План продаж — инструмент, без которого не может обходиться ни одно предприятие. Ресурсы компаний ограничены, и планирование необходимо для эффективного их использования. Особенно актуально это в современных условиях ведения бизнеса: платежеспособный спрос падает; нет уже доступных кредитов, позволявших легко получить недостающую сумму, пустить ее в оборот и работать дальше, не углубляясь в анализ.

Здесь мы рассмотрим ключевые моменты системы планирования на предприятии.

Общая схема управления предприятием выглядит так:

Прогноз

На первом этапе необходимо спрогнозировать значения ключевых показателей в планируемом периоде. Для компании таким показателем является объем продаж (доходы). Поэтому основой всех планов является прогноз продаж , который составляют с учетом статистики продаж компании.

Планирование

Прогноз продаж — это еще не план. План продаж составляют на основе прогноза с учетом состояния производственных мощностей, возможностей складской и транспортной логистики, финансовых возможностей компании, а также тенденций в экономике страны и соответственных отраслях.

Поэтому, кроме планового отдела, в процесс планирования необходимо вовлекать отделы продаж, закупок, логистики, финансовый отдел. В идеале — каждый из отделов составляет свой проект плана, и в ходе обсуждения утверждают окончательный вариант плана продаж

Таким образом, план составляется с учетом данных прогноза и оценок экспертов. Все, кто отвечает за выполнение плана продаж, принимают участие в его составлении, что дает возможность уже на этапе проектирования определить ресурсы и способы реализации плановых показателей. Это позволят также сильнее мотивировать менеджеров к выполнению плана, ведь они сами его составляли. Такой подход к планированию намного эффективнее, чем вариант, когда план "спускается сверху".

На основе плана продаж составляют планы формирования и использования активов предприятия:

• План производства;
• План закупок и снабжения;
• Планы логистики;
• Финансовый план и т.д.

Контроль и анализ

В ходе реализации планов фиксируют результаты и анализируют выполнение, сопоставляя плановые и фактические показатели. Помимо анализа результатов по окончанию планового периода, проводят каждый день оперативный анализ, который позволяет в режиме реального времени реагировать на отклонения в работе предприятия и устранять их, а также прогнозировать выполнение планов.

Корректирование

На основе анализа выполнения плана проводят корректировки. На этапе внедрения системы планирования рекомендуется анализировать отклонения и пересматривать планы раз в месяц. В целом же, как правило, планы корректируют раз в квартал.

Залог успеха любой компании — грамотное планирование работы, своевременный анализ и корректировка.