Здравствуйте Юля.
Вы видимо совершаете холодные звонки по базе потенциальных клиентов. Не зная ваш продукт, перечислю только общие рекомендации.
«-мало знаю продукт, точнее знаю, но не сильно владею профессиональными терминами. След.шаг: составить реферат, доклад, прокачаться по теории и составить собственное достоверное мнение.»
Создайте описание продукта и других, необходимых для продаж данных в Книгу продаж, подробнее плюс шаблон Книги получите бесплатно здесь.
«-поняла, что на 80 % разговора уделяю больше времени себе, нежели товарищам на противоположной стороне провода. След.шаг: список всевозможных вопросов.»
-кучу времени потратила на звонки не совсем нашего клиента. След.шаг: в первую очередь оценка потенц клиента
-возражение - ответ не ок, спасибо за коммент, а больше узнать где, что зачем
- психологию поизучать люди такие разные, может у них загоны просто, а ко всем наверное разный подход
- помню интересный совет: делай так, что им больше нужно, а не тебе.»
- Напишите сценарий (скрипт) разговора, тестируйте его изменяя и совершенствуя.
- В начале звонка – вопросы для проверки соответствия компании профилю потенциального клиента (ДА - продолжение, НЕТ - завершение контакта);
- Определение статуса сотрудника-собеседника (должность, ЛПР или нет, полномочия).
Если ЛПР – презентация, если собеседник выказал такую возможность (для простого продукта и коротких продаж), для этого необходимо собрать нужную информацию, т.к. например директор являясь ЛПР, не всегда в курсе технических нюансов, для этого у него есть эксперты (технические, финансовые). Если уверены что все знаете – делайте предложение. Нет - собирайте информацию: сайт, общие данные в интернет и т.д.
Если НЕЛПР - получение информации, необходимой для сделки, которой владеет собеседник (потребность, система принятия решений о покупке, степень заинтересованности, центры влияния);
Удачи и высоких продаж!
