Скажите, что вы делаете? – Кладу кирпич.

А вы? – Возвожу стены.

А что делаете вы? – Строю  храм!

Если верить молве, знания – сила. Незнания – соответственно - слабость. Стало быть, согласно логике, все, кто хочет быть сильным, должны тянуться к знаниям. Однако, все не так однозначно. Знания – сила потенциальная, и, чтобы стать силой реальной, требуется умение предпринимать действия, в процессе которых они и применяются.

  Из всего этого следует, что целью обучения являются не знания, а способность к действиям, но для успеха предпринимаемых действий определяющим фактором является наличие знаний.

 Мне, как бизнес – тренеру, приходится констатировать, что значительная часть сотрудников торговых компаний отказываются от информации, которую можно получить, посещая тренинги.

  Задача данной статьи – разобраться в причинах этого явления.

    Любая профессиональная деятельность требует определенного уровня знаний и навыков их применения, а зависимость профессиональных компетенций  от наличия и качества приобретенных  работником знаний, а также их постоянного обновления, является неоспоримым фактом.          

Так почему же торговые агенты отказываются от них? - Давайте разбираться.

    Для начала определим вопросы, на которые следует искать ответы. Я вижу четыре блока вопросов:

1. Способность продавца к обучению;
2. Отношение к работе в продажах;
3. Негативный опыт в обучении;
4. Отсутствие финансовой возможности для оплаты обучения.

  В одном из своих комментариев, опубликованных на данном форуме, я уже писал о 7 уровнях обучаемости по Марше Рейнольдс и Lore International Institute. Перечислю их еще раз:

1. Не обучаем в настоящий момент. Имеет медицинские или психологические проблемы, влияющие на работу, с которыми невозможно справиться при помощи обучения и коучинга.
2. Предельно низкая обучаемость. Высокомерен, не видит потребности в изменениях.
3. Очень низкая обучаемость. Сопротивляется или отклоняет обратную связь. Находит рациональные объяснения для негативного поведения. Уверен, что тренинги и коучинги не помогут.
4. Средняя обучаемость. Доволен собой и не мотивирован меняться. Может поддерживать изменения на словах, но не на деле.
5. Хорошая обучаемость. Может демонстрировать некоторое сопротивление. Вместе с тем, признает необходимость изменений.
6. Очень хорошая обучаемость. Принимает обратную связь и искренне старается меняться.
7. Отличная обучаемость. Испытывает внутреннюю потребность в развитии и росте. Учится всю жизнь. Реалистично смотрит на себя и видит свои ошибки.

    Приведенный список показывает, что обучаемость зависит, прежде всего, от  характера человека.

    Стало быть, обучать стоит лишь тех, кто хочет учиться и понимает, что таким способом он быстрее достигнет  успеха в работе.

  Благодаря этому списку, дальновидные руководители компаний смогут сделать выводы о потенциальных возможностях своих сотрудников и понять, на кого из них можно рассчитывать, а от кого целесообразнее избавиться.

   В предыдущей статье я затронул тему сокращения рабочих мест на предприятиях торговли в связи с уменьшением их количества. Эта проблема растет как снежный ком, и скоро она станет головной болью продавцов с низкой продуктивностью.

  Еще одну причину отказа торговых агентов от обучения я вижу в том, что ни не любят и не ценят свою профессию, относятся к ней как к ремеслу. По факту, они и есть ремесленники, для которых работа – не место для творчества, а лишь способ заработать на кусок хлеба.

  Я неспроста сделал эпиграфом притчу о каменщиках. Она наглядно показывает, как по - разному люди относятся к своей работе, а ведь от этого во многом зависят результаты их труда!

   Недавно, в очередной раз слушая альбом "The Division Bell" (1994 г.) группы «Пинк Флойд», я подумал, насколько высок профессионализм этих музыкантов! Тут же вспомнились отечественные рок и поп – группы типа «Ногу свело» и «Руки вверх». Вроде бы, и те, и другие делают одно дело, но одни стали мастерами, а другие – всего лишь ремесленники… А мерой всему, как и в любом деле, служит отношение человека к тому, чем он занимается.

   «Ремесленное» отношение отрицательно сказывается на производительности труда, приводит к неоправданным затратам компаний, вынуждает их руководство постоянно повышать планы продаж и снижать зарплаты. И это - проблема  большинства предприятий страны за исключением тех, где сотрудники получают большие зарплаты, но при этом их держат в «ежовых рукавицах».

   Следующей причиной нежелания посещать тренинги, продажники называют негативный опыт, полученный во время предыдущего обучения, причем обвиняют в этом всегда тренера. Да, такое случается, есть слабые тренеры, однако я не стал бы делать однозначные выводы, так как в каждом конкретном случае нужно разбираться в причинах негатива.

  Система уровней обучаемости позволяет сделать вывод, что проблема, чаще всего, находится не в качестве программы обучения, а в неспособности части участников тренинга понять и усвоить обучающий материал.

   Существует истина, согласно которой для того, чтобы задать вопрос, нужно знать половину ответа. То есть, продавец должен обладать определенным уровнем образованности, начало которому дает школа при условии качественного обучения.

     Однако, ни для кого не является секретом тот факт, что в связи с «реформой» нашего образования, уровень образованности выпускников школ существенно снизился. Об этом говорит уже тот факт, что Мишустин заявил о снижении требований к ЕГЭ. Когда – то, в 90 – е, мы шутили, что скоро учащихся школ будут обучать по комиксам. Реальность показывает, что российская школа на всех парах движется к такому итогу…

  Увы, но все это говорит о том, что для значительной части молодых продавцов информация, доносимая бизнес – тренером, оказывается слишком сложной для понимания.

   Любой тренер, вне зависимости от своего опыта и уровня знаний, вынужден тщательно готовиться к предстоящему тренингу, перерабатывая огромные массы информации и встраивая ее в контент программы, поэтому на любом, даже самом слабом тренинге можно почерпнуть полезные знания. Если же уровень участника не позволяет их понять и усвоить, то винить в этом только тренера неверно.

   Оговорюсь, что качество обучения зависит также и от способности тренера доходчиво доносить информацию, но процесс обучения – всегда двусторонний: один обязан уметь давать, другие – принимать.

    Довольно часто я слышу жалобы на то, что тренеры дают бесполезную информацию. Опять же, винить в этом только их нельзя, т.к. такое происходит потому, что руководители, заказывающие тренинг, или продажники, желающие самостоятельно пройти обучение, не удосужились убедиться, соответствует ли программа обучения их нуждам.

   Что надо было сделать? – Проанализировать проблемы, от которых вы желаете избавиться при помощи обучения, сформировать список вопросов и задать их тренеру. При этом у вас появится представление и о программе тренинга, и о компетентности самого бизнес – тренера.

  Лично я, прежде, чем заключить договор с заказчиком, предлагаю бесплатную демо - версию тренинга в виде семинара, на котором – тезисно – показываю, какая информация будет даваться во время обучения, и, одновременно, уровень своего владения ей. В результате у руководства компании - заказчика формируется представление не только о моих профессиональных компетенциях, но также и понимание потребностей в обучении персонала. Это важно, т.к. они не всегда знают о настоящих причинах неудач свих сотрудников, и, следовательно, не видят путей их решения.

    Перед тем, как принять решение о покупке тренинга, можно посмотреть отзывы участников, прошедших обучение у этого тренера, однако не забывайте об известных вам  7 уровнях обучаемости, а потому внимательно изучайте тексты отзывов. Они должны содержать конкретные данные о том, что понравилось, или не устроило их авторов, а не общие слова, так как именно эти критерии важны для того, чтобы сделать выводы о качестве тренинга и его соответствии вашим потребностям.

 Негатив, распространяемый недовольными, подхватывается в социальных сетях участниками различных профессиональных форумов, формируя отрицательное мнение о тренерах и тренингах, что приводит к неприятию многими продавцами профессионального обучения, а значит, возможности быстрого повышения своего уровня.

 Я не могу отвечать за всех коллег, но лично для меня главным результатом обучения является развитие у участников способности не просто усвоить материал, но творчески переосмыслить его, встроить полученную информацию в свою систему продаж, и на этом основании повысить  продуктивность.

   Как показывает опыт работы, многие продажники, приходя на обучение, требуют от тренера «работающих фишек». К сожалению, по этой причине даже сформировался значительный слой «тренеров – фармацевтов», считающих своей задачей давать не системные знания, а  продавать   «волшебные таблетки», с помощью которых, по их мнению, продавцы смогут продавать больше и чаще.

  Предостерегая от такого метода обучения, я уже писал в третьей части статьи «Инструменты продаж торгового агента» о том, что такие «фишки» являются лишь верхушкой айсберга профессиональных компетенций продажников, придумавших и успешно использующих их в своей работе. Появление таких приемов становится возможным лишь благодаря приобретенным этими специалистами знаниям и опыту, и работают лишь в связке с ними.

  Пора уже понять, что добиться высокой продуктивности можно лишь через обретение  системных знаний, из которых и состоит фундамент любого профессионального успеха.

  Последняя причина отказа от покупки тренинга о которой я хочу рассказать, – это отсутствие денег.

 Если речь идет о слабом продавце, едва сводящим концы с концами, это возражение часто является правдивым, однако оно же говорит о его слабой мотивированности. Невозможно начать зарабатывать много, не обучившись тонкостям работы продавца.

  Конечно, можно надеяться, что успех придет со временем, с опытом, но когда еще это случится? Да и кто даст гарантию, что все это время продавец не будет совершать одни и те же шибки, считая, что благодаря своему упорству, когда – нибудь станет мастером продаж?

  Да, можно учиться, читая книги. В этом есть смысл, тем более, памятуя о поговорке, согласно которой у тех, кто не имеет денег, всегда много времени. Только вот беда: для этого надо любить чтение, что для современной молодежи не является привычным занятием, как это было во времена Союза. Поэтому, если кто – то, читая эту статью, думает, что будет учиться на книгах, вспомните, когда вы прочли последнюю?

  Руководители и/или владельцы компаний, оправдывающие нежелание обучать своих сотрудников  отсутствием финансовой возможности, не понимают/не хотят понимать, что обучение работников – это вложение в бизнес. Вместо того, чтобы организовать и постоянно поддерживать системное образование сотрудников, т.е. серьезно относиться к своему делу, они годами ищут на рынке «звездных» продавцов, которые смогут решить их проблемы  … и теряют гораздо больше денег, чем если бы послали тех, кто зарабатывает им деньги, на тренинг.

Ну нельзя надеяться на прорывной рост бизнеса, не имея в штате хорошо обученных продавцов!

  Еще хуже, когда такие горе – руководители идут на поводу своих не желающих учиться сотрудников, считающих, что и так все знают, и что учить ученого – только портить.

  Я неоднократно об этом писал, и хочу повторить еще раз: продажи – это очень серьезно! Мало просто знать ТХ своего продукта и уметь рассказать о них покупателю. Продажи – это, прежде всего, наука, название которой – ПСИХОЛОГИЯ МЕЖЛИЧНОСТНОГО ОБЩЕНИЯ. Только овладев ей можно стать настоящим мастером продаж и испытывать удовлетворение от своего труда. Этой науке можно научиться, но лишь у тех, кто её знает и способен ей обучать.

 Как гласит арабская поговорка, «учитель появляется, когда созрел ученик». Учитесь, думайте, ищите своего учителя, и да поможет вам Бог!