Недавно была у меня встреча с руководителем фирмы, которая оказывает услуги для предпринимателей.

Разговор был примерно такой:

"А как вы продаете свои услуги?"

"Ну, там емейл-рассылка у нас есть, страничка в фейсбуке, потом личные контакты."

"А менеджеры по продажам у вас есть?"

"Конечно, есть, двое."

"И чем они занимаются?"

"Они продажами занимаются, рассылку делают, отвечают на емейлы, предоставляют информацию."

"А с клиентами они встречаются?"

"Нет, в этом нет необходимости."

"Как так?"

"Ну, если кто-то заинтересуется, то мы отправляем коммерческое предложение, они соглашаются… иногда."

"А как же выявление потребностей, обработка возражений и все вот это?"

"У нас это не работает. Мы высылает им предложение, они либо соглашаются либо нет."

"А уточнить что-то, изменить условия, скидку попросить в конце концов?"

"Нет, такого не бывает."

"А не пробовали холодные звонки, убеждение клиента, встречи?"

...

И тут я буквально кожей почувствовал, как в комнате, где мы находились стало холоднее. Повисла пауза...

Через некоторое время:

"Нет, у нас это не принято."

"А может, стоить попробовать?"

Лед растаял, но пошли в ход все классические аргументы почему это сделать невозможно - двадцать первый век, интернет-технологии, конверсия, воронка и прочее. Через некоторое время пошли термины “репутационные издержки”, “эмоциональное сопротивление” и прочее.

В конце концов дошли до того, что нет базы, по которой надо звонить.

Дальше выяснилось, что среди клиентов преобладают маленькие и очень маленькие фирмы, среди которых спрос на услуги не может быть большим. А на средние и крупные фирмы выхода нет.

Холодные звонки, скорее всего, могли бы принести пользу, но это страшно и некомфортно. Но надо…

Надеюсь, все у них будет хорошо.