К сожалению, многие компании рассылают письма, которые не хочется читать и на которые никому не придет в голову отвечать. По мнению Джеффри Джеймса, автора блога Sales Source, можно выделить пять проблем, из-за которых рассылки не имеют успеха.

Фальшивое дружелюбие

Как правило, люди предпочитают покупать у тех, с кем находятся в дружеских отношениях. Однако если их нет, не надо их имитировать. Когда вы натужно пытаетесь проявить дружелюбие, люди воспринимают это как фамильярность и, вместо того чтобы проникнуться к вам симпатией, выстраивают дополнительный эмоциональный барьер.

При личной встрече фальшивое дружелюбие проявляется в слишком длинных рукопожатиях, отдающих лестью комплиментах и обращении по имени, слишком частом, чтобы звучать естественно.

В письме фамильярность сразу чувствуется, когда автор зачем-то спрашивает у адресата, как он себя чувствует и доволен ли отпуском, чрезмерно восхищается банальными вещами и опять же слишком часто упоминает его имя.

Эффективное письмо не должно быть эмоциональным — скорее, вежливым и профессиональным.

Энтузиазм, зацикленный на себе

Многие из тех, кто занимается продажами, ошибочно полагают, будто, выражая собственные эмоции, они стимулируют других ответить в позитивном ключе.

Возможно, в личных отношениях это так и работает, но когда вы сталкиваетесь с теми, кто вас знать не знает, то проявлять излишнюю эмоциональность не только бесполезно, но даже вредно.

К сожалению, многие из тех, кто составляет рекламные тексты для рассылок, этого не понимают и зачем-то делятся своими чувствами, надеждами и представлениями о жизни.

Эффективным становится письмо, сосредоточенное на том, кто покупает, а не на том, кто продает.

Распыление энергии

Многие менеджеры по продажам почему-то уверены, что потребителю нужен продукт, обладающий максимальным количеством функций при минимальной цене. Но это справедливо только в том случае, если разнообразие функций — единственное, что может продемонстрировать высокое качество продукта.

Как правило, потребители выбирают многофункциональный товар, когда не знают точно, чего хотят. Они пытаются найти ответ на вопрос «Чем это будет полезно?», и если ответа не обнаруживается, обращают внимание на продукт с широкими возможностями — авось попадет в цель.

Покупатели, столкнувшись со слишком большим объемом информации, пугаются и откладывают решение на потом. То есть на тот момент, когда у них будет время внимательно прочесть ваше предложение. Скорее всего, этот заветный час не наступит никогда.

Эффективное письмо содержит в себе простое внятное описание одного-единственногопреимущества продукта, которое даст потенциальному клиенту понять, зачем ему покупать ваш товар.

Расплывчатые преимущества

Бывает, что менеджер по продажам понимает, что адресат его послания, скорее всего, не будет заинтересован в товаре — ему не нужны его преимущества. Большая ошибка — заменять описанные функции на другие, более слабые и невнятные, в надежде на то, что и так сойдет.

Когда заказчик видит расплывчатое описание преимуществ, то отмахивается от этого предложения, как от надоедливой мухи. А обнаружив один раз, что вы не можете внятно сформулировать, что именно даст ему ваше предложение, он решит, что вы не способны ясно мыслить и излагать, и забудет про вас.

В эффективном письме предлагается одно или два уникальных преимущества товара.

Самовосхваление

Есть менеджеры по продажам, которые живут в убеждении, будто люди верят всему на свете просто потому, что им говорят, что это правда. Однако в реальности все ровно наоборот: сегодня потребители скептически относятся ко всему, что рассказывают о себе представители разнообразных компаний.

Повторять, что у вас лучшие услуги или лучший товар, что вы ведущая компания в своей отрасли, что у вас инновационные технологии, — бесполезно, это никого не убедит. Такие предложения люди просто пропускают. А если вдруг и обращают внимание, то просто решают, что вы либо лжете, либо преувеличиваете.

Эффективное предложение содержит убедительное подтверждение любых ваших заявлений.