Наверное это наиболее часто задаваемый вопрос, который встает как перед руководителем, так и перед менеджером по продажам. Перечитав тонны литературы, посетив десятки профильных мероприятий и проведя годы в качестве продажника, я пришел к выводу, что на 100% верного ответа на этот вопрос просто нет. Но в то же время, методом проб и ошибок и благодаря опыту моих коллег, я смог разбить этот вопрос на подпункты и понять, в каких случаях холодные звонки являются более эффективными.

Прежде всего, хочу отметить, и это важно, что холодные звонки лучше всего оправдывают себя на самых стартовых этапах, когда продукт или услуга только выходит на рынок, а денег на маркетинг нет или крайне мало. Все дело в том, что задача холодного звонка - сформировать интерес у потенциального покупателя, а никак не продать. Холодный звонок - это инструмент маркетинга, а не продаж! Не стройте иллюзий. Какова вероятность того, что Вы что-то купите во время первого же телефонного разговора? Пускай Вам даже очень нужно то, о чем говорит незнакомец на другой стороне телефона, но он все равно останется незнакомцем и пока что не заслуживает Вашего доверия и тем более того, чтобы Вы оплатили счет.

Теперь несколько незыблемых правил холодных звонков:

1. Никогда не пытайтесь продавать через холодный звонок. Цель холодного звонка - перевести лида на следующий этап воронки продаж (личную встречу, отправку сэмплингов, отправку коммерческого предложения, демонстрацию и т.д.).

2. Всегда проверяйте скрипт холодного звонка на “лифт-тест”. Это понятие, как и многое другое, пришло к нам с Запада, где опытные СЕО таким образом экономили свое время и отсеивали ненужные переговоры. Суть в том, чтобы донести основные тезисы до Лица Принимающего Решение всего за 1-у минуту, пока вы вместе с ним спускаетесь в лифте. Если Вам удалось заинтересовать ЛПР за 1-у минуту, Вы выиграли раунд и переходите к следующему, где у Вас уже будет больше времени для маневра.

3. Разделяйте менеджеров по продажам и людей совершающих холодные звонки (теле-селлеров, теле-маркетологов, генераторов холодных лидов и т.д.). Назовите эту должность как хотите, но никогда не путайте с менеджерами по продажам. Менеджер холодного звонка формирует интерес, а непосредственно продает - менеджер по продажам. В первую очередь, компетенции этих людей абсолютно разные, а соответственно и зарплатные ожидания тоже будут отличаться. Ведь для холодного звонка совсем необязательно быть выдающимся продажником, навыки этого человека могут быть минимальными, главное чтобы он грамотно говорил, хорошо читал и был хорошим исполнителем. Данная должность является первой ступенью в иерархии продаж. Каждый продажник должен уметь делать холодные звонки, но далеко не каждый продажник должен их делать.

4. Само собой, как и у любого продажника, зарплата на данной должности должна рассчитываться исходя из ставки + бонусов. Скажу сразу, что ставка должна быть минимальной, т.к. продажник априори не должен опираться на ставку. Если средняя зарплата рядового специалиста на рынке труда колеблется в диапазоне 10 - 15 тыс. руб., то я рекомендую брать минимальную - 10000 тыс. руб. (но не ниже). А, как же быть с бонусами? - спросите Вы - За какие показатели их считать? Все просто! Исходя из правила №3, было бы неправильно оценивать работу данного сотрудника по итогам сделки и считать бонусы от того была в итоге продажа или нет? Ведь это зависит не от него, а от менеджера по продажам. Менеджер холодных звонков должен получать бонусы от того, как много холодных лидов он перевел на следующий этап воронки, т.е. как много лидов он передал в работу менеджеру по продажам. Например: если цель холодного звонка назначить встречу Лицу Принимающему Решение с менеджером по продажам, то бонусная часть будет рассчитываться исходя из количества проведенных встреч менеджером по продажам.

Вот, наверное, основные принципы для запуска холодных звонков в Вашем бизнесе.

Повторюсь, если Вы располагаете бюджетом, то не нужно его тратить на холодные звонки. Создайте лендинг, запустите рекламу, сделайте так чтобы менеджеры сами получали входящие заявки, ведь входящие обращения намного чаще конвертируются в прибыль, чем холодные звонки, а количество трудочасов и необходимое количество сотрудников занимают меньше.

P.S. Разумеется есть исключения, такие как выход на vip-клиентов и т.д. Тут должен работать опытный продажника.