«Одного суфия спросили о том, как преодолеть страх.

Он ответил:

- Однажды я наблюдал, как собака, испытывавшая сильную жажду, хотела напиться из озера. Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Я понял: она пугалась собственного отражения в воде.  Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: каждый раз она заглядывала в воду и отскакивала. Наконец собака нашла выход. Она отошла подальше, разбежалась и прыгнула в воду, а затем начала жадно пить…».

Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней.

Небезызвестный  Дейл Карнеги одним из первых обратил внимание на проблему беспокойства у  деловых людей. Но когда он начал собирать материал по этой теме для слушателей своих курсов, то столкнулся с дефицитом информации. Оказалось, что в нью-йоркской  публичной библиотеке было всего 22 книги под рубрикой «беспокойство», в то время, как по теме «червей» имелось 188 источников (в 9 раз больше!).

В этом посте, хочу рассказать о нескольких эффективных способах преодоления страха и волнения. Не буду вдаваться в теоретические корни этих методов, но сразу оговорюсь, что ними  стоят серьезные научные концепции и…житейская мудрость. Итак:

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

СПОСОБ №1. «ОБЕСЦЕНИВАНИЕ СИТУАЦИИ».

Почему мы сильно переживаем по поводу больших событий?  Переговоры с VIP –клиентом, масштабная бизнес-презентация, защита проекта…. Потому что все эти события мы наделяем гигантской степенью важности!  А вдруг если что-то пойдет не так???!!!! Сразу обостряются суеверия и тотемизм. Знаю одного продавца, который перед важной сделкой, начищал нос  сувенирному кораблику  на своем рабочем столе. Конечно, это не всегда срабатывало, но как успокаивало...

Как же снизить запредельное волнение? Один из лучших способов – понизить значимость предстоящей ситуации.

Притча. К мудрецу пришел жаловаться на свои проблемы один человек. Мудрец выслушал, что-то написал на листе бумаги и сказал несчастному, чтобы он повесил этот листок над своей кроватью.   Там было написано: «Так будет не всегда…».

Вспомните любую проблему, из-за который вы переживаете в данный момент. Задайте себе вопрос, будете ли помнить об этой проблеме через 1 год. Воспаленный мозг  чаще всего дает однозначный ответ: «КОНЕЧНО!!!!!».

Но так ли это?  Сегодня (на момент написания статьи) – 11 августа 2016 года. Попробуйте вспомнить над, чем вы волновались ровно год назад – 11 августа 2015 года?  Согласитесь, не сразу и вспомнишь, что вообще было в это время… Так стоит ли сейчас накручивать себя? Даже тяжелые сделки с конкретным клиентом уже через 3 - 4 месяца становятся веселой байкой, которую на «ха-ха» пересказывают на корпоративе.

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

СПОСОБ № 2. «ИДЕОМОТОРНАЯ ТРЕНИРОВКА».

Главная причина любой тревоги  недостаток информации о ситуации. Именно неопределенность заставляет нас волноваться.  Если бы мы на 100% знали, как сложатся предстоящие события – то страха было бы намного меньше.   Конечно, полной  ясности не будет никогда. Но можно добиться  частичной определенности. И здесь, очень полезна идеомоторная тренировка -  мысленное моделирование предстоящей деятельности. 

Мысленное  моделирование  активно использовал великий вратарь Лев Яшин для приема разнообразных ударов.

Случай на тренировке. Форвард обводящим ударом послал мяч в сетку,   Яшин   даже не дернулся, и нападающий исторг радостный вопль. Вратарь посмотрел на него иронически:

- Чего радуешься? Я этот мяч взял.

Яшин мог на тренировках стоять три минуты  и провожать  взглядом летящие в ворота мячи. Со стороны казалось – «пижонит». Потом он включался и тащил все, что только можно. За те три минуты просчитал все возможные траектории. И уже затем испытывал модель в деле.

Созданная К.С.Станиславским система воспитания актера тоже в значительной мере основана на идеомоторике.

Можно ли использовать идеомоторную тренировку в «продажных» целях? Однозначно!!!! Очень полезно «проигрывать» в голове  ситуацию общения с конкретным клиентом: как я поздороваюсь с ним, какие вопросы задам ему, что я отвечу на его возражения и т.д.

В свое время, мне предстоял не очень приятный диалог со сложным дебитором. Ситуация складывалась так, что он мог не оплатить оставшуюся часть долга, а юридически было проблемно  доказать нашу правоту. Тогда, я мысленно проиграл весь диалог с ним, подбирая наиболее сильные слова для достижения договоренностей.  Позже, эти речевые «заготовки» здорово помогли мне при проведении сложных переговоров по задолженности.

Итог: чем лучше просчитываешь ситуацию, тем меньше неопределенности и как следствие – волнения.

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

СПОСОБ №3. «ПРАВИЛЬНАЯ РОЛЬ».

Не секрет, что многие сотрудники не любят  свою работу.  Время с понедельника по пятницу у них называется – «каторгой». Суббота, воскресенье – «отдых от каторги».  Вся рабочая неделя – сплошной стресс, т.к.  на «каторге» по другому не бывает.

Почему ряд продавцов испытывают стресс при холодных звонках?

Все просто:

- задача по обзвону новых клиентов – «прихоть руководства»;

- сам телефон – «ненавистное изобретение»;

- отказы клиентов – «очередной облом…»;

- сами клиенты – “д…...», «х….», «п……».

Итог: «как вы яхту назовете, так она и поплывет…».

Принципиальное отличие «топового» продавца от середняка в положительном отношении к своей профессии (и к своему функционалу). Сравните:

Отсюда вывод. Для того, чтобы меньше испытывать стресса в работе, нужно правильно САМОопределиться. И честно ответить себя на простые вопросы: что я делаю на своей работе? Какую пользу я приношу себе и другим людям (клиентам, коллегам и т.д.)? Как можно сделать из «каторги» интересную работу?

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

СПОСОБ № 4. «СТОЙКА ПОБЕДИТЕЛЯ»

В конце 19 века, большую известность получила теория эмоции Джеймса – Ланге. Ее суть: разные эмоции определяются специфическими состояниями тела.

Мы печальны потому, что плачем; боимся потому, что дрожим; радуемся    потому, что смеемся.

Как использовать эту теорию? Чтобы вызвать уверенность, надо вести себя так, словно вы уже уверены. Если вас охватила тревога  – встаньте в позу победителя!

Мозг, получив сигнал от нервных окончаний в мышцах, начинает успокаиваться.

При всей спорности этой теории – она работает! Так, находясь на переговорах, я стараюсь все движения делать плавно:  плавно достаю визитку, плавно присаживаюсь на стул, плавно кладу рабочий блокнот перед собой.  Что это дает? Во-первых, со стороны это смотрится как уверенное поведение, во-вторых, за счет такой плавности ощущаешь внутреннее спокойствие.

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

5. «СМЕХОТЕРАПИЯ».

Третий закон Ньютона гласит: сила действия равна силе противодействия.

Чем сильнее мы сопротивляемся страху, тем сильнее он давит на нас!  

Вывод: убирая сопротивление, мы снижаем страх!

Как это работает на практике?

Один знакомый, руководитель малого предприятия рассказывал такую историю. Ему предстояло публичное выступление перед аудиторией влиятельных чиновников. Самое сложное было справиться с сильным волнением. Ни один из известных методов преодоления страха ему не помогал. Когда он пытался говорить себе «Будь спокоен!», тревога становилось еще сильнее. Неудивительно, что вначале  выступления его ноги были ватными, а  голос унизительно-дребезжащим. Тогда  он сказал себе: «Да и ладно…Я вообщем-то сюда и вышел показать всем, как умею волноваться. Смотрите, не жалко!!!». Как ни странно, но после этого волнение стало уходить и основная часть выступления прошла уверенно.

Конечно, в этом методе есть сильная доля юмора, но в этом – то и фишка. Именно юмор  снижает  уровень гормонов стресса. Смех защищает нас от страха  и помогает осознавать, что происходит вокруг! Именно поэтому  «смехотерапию»  (в том числе, «черный юмор») часто используют профессиональные спасатели и военные.

Пример одного предполетного инструктажа в боевой обстановке. Матерый летчик наставляет дежурные экипажи: «Я хочу заставить вас бояться так, чтобы вы в штаны накладывали. Когда вы выруливайте к катапульте, у вас кишки от страха должны завязываться, понятно? Если этого не происходит, значит, вы делаете что-то не так. Вас выстрелит в черную дыру. Вы сидите там, спокойно сосете свой кислород, но лучше бы у вас был план действий. Иначе вы облажаетесь по полной, а потом просто кончитесь».

+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

6. «ФИЗИОТЕРАПИЯ».

Многие из нас отвечают на стресс мышечным напряжением. Для многих менеджеров огромная проблема – скованность движений во время переговоров: «ватные ноги», дрожащие руки, внезапно ссутулившиеся плечи, дрябло-дрожащий голос из-за спазма гортани и т.д. 

ВАЖНО: накапливаясь, внутреннее напряжение провоцирует  мышечный зажим, который со временем под влиянием последующих стрессов усиливается.

Чаще всего встречаются зажимы мышц плечевого пояса и шеи, в области живота и лицевых мышц.

Самый быстрый способ снятия мышечного зажима – физические упражнения. В любом виде! Речь не идет о том, чтобы вы резко начали делать зарядку перед дверью влиятельного клиента. Но ничего не мешает дать нагрузку мышцам перед выходом…

Простое и эффективное упражнение, которое сам часто использую. На вдохе нужно максимально напрячь все мышцы, выгнуть грудь колесом, изобразить «качка» на  конкурсе «Мистер Олимпия». Сделать задержку дыхания на 1-2 сек. и резко «сдуться» на выдохе. Достаточно сделать несколько повторений, чтобы «мандрашки» уменьшились.

Даже, простой самомассаж затвердевших мышц (шеи, плеч, лица) способен принести быструю пользу и ослабить напряжение.

 +*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*+*

7. «ТРУДОТЕРАПИЯ».

Вышеупомянутый Д.Карнеги писал, что одной из главных причин беспокойства является отсутствие занятости. Наш мозг постоянно нуждается в новых 

впечатлениях. Так же как наше тело нуждается в свежей и питательной пище.  Если человек ничего не делает и его мысли ничем не заняты, сознание начинает генерировать тревожные состояния.

Отличный способ избавиться от беспокойства – загрузить себя какой-либо работой!!!

Из опыта. При работе в сфере В2В, где сделка проходит многоступенчато,  требуется приличное терпение для того дождаться финального решения от заказчика. Самое сложное это продолжительные паузы в ожидании ответа, которые могут тянуться день, неделю, месяц, месяцы…В этот момент начинают посещать тревожные мысли: «наверное наше предложение отодвинули…», «скорее всего они нашли другого производителя…» и т.п. Чтобы уйти от этих мрачных мыслей, я старался занять себя различными делами. Это могли быть даже офисно-бытовые мелочи, вроде, уборки рабочего стола, Но главное – сознание было направлено на созидание, а НЕ на пережевывание страхов. Я даже вывел для себя закономерность: хочешь убыстрить сделку, наращивай темп работы – по любым направлениям! Количество потраченной энергии переходит в качество – подписанный договор!

Загрузка работой особенно в периоды кризиса, когда наступает «простой»  в продажах. Мудрый афоризм гласит:  «в условиях неопределённости лучше всего заняться чем-нибудь определённым». Если мучительно смотреть на телефон в ожидании звонка важного клиента, он никогда не зазвонит!

Среди перечисленных методов нет, которые подходят 100% людей. 

Но наверняка найдется тот способ, который подходит именно вам!!!!