Все мы когда-либо ходили на тренинги: по продажам, SEO и маркетингу, личностному росту и т.д. И это очень здорово: сидишь в зале, вокруг такие же мотивированные люди, в руках — приятный и удобный блокнот и ручка. Не успеваешь записывать слова тренера: и это ценно, и это хоть завтра внедряй, а вон это вообще круто, надо сфотографировать слайд. В обед вы общаетесь опять же с тренером, горячо обсуждаете сказанное, знакомитесь и раздаёте друг другу визитки. 100% креатива, вдохновения и уверенности в завтрашнем дне — уууух, какой я после тренинга вернусь в офис, всех коллег уделаю, продажи выдам на 63% сверх плана и наконец стану звездой и может даже руководителем отдела.

Настаёт утро следующего дня. И, хотя выпить накануне так и не удалось, утро похмельное: голова звенит, ничего не помнишь и такой дикий отходняк от вчерашних знаний, будто накануне всю высшую математику выучил и сдал. Время взбодриться и выпить кофе на работе. А вот и блокнот: хм, кажется, это не так интересно, это уже внедрили, только лучше. Спрашивается, а зачем продвижение в Инстаграмм для софтверной компании? Пора работать. Фото на телефоне сотрутся чуть позже и без жалости — когда не хватит места, чтобы записать видео в командировке. Всё, от тренинга ничего не осталось, только блокнот и фирменный пакет.

Почему так происходит?

Как правило, те публичные тренеры, на которых мы с вами ходим (точнее, мы уже нет), — это глубокие теоретики. Между прочим, они проделывают огромную работу — читают книги за вас, набивают шишки на вопросах своих первых залов, всё это вносят в презентации, а потом гастролируют с этой программой. А ну, признайтесь, сколько бизнес-книг вы прочитали за последний год? То-то же.

Но в то же время есть ряд факторов, которые делают тренинг неэффективным и классным (ну или скучным) представлением.

1. Теоретичность материала — всё равно мы всё это знаем, просто не всегда информация разложена по полочкам. Поэтому тренинг — небольшой шанс упорядочить ранее полученные знания. И на это тратить время?!

2. Неадаптивность — как правило, в зале сидят продажники из всех сфер деятельности, а тренер, в лучшем случае, работал в одной отрасли (а то и дальше университетского профкома ничего не видел). Под одну гребёнку грести не получится.

3. Скучающая аудитория. Одному из наших сотрудников удалось узнать, как сгоняется народ на тренинги, особенно масштабные с альфа-спикерами: это такой дикий процесс дрибблинга, продажи в самом жёстком виде. Аудитория собирается нерелевантная, многие приходят просто послушать или потому что контора направила.

4. Невозможность проработать с тренером конкретные проблемы — либо он не владеет вашей сферой либо просит больших денег за индивидуальную работу, в ходе которой просто повторяет сказанное.

5. Декларативность тезисов — тренер даёт вам инструменты, но не учит вас, как ими пользоваться и как применять в компании. Например, некто тренер N посоветовал владельцу нефтехимической компании преодолеть эмоциональные барьеры с сотрудниками. Владелец был человеком простым и барьеры порушил чётко — сократил всех: нет человека — нет эмоционального барьера. Фирма рухнула. Сейчас начинает жить заново, ищет людей и согласен на барьеры.

6. Поверхностность. Ну вот представьте: вам предлагают 50 000 рублей, если вы спуститесь в забой на сутки и наколете тонну каменного угля и если вы подойдёте к вон той куче угольной крошки и лопатой перекидаете её на самосвал. Понятно, что в забой никто не пойдёт. Так и тренеры: в условиях современного интернет-пространства читать первоисточники, вникать в психологию и т.д. — уже лениво, есть переработанный материал. Да на базе одного Продажника уже можно два десятка тренингов собрать — и даже с кейсами и практикой!

7. Реклама. Тренер продвигает решения (телефонию, CRM, планировщики), которые ему больше заплатили. И ему всё равно, что очередная Nano CRM не подойдёт для производства или логистики — он всё равно попытается навязать именно её. Это нечестный подход: если ты берёшь деньги за консультации, будь добр создать портфель тех же CRM-ок и предлагать их исходя из потребностей клиента. Это будет только на пользу экспертизе и имиджу.

Так кто же стал лучшим тренером?

Безусловно, мы немножко максималисты и есть особая категория тренеров — те, кто занимается работой со своей отраслью (сложные продажи, длинный цикл, продажи нефтянки и т.д.). Они могут приезжать к вам в компанию и налаживать продажи, проводить небольшие тренинги и т.д. Но часто это ОЧЕНЬ дорого, долго, да и как-то не очень хочется видеть чужой нос в своих делах, даже, если подписан NDA.

Всё, раскрываем секрет: лучший тренер — это внутренний тренер, вы сами или несколько профессионалов в компании. Это оптимальный и недорогой подход с прекрасным побочным эффектом — о нём в конце.

Итак, что даёт внутренний тренер?

1. Он прекрасно разбирается в отрасли и своей работе, он знает, как соотнести теорию и внутренние процессы, ему известны подходы ко всем коллегам.

2. Он отвечает за результат своим авторитетом и уважением коллег.

3. Он старается, потому что это его работа.

4. Он готов накапливать, сохранять и передавать идеи, потому что это его работа и его экспертиза.

5. Вы можете ставить ему задачи, честно говорить о проблемах и даже транслировать какие-то решения, которые просто так коллектив может пропустить мимо ушей.

Когда нужен такой тренер?

1. Если вы продаёте сложный продукт — тогда внутренним тренером должен стать инженер, производственник, сотрудник тех. поддержки, который в доступной форме расскажет о преимуществах продукта для пользователей, обратит внимание на слабые стороны и подскажет, за счёт чего можно их обойти.

2. Если у вас  выходит новый продукт — тогда опять же бэк-офис расскажет о том, что предстоит продавать.

3. Если у вас специфическая отрасль, которую не сможет осилить приглашённый специалист.

4. В любых случаях, когда необходимо вдохновить, разогнать, научить, сформировать понимание и т.д.

Да где же я его возьму?

Воспитайте в своём коллективе. Выберите грамотных специалистов, дайте им время на освоение теоретических знаний, поставьте задачу, выделите ресурсы, замотивируйте. Практически каждый профессионал готов говорить о работе часами — предоставьте ему такую возможность.

Кстати, о приятной побочке. Любое наставничество в коллективе — это мощный мотиватор того, кто обучает. Фактически вы сформируете себе евангелиста, адвоката бренда и просто очень  лояльного сотрудника. Или сами становитесь таким.

Форматы тренингов с внутренним тренером

Это не должна быть скучная лекция, на которой наставник будет демонстрировать своё личное превосходство. Пусть это будут встречи, презентации, мини-беседы за чашкой чая, обсуждения в формате вопрос-ответ. Неплохой формат — мозговой штурм, когда все наговаривают идеи, а затем эксперт-тренер или группа экспертов анализируют их вместе с участниками и вырабатывают план действий. Базы знаний тоже отлично работают — каждый сотрудник может прочитать нужную ему информацию. Если заморочиться, то можно записать видео и пересматривать его.

Главное — развивать внутреннего тренера постоянно, чётко ставить задачи и собирать обратную связь от коллектива. Впрочем, её будет заметно по результатам.

——————————

А если вам нужна CRM-система для того, чтобы автоматизировать продажи и освободить временной ресурс сотрудников для эффективного обучения, обращайтесь к нам в RegionSoft Developer Studio.

ВНИМАНИЕ! Мы ищем продажников на удалёнке в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Москве и других городах. Обучим, разъясним и поддержим. Фактически у вас будет интересная и стабильная работа прямо из дома. Если есть технический опыт — оторвём с руками.

Пишите на contact@regionsoft.ru