Речь в статье о том, как продавцу не заразиться звездной болезнью. О том, как объективно оценивать себя и уровень своего профессионализма. А для этого давайте порассуждаем на тему того, как развивается, или может развиваться, карьера продавца.
Большинство из нас раньше и не предполагали, что окажутся в продажах. Почти всегда это происходит случайно. Все мы когда - то думали, что закончим школу, пойдем в институт, потом станем космонавтами или врачами. Но оказалось, что кроме нас в мире есть другие люди, которые влияют на нашу судьбу, есть внешняя среда, обстоятельства, погода, в конце концов... и это все откладывает отпечаток на наши планы.
Все мы когда - то начинали в продажах с нуля. И у каждого в начале был период интенсивного роста. Если изобразить этот период в графике, то выглядеть это будет так:
По вертикали шкала денег (дохода продавца), по горизонтали шкала времени. И в начале, чем больше проходит времени, с тех пор, как продавец начал заниматься своим делом, тем больше у него денег, тем больше его доход. И это логично, ведь вначале он ничего не умел. Потом он изучил свой продукт, появились темы для разговора с клиентами. Потом он научился устанавливать доверительные отношения с потенциальными заказчиками. Некоторые начали покупать у этого продавца. Кстати, его зовут Костя. Дальше Костя освоил приемы работы с возражениями, объем продаж стал еще больше и т.д. Время идет, а денег больше!
Но в карьере любого продавца, как и у Кости, в определенный момент создается ситуация, когда трудностей в процессе продаж не наблюдается, план выполняется на 100% из месяца в месяц. Именно тогда у Кости появилось ощущение, что он ас в продажах, что он все знает и все умеет. А что? Ведь клиенты покупают! План выполняется на все сто! В этот момент у него еще не корона на голове, а этакая диадемка, нимб.
Вы, наверное, видели таких Константинов у себя в офисе или торговом зале. Они, как святые, смотрят на клиента и думают: "Этот точно не купит. Этот просто прохожий. Ну а этого полюбас можно развести на бабло...". Этому чуваку только крыльев не хватает. Видели таких?!
И начинается другая история: время идет, а денег столько же. И так из месяца в месяц, одно и тоже, те же самые клиенты, те же самые кофе с утра и пиво вечером, та же самая зарплата... Этот период в карьере продавца называется "Примадонна продаж", а график развития его карьеры выглядит так:
Время идет, а денег столько же...
Как-то на одном тренинге участница заявила: "Я вообще не знаю зачем меня сюда послали! Лучше бы работала вместо того, чтоб зря время терять. Чему вы меня можете научить, я 20 лет в продажах!" Тогда я спросил: "Если не секрет, а сколько Вы зарабатываете в месяц". Ее выражение лица перестало демонстрировать гнев и стало каким-то грустным... И она сказала: "Ну 15 - 20 тысяч".
Черт побери! Скажите мне, разве бывает так, что профессионал своего дела, который всего достиг в своей профессии, зарабатывает мало? Нет! Так не бывает. Даже если мы посмотрим на самые убыточные сферы деятельности, такие, как образование или медицина. Разве бывает, что суперучитель зарабатывает мало или классный хирург получает копейки? Не бывает. Не настолько не справедлива жизнь. И уж тем более не бывает такого, что мегапродавец зарабатывает пятнашку! Думаю, некоторые скажут "а вот у нас в поселке... суперврач тетя Люба получает мизерную зп... и в этом виноват Путин, а она ни при чем..." Да, Путин виноват, но и тете Любе никто не мешает переехать в город и устроиться работать в хорошую клинику.
Но вернемся к Косте. Время идет, денег не прибавляется. Каждый день одно и тоже. Просыпаясь утром, он, как лучший в мире астролог, может предугадать то, как сложится его день. Становится скучно. Из-за этого становится меньше контактов с клиентами. Те контакты с клиентами, которые случаются, протекают вяло, без настроения, без той искры в глазах, которая была на заре карьеры. Продажи начинают падать.
И наступает момент, когда время идет, а денег становится меньше. По древней русской традиции Костя начинает задаваться вопросом "Кто виноват?". И ответы быстро находятся. Продажи падают, потому что продавать некому, потому что цены выросли, потому что босс дебил, потому что конкуренты обложили, потому что это Россия, потому что Путин... Кто ищет отговорки, их всегда найдет. И этот спад в карьере продавца называется "Басков в холодильнике". Поет хорошо, но его уже никто не слушает! А график выглядит так:
Как думаете, чем заканчивается история этого продавца? Верно, вольнением. А куда он потом идет? Верно, в другую компанию и тоже продавцом, и снова период роста, и снова диадема на голове, и снова... У некоторых этот цикл длится годами. И все потому что человек в какой-то момент стал слишком хорошо о себе думать.
Часто, так происходит потому, что продавец сравнивает себя лишь с коллегами, в лучшем случае еще и с конкурентами. Но, как правило, основная масса продавцов подобна друг другу и сера. И быть чуть лучше, чем они, очень легко. И тогда появляется ложное чувство мегапрофессионализма. Так продавцы становятся звездами.
Чтобы не попасть в этот цикл и бесконечно продолжать стадию роста и развития нужно сравнивать себя не с себеподобными, а с лучшими в теме, с гуру продаж. Тогда очень легко определить на какой ступени ты находишься в данный момент и сколько еще топать до вселенского счастья. Ищите авторитеты, тянитесь к ним, да прибудет с вами продаванская сила.
| Поделиться: |
|
Респект! Михаил, я положительно отношусь к Вашим, уверен, не малым знаниям, но поясните мне, как 2 - х летнему ребёнку, чем плоха корона на голове?! Увольнение коронованного сотрудника, тяжелее всего перенесёт сама компания, а курицу, несущую золотые яйца, с распростёртыми объятиями возьмут хоть куда! Первые, сделают предложение конкуренты.
Сергей, привет. Чтобы мы говорили с тобой на одном языке, давай обозначим смысл слова "корона". Продавец с короной на моем языке - это продавец, чье самомнение гораздо весомее его результатов. В нашей стране многие привыкли называть профи тех, кто проработал в одной теме много лет. Но ведь стаж работы совсем не гарантирует высокой результативности. В моей статье речь идет о тех продавцах, у кого бардак с самооценкой, кто выдает вполне естественные и обычные результаты за нечто особенное и неповторимое.
Во втором своем комментарии ты ясно выразил ведущую мысль статьи: корона плоха, когда она мешает росту.
Следующий момент в том, что про настоящего профессионала не говорят, как о чуваке с непонятным головным убором, да и сам он не дает повода для таких мыслей.
Бывает и так, что от "звездных" продавцов больше вреда, чем пользы. Часто, почивание на лаврах приводит к саботажу с их стороны. С одной стороны такой продажник показывает значительные личные результаты, с другой стороны негативно влияет на обстановку в отделе, а особенно на новичков. Этот саботаж может проявляться по - разному: несогласие с правилами компании, критиканство распоряжений руководителя, отрицание полезности обучения в компании и т.п. И вот в таких случаях, пользуясь своим авторитетом среди коллег, данный продавец заставляет также саботировать и других сотрудников. Но проблема в том, что эти другие, просто не могут показывать такие же результаты, как та "звезда".
Подобное приводит к тому, что весь отдел продаж в унисон начинает заявлять: "решения босса ошибочны", "тренинги - гавно", "в книжках только америкосовская лажа"...
Это лишь один пример того, как "звездная болезнь" одного может вредить компании в целом.
В итоге: настоящий профи не занимается почиванием на лаврах, его самооценка подтверждается его результатами; а чувак с короной, преувеличивает значение своих результатов, из-за чего могут случаться самые неприятные последствия, как для него самого, так и для компании.
А закончить хочу словами Брайана Трейси: "Настоящий профессионал - это тот человек, с приходом которого денег у компании становится значительно больше.
Надеюсь, я ответил на вопрос.
Респект! С основной идеей статьи я согласен, если корона мешает росту, то без неё лучше! Хотя я много знаю коронованных продавцов, их рост становится только стремительней!
Не согласен с автором статьи... большинство продавцов люди амбициозные и практически все, не доходя стадии "Басков в холодильнике" идут в управленцы.
А может снять очки? Да, все с амбициями, только во многих случаях эти амбиции подкреплены лишь извращенной самооценкой. Если бы все было так, как Вы сказали, российский бизнес давно бы был на передовой. А по факту колхозников получается намного больше. А если судить о профессионализме лишь со стороны амбициозности, то можно заключить, что у нас вся страна с амбициями. Только вот почему - то в жопе. А не пиндосы ли виноваты?))))))))))))))) Простите за иронию, не сдержался.
Михаил, это не амбиции, а претензии))) потому и в ..опе сидим)))
большинство продавцов люди амбициозные и практически все, не доходя стадии "Басков в холодильнике" идут в управленцы.
Большинство продавцов - это серая биомасса+самопровозглашенные короли. Реальных "ЗВЕЗД", которые могут перевернуть с ног на голову весь ОП, взорвать продажи, и зарядить всех вокруг - единицы на миллион. Да, что говорить о "ЗВЕЗДАХ", уверенные среднячки, и то редкость.
Респект! Доброе утро, Михаил! Доброе утро господа и дамы! Михаил, спасибо за разъяснения! Наша с Вами точка зрения реально диаметрально противоположенная! Обрисую своё виденье «звёздного» продажника! Как не странно может показаться, но знания не ключевой фактор успешности! Хотя они важны! Сугубо важны! Знания, это как удар боксёра, но гораздо важнее дух победы и борьбы! Дух Победы и борьбы, Мухаммеда Али!
Все мы прекрасно представляем себе картину увядающего ОП более - менее успешной компании, скажем на втором – третьем году работы! Из некогда бурной, активной, ветви предприятия, ОП превратился в затянутое тиной болото, где раздаётся редкое кваканье, безликой серой массы в ответ на телефонный звонок. Зашёл в ОП клиент, редко квакающие, разжиревшие жабы, даже головы от стола не подымают!
А Звёздный продавец, всегда на пике своей активности! Он не просто знает своих клиентов в лицо, но и поддерживает с ними крайне хорошие отношения. Знает даты их дня рождения, поздравляет с другими праздниками. Постоянно консультирует по каким то вопросам, постоянно на связи, включая выходные! Его мобильный телефон, его офис!!! Постоянные телефонные трели бесят всех - родных, друзей, особенно коллег. Продажи не прекращаются даже вечером! Он раньше всех приходит на работу и последний уходит! Он болен тем, от чего не купишь лекарство в аптеке. Он кайфует от того, что делает!!! Злые языки пытаются уличить его в алчности, типа, «Всё денег ему мало» Но на самом деле он просто не может остановиться! Ночами он перелопачивает гигабайты бреда в сети, ищет, ту незаметную мысль, важную фразу, которая обеспечит ему победу на будущих переговорах! И самое главное, отказ покупателя, для него не фатальная новость, а скорее новость которая его раззадорит. Серые жабы, в офисе получив отказ, могут только корчить унылые рожи, ругая вероятного клиента за глаза, тогда, как звезда только поменяет стратегию и не откажется от дальнейших попыток – захватить мир!!!!!
Ну и как результат, у него натянутые отношения, буквально со всеми! Лишь с единицами, он на короткой ноге! Он как никто другой понимает, что рыба с головы! Да он независим! Он плевать хотел на серых, квакающих жаб в офисе. За это он получает ярлык саботажника! А, что? Очень удобно объяснить своё бездействие, успехами звёздного. А, что там саботировать, если все уже как год не работают!!!
Вот, как то так!!!!
Всем удачной недели!!!
Согласен, автор в своей статье описывает не "звезду", а совершенно обычного среднего менеджера, который прыгает с места на место в поисках лучшей доли))
Я видел таких, которые после месяца работы уже начинали вести себя так будто уже все в продажах знают: знают наверняка с какими клиентами стоит работать, а с какими нет; знают, что все технологии - это фуфло; знают, что мотивация и продажи в компании построены неправильно; что они бы продавали намного больше,если бы им дали "хорошую" базу клиентов.
Это не "звезды", а просто крысы. И это уже просто личностные качества человека, ничего с этим не поделаешь лучше сразу от такого избавиться.
"Звезда" находится в постоянном развитии: ищет и пробует применять новые техники продаж, и без тренингов он себя может сам отлично замотивировать.
А автору надо как-то продавать свои услуги. Думаю, что настоящих "звезд" он не видел вживую))
"А автору надо как-то продавать свои услуги. Думаю, что настоящих "звезд" он не видел вживую))"
"Профессор лопух" Приеммм))
Хорошего дня и отличного настроения
Не согласен с автором статьи... большинство продавцов люди амбициозные и практически все, не доходя стадии "Басков в холодильнике" идут в управленцы.
многие задумываются о том, чтобы переквалифицироваться в РОПы, аналитики, бизнес-тренеры и т.д., но их и так пруд пруди, так что не у всех получится. тем более, что корона и там сильно мешать будет
Михаил, с графиком, который Вы нарисовали я в принципе согласен, НО по-моему Вы смотрите на проблему только с одной стороны - вот Вам вторая:
Посмотрим на первую часть графика - интенсивный рост прибыли: менеджер рвет и мечет (далеко не все способны на это и даже у лучшего менеджера график будет не таким, но суть верная), если провести аналогию с владельцем малого бизнеса, ип-шника, который сам создал себе рабочее место на рынке - мы увидим много общего.
Затем рано или поздно менеджер упирается в потолок головой, как и ИП-шник, потому как с двумя руками и одной головой просто физически не способен человек больше работать. Бизнесмен выйдет из ситуации - он наймет помощника или даже несколько сотрудников, а что сделает менеджер? Если он работает в нормальной конторе - ему будет куда расти, а если в говноконторе выход один - искать нормальную фирму.
Так что этап "примадонна продаж" я бы назвал "потолок продаж" - если по каким бы то ни было причинам менеждер задержался на этом этапе и не вырос, то следующий этап со временем и произойдет.
Поэтому выхода 2 - либо расти в руководителя, либо менять работодателя, либо как то по другому масштаб менять. Сами манагеры виноваты, если уперевшись в потолок не идут дальше, но тут имеет силу и человеческий фактор: набрав кучу клиентов кто захочет их терять? И руководитель тоже виноват - должен этот потолок для каждого видеть и готовить повышение для таких менеджеров, либо отпускать их.
Не в короне дело в общем или не только в короне.
Семен, все верно. Если потолок на текущем месте, ищи место лучше. Не секрет, что одна компания лучше другой. И то о чем Вы сказали - это один из вариантов продолжить свой рост. Так что не вижу никаких противоречий. Спасибо за полезное дополнение.
А я и не говорю о противоречиях, я сказал, что в статье Вы описали лишь одну сторону медали. я уверен, что найдутся и другие взгляды у людей с другим опытом.
Разумно:)
Это именно потолок, и он есть и будет всегда, в любой профессии.
В один прекрасный момент работать лучше становится не равно зарабатывать больше.
Профессиональный рост тут совершенно не при чем.
Респект! Одним словом, продаван исчерпал потенциал компании! Если, скажем, цех, может обработать 200 позиций в месяц, то нет смысла продавать 300. А вот руководство, жадное, не разумное руководство, требует, мол пофиг, добывай, принимай, заявки! Отсюда сорванные сроки, не выполненные обязательства и т. д. В свете этого, рост одного члена команды - засада! Пи.....й от заказчика, за сорванные договорённости, получает менеджер. Начинает бегать - цех, логисты, и т. д. Соответственно складывается конфликтная ситуация, которая заканчивается одним - "да он взлетел, людей не видит, у него корона на башке"
Есть одна восточная притча про кривое дерево. В двух словах, это так. Проходят учитель и ученик мимо 300 летнего, старого, дуба! Ученик спрашивает, мол, как дуб так долго простоял и его не спилили? А ты посмотри, говорит учитель, дуб весь кривой, косой, из него ни мебель, не инструменты не получатся. Кому он нужен? Вот так о росте можно сказать
Про тему с цехом. Это личный, горький, опыт! Хотел как лучше, а кончилось тем, что пришлось уйти с тёплого места!
