Недавно пришло сообщение от незнакомого контакта в Skype. 

- Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество!

- Ннну?

- Вы топовый тренер по продажам, а у нас СуперГиперМегаОфигенская УслугаДляОтделовПродаж!

- Ииии?

- Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», «НемногоБольше», «СреднеДляСредних», «КрутоДляКрутых», «ВообщеДофигаСамНеВерюЧтоКтоТоЗакажет». Согласитесь, 15% процентов за рекомендацию очень даже неплохо!

Что скажете?

- Ничего не скажу. 

- В принципе предложение Вам интересно?

- Нет. 

- Я так понимаю, Вас что-то не устроило? Что именно?

ДРУЖИЩЕ, ПОХОЖЕ, ТЫ РЕШИЛ «ПОРАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ». 

ХОРОШО. ЕСЛИ БЫ ТЕБЯ ИНТЕРЕСОВАЛ НАСТОЯЩИЙ ОТВЕТ, Я БЫ СКАЗАЛ…

Да, у меня в рассылке и сетях около двадцати тысяч френдов и подписчиков, и это - ваша ЦА тоже. Плюс, зрителей моей передачи об умных продажах - около пяти тысяч. 

Конечно, это не самая большая аудитория по нынешним временам, зато отборная. 

С твоей стороны всё выглядит логично. Есть ресурс, почему бы его не использовать на полную катушку? Делать почти ничего не надо - дал рекомендацию, разместил ссылку на сайт, и стриги бабосы.

А как это видится мне, ты думал?

По сути, ты предлагаешь рисковать доверием клиентов, продвигая услуги, о качестве которых я понятия не имею. 

Да предложи сейчас хоть двести процентов, я ничего не буду делать, поскольку тебе ещё не доверяю.

Хотя в перспективе - партнёрство возможно. И есть компании, чьи услуги и сервисы я сейчас с удовольствием рекомендую. 

А почему я это делаю? Неужели всерьёз веришь - ради процентов? 

Поинтересуйся - мой гонорар заметно выше твоих тарифов.

Без этих процентов я смогу неплохо жить и дальше.

И всё же, кого и почему я рекомендую и продвигаю? 

Ответ - классных ребят, заработавших доверие РЕАЛЬНОЙ ПОЛЬЗОЙ сегодня, а не обещаниями гипотетической выгоды в будущем.  

Хочешь попасть в эту категорию? Вот несколько советов. 

Не претендую на «универсальную Истину», наверняка у других будут свои критерии. 

Просто личный опыт.

ПОДСКАЗКА 1. СТАНЬ ПОЛЕЗНЫМ

Если оказываешь услуги, не кричи о «процентах», а спроси «мы занимаемся интернет-маркетингом/внедряем CRM/делаем массаж ступней по скайп, и хотели бы найти новых партнёров. Готовы сделать что-то полезное для вас, чтобы познакомиться и подружиться. У вас есть потребности в этой сфере? Чем помочь?»

Сделай что-то ценное для меня бесплатно. Помоги убедиться, что не подводишь со сроками и качеством, работается с тобой легко, процессы налажены, а персонал клиентоориентирован. 

Я не требую месяц вкалывать без денег. 

Если ты спец в своей узкой сложной нише, на работу, отнявшую у меня пару дней, у тебя скорее всего уйдёт пара часов. 

И на самом деле, этого будет достаточно для отзыва «правда, хорошие ребята, проверил сам, рекомендую» 

(думаю, ты знаешь - такие отзывы работают лучше всего. В конце концов я тоже много лет продаю именно услуги). 

Если у тебя СуперОнлайнСервисДляПредпринимателей, предложи подключиться на полный функционал по самому верхнему тарифу. 

НЕ НАДО СКУПИТЬСЯ - все эти «на две недели/месяц/квартал» не заводят от слова совсем. Просто - безлимит с полным функционалом, пока мне не надоест.

В конце концов, для тебя себестоимость пользователя стремится к нулю (это же автоматизированный сервис), а польза от рекомендации одного из лидеров мнений в перспективе может перекрыть её в тысячи раз.

Сейчас ты скорее всего думаешь: «Обнаглел совсем! И проценты ему, и услуги, и безлимит с полным функционалом бесплатно подавай. Лицо не треснет? Да ты кто такой вообще?»

Нет, не треснет. Да, обнаглел. Базу лояльных клиентов я собираю семнадцать лет, и разбазаривать результаты этого труда не хочу.

Кто я такой? – человек, к которому ты пришёл за помощью, а не наоборот.

Познакомимся, станешь полезным, И ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО я задумаюсь о твоих «процентах». Почему бы и нет? 

А до того – правда, проще отказать, чем заморачиваться. 

ПОДСКАЗКА 2. СДЕЛАЙ КОНТРОЛЬ ЛЁГКИМ И ПРОЗРАЧНЫМ

К примеру, установили мы твою партнёрскую ссылку на моём сайте. 

Сделай так, чтобы для контроля результатов даже в личный кабинет не нужно было заходить. 

Я серьёзно.

Прими за данность, что личные проекты всегда будут для меня в бОльшем приоритете, чем продвижение твоих услуг. Помнишь пункт о разнице гонораров?

Такие, как я, привыкли к тому, что каждое действие имеет свою цену.

Это значит, что пятнадцати минут на поиск твоего сайта, логина-пароля, проверку личного кабинета, а если что не так - переписку с поддержкой, мне вечно будет не хватать, всегда будут находиться более важные дела. 

У моих сотрудников - тоже.

Скажешь, пятнадцать минут, мелочь какая… Ну да. Только эта мелочь - из категории критически важных.

Лениво искать доступы – мне, а продаж не будет у тебя.

Хочу сказать - контрагент, сэкономивший мне эти минуты, получит весомое конкурентное преимущество.

Есть ЛучшийПартнёр¹, чьи недешёвые услуги, продукты и сервисы я с удовольствием продвигаю с 2006 года. 

Секреты такой лояльности: 

а) Когда-то эти люди действительно помогли моей компании восстановиться после серьёзного внутреннего кризиса. А я умею быть благодарным, смотри Подсказку 1. 

б) Они с самого начала подумали, как сделать процесс контроля легким

и удобным ДЛЯ МЕНЯ. 

Не только после продажи, а даже после каждого перехода (!!!) по партнёрской ссылке в специальный ящик приходит письмо «По вашей ссылке осуществили переход: Дата такая-то, IP такой-то, URL такой-то. Общая статистика - там-то». 

Поэтому в личный кабинет я захожу, только когда произошла реальная продажа.

Это очень удобно, успокаивает и придаёт надёжности и стабильности.

«Ситуация под контролем».

Уверен, такую настройку легко сделает любой программист.  

Но за десять лет я просил настроить подобные оповещения всех других желающих посотрудничать – ни один не пошевелился. 

В ответ - неуверенное «да, поговорю с отделом разработки». И тишина. 

А ведь партнёр - тот же клиент. Игнорируешь его «дурацкие хотелки» - не удивляйся отсутствию желания продвигать твои услуги. 

Мало того, именно в «странных» пожеланиях партнёров ты можешь найти кучу идей для повышения продаж.

Задавай почаще вопрос «что вам НЕ нравится во взаимодействии/функционале/сервисе? Что посоветуете изменить?». 

Партнёр умный - всё расскажет, ты только спрашивай. 

ПОДСКАЗКА 3. ПЛАТИ СРАЗУ, ПЛАТИ САМ, НЕ ГРУЗИ ЕРУНДОЙ

Не заставляй выпрашивать комиссию. Один раз напомню, второй, а потом плюну и уберу твою ссылку с сайта. Не те суммы…

Что ещё мне нравится в работе с ЛучшимПартнёром¹ - пару раз бывало, когда они сами находились с затерявшимися платежами через полгода и год после продажи. 

«Алексей Сергеевич, выяснили, клиент такой-то в марте 2013 пришёл по вашей рекомендации. Извините за задержку, он написал нам с другого IP и эл. адреса, поэтому не смогли идентифицировать сразу. Выставьте счёт на такую-то сумму». 

Вот он - вау-эффект. Вроде ошиблись, но как красиво исправили… после таких историй мой индекс лояльности просто зашкаливает. 

Это ты должен бегать за мной с отчётами и выплатами, а не наоборот. 

В идеале я хочу получать свою честную комиссию автоматически, через пару часов после поступления платежа от моего клиента на твой счёт. 

Чтобы голова об этом вообще не болела.

Найди способ. 

И не надо требовать оригиналы документов с «мокрой» (ужас какой) печатью. 

В двадцать первом-то веке гонять бумажки Почтой России… Семён Семёныч…

Включи в договор соглашение об электронном документообороте и УСТРАНИ БУМАЖНЫЙ ОБМЕН ПОЛНОСТЬЮ:

«Все сообщения и/или их вложения, направленные в виде цифровых фотокопий бумажных носителей, признаются достоверными и имеющими силу юридически значимых сообщений, влекущими соответствующие правовые последствия для каждой из Сторон, и могут использоваться Сторонами в качестве доказательства в суде». 

Лениво разрабатывать? Дорого заказать такой шаблон юристу? Напиши, поделюсь. 

И договорись там как-нибудь с бухгалтерией, не грузи меня этим «счастьем».

Последнее, чего я хочу в этой жизни – принимать звонки твоего бухгалтера «А вы когда акты отправитя? Подписано соглашение - ну и что? У нас главбух всё равно оригиналы требует». 

ПОДСКАЗКА 4. ЛИМИТЫ - В ТОПКУ

Я понимаю - наверно, условие «перечисляем комиссию только после накопления на счёте минимальной суммы X рублей» тебе помогает оптимизировать расходы на перевод. 

Но как это выглядит с моей стороны, особенно в начале сотрудничества?

Противно выглядит – как будто всё, что меньше X, ты собираешься по договору удержать. То бишь, просто присвоить мои законно заработанные «X минус рубль». 

Была история с одним дурным сервисом онлайн-курсов, где в договоре чёрным по-белому стоял лимит «одна тысяча долларов». 

Ну то есть, партнёр должен подписаться, что на перечисление комиссии на копейку меньше тысячи баксов может даже не претендовать. 

Конечно, не сложилось сотрудничество.

Пожалуйста, не вешай на партнёра свои проблемы с ценообразованием.

Подумай заранее, создай адекватный прайс, чтобы было выгодно работать, несмотря на все банковские комиссии и эквайринги.

ПОДСКАЗКА 5. СОЗДАЙ ИНФРАСТРУКТУРУ ПОДДЕРЖКИ

Большинство предпринимателей не очень понимают, как свои-то услуги продать, а ты ждёшь, что партнёр начнёт «на пустом месте» продвигать чужие. 

Партнёров необходимо вовлекать, обучать и поддерживать в процессе – и уделять этому не меньше, а даже больше внимания по сравнению с родными штатными продавцами.

Как делает команда одной известной российской CRM-системы²: 

1. Работает корпоративный портал специально для партнёров: подробнейшая информация о продукте, видеоролики, стандарты, описана система аргументации вплоть до техник обработки возражений и скриптов телемаркетинга. 
2. Проводятся еженедельные обучающие вебинары: во вторник для продавцов, по четвергам - для руководителей. 
3. Реализовано несколько партнёрских уровней в зависимости от глубины и включенности участия. 
4. Налажен автоматический процесс передачи лидов от CRM к партнёрам-интеграторам. 
5. Чтобы получать лиды, партнёр должен пройти строгую аттестацию на знание продукта и технологии продаж. 
6. Действует скайп-чат и группа партнёров в ФБ. 
7. Организуются регулярные партнёрские конференции для поддержки и обмена опытом. 
8. И т.д. и т.п. 

Да, это большая работа.

Зато результат, благодаря эффекту масштабирования, потрясающий - активно продающих партнёров у этой CRM уже больше полутора тысяч (данные на январь 2018). 

Я БЫ ИЗЛОЖИЛ ЭТО, ЕСЛИ БЫ ТЕБЕ БЫЛО НУЖНО. 

Но тебе проще выпалить «предлагаем ВыгодноеСотрудничество, платим 15%», поставить галочку «отказ» и спамить дальше. 

Поэтому не буду тратить время: 

- Извините, неинтересно. 

© Алексей Урванцев.

ТОП-20 лучших российских тренеров:

- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);

- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv. 

www.urvancev.info

Обозначения. 

¹ ООО «Сычёв и К», система «Триз-Шанс». 

² amoCRM.