Например, вы хотите заработать лояльность целевой аудитории и подумываете запустить для этого маркетинговую кампанию. На нее нужно выделить бюджет — значит, придется поднять цену на услуги. Но в то же время не намного, чтобы не отпугнуть тех клиентов, которые уже есть.

Возможно, немного утрированно, но сути это не меняет. Чтобы достичь целей и оценить услугу, вам нужно определиться с оптимальной ценой.

Как рассчитать оптимальную цену услуги

Оптимальная цена — это тот самый промежуток, в который должна укладываться стоимость услуги. Выходить за ее пределы — значит заставлять клиентов сомневаться в качестве или вашей адекватности.

Границы оптимальной цены зависят от трех факторов.

1. Ваша компания задает нижнюю планку — грубо говоря, это минимум, при котором вы сможете работать без убытков.
2. То, сколько готовы платить клиенты за ваши услуги, — верхняя планка. Соответственно, чем выше спрос, тем выше верхняя граница.
3. Разброс цен конкурентов — это те границы, которые существуют на вашем рынке. Вы можете не укладываться в него: например, с учетом издержек, себестоимости и прибыли, ваш минимум ниже общепринятого — или выше верхняя планка.

А теперь добавим конкретики и посмотрим, как устанавливают цены на услуги большинство компаний.

1. Эконом. Подходит тем брендам, которые экономят на всем — в том числе продвижении. Устанавливаете низкую цену и получаете не очень большой, но стабильный доход.
2. Проникновение. Молодые компании с высоким качеством услуг искусственно занижают цену, чтобы отстроиться от конкурентов и занять свою нишу на рынке. После этого цену можно поднимать. Или оставить прежней, но увеличить количество продаж — если конкуренция действительно большая.
3. Сливки. Назначать высокую цену на услуги заведомо низкого качества опасно, но можно в том случае, если на рынке нет конкурентов. За время, пока они появятся, можно наработать клиентскую базу и поработать над слабыми местами.
4. Премиум. Уникальная услуга высокого качества или потрясающая репутация бренда, когда клиенты хотят работать только с вами. Тут остается только держать марку и постепенно поднимать цены.

Когда можно больше?

При всем вышеперечисленном важно помнить, что почти в любой сфере можно устанавливать цены больше рыночных и при этом не только не прогорать, но и хорошо зарабатывать. Конечно, не просто так — все дело в УТП. Вы можете:

• гарантировать результат — например, достижение определенных KPI;
• предлагать техподдержку — бесплатные консультации или «косметический ремонт» (клиентка сломала ноготь, мастер чинит его просто так);
• красиво себя преподнести — фирменный стиль, позиционирование, отзывы довольных клиентов.

Если все это будет вместе, вообще замечательно. Вам останется только получать деньги… и развивать клиентский сервис.