вот они знают свой продукт или услугу назубок, а продажи не увеличились.
Теперь вопрос. Тогда зачем тренеру по продажам обладать опытом в продажах вашего товара или услуги? Ответ простой. Незачем.
Тогда, что должен знать и уметь делать тренер по продажам?
Главные навыки и знания, которыми должен обладать результативный тренер по продажам:
* Знание культуры отношений между людьми в регионе, где работают его студенты;
* Самому соблюдать и применять правила, законы и требования, которые поставил перед своими студентами;
* Быть лучшим примером для своих студентов (продавцов);
* Умение замечать, видит ли студент пользу для клиента от товара или услуги, которую продаёт. Клиент приходит за пользой для себя, а не за свойствами и качествами и преимуществами продукта.;
* Умение разбираться в людях;
* Способность видеть истинную причину проблем человека;
* Умение доводить своих студентов до конечного результата тренировок;
* Уметь договариваться и располагать к себе людей;
* Способность давать искренние подтверждения, когда студенты достигают цели тренировок ( похвалить, придать значимости);
* Способность донести информацию простыми и легкодоступными словами;
* Умение нарисовать свою мысль в двухмерном пространстве;
* Рассказывая, давать реальные примеры и истории из жизни, которые помогут быстро понять необходимые данные;
* Умение подстёгивать и направлять своих студентов к достижениям и победам в продажах;
* Знать и уметь доносить работающие инструменты, которые помогают располагать к себе людей;
* Обладать огромным намерением доводить дела до победного конца;
* Уметь применять инструменты, которые помогут его студентам улаживать жизненные проблемы;
* Умение тренировать постепенно. От простого к сложному, не давая сразу слишком сложных тренировок или упражнений;
* Добиваться результата тренировок несмотря ни на что;
* Быть всегда в хорошем эмоциональном состоянии;
* Осознанно, не интуитивно, уметь применять все умения и навыки, которым тренирует;
* Уметь организовать группу студентов (продавцов) так, чтобы цели тренировок по продажам были достигнуты в кратчайшие сроки;
* Уметь находить хорошее во всём, что люди считают плохим;
* Уметь искренне признавать свои ошибки и исправлять их, чтобы они не повторялись;
* Постоянно наблюдать, исправлять и доводить до совершенства всё обучение;
