Помню, когда впервые познакомился с исследованием Рекхэма, меня словно гром поразил: да как же раньше-то я этого не знал, как я жил-то без этого? Надо сказать, что тогда я как раз занимался длинными продажами, всем тем, о чем Нил как раз и писал.

Было такое чувство, словно мир для меня открылся заново, стал ближе и понятней. Появился небывалый энтузиазм, ощущение, что мне теперь море по колено и все клиенты мои. Для верности приобрел еще пару книжек по теме, записался и посетил специальный тренинг по спин-продажам. Все было в тему, здорово!

Это же технология, она не зависит от настроения, от эмоций, чистая статистика и математика!

На встречи с клиентами летал как на крыльях.

Через некоторое время настала пора подводить итоги - что напродавал, как все проходило, что стало лучше, что хуже. Выяснилось, что прирост в продажах был не такой уж улетный, где-то на уровне статистической погрешности. Что-то пошло не так?

Глаза мне открыл один клиент, хороший человек, спасибо ему большое. Он был одним из первых, на ком я проводил свои “спинные эксперименты”. Дословно я разговор уже не помню, но смысл сводится к тому, что ведя человека, не важно, клиента или просто собеседника, по какой-то заранее выстроенной цепочке вопросов к своей цели, надо быть очень аккуратным. “Ты - сказал он тогда - меня сейчас совсем в могилу сведешь своими вопросами, я и так уже тебя боюсь”. Сказано было в шутку, но, это заставило мне запомнилось.

Клиент чувствует, что его “ведут”, не всегда это осознает, не всегда об этом говорит, не только продавцу, но и самому себе. В длинных продажах опытным бывает не только продавец, покупатель тоже не лыком шит, давно живет, много повидал. Почувствовав, что к нему применяют некую технику, он может быть и ответит на все ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы, но на самый главный вопрос нужного ответа не даст.

Так что же, СПИН не работает?

Отнюдь! Работает, еще как работает. Просто не надо надеяться на одну лишь технологию. Эмоциональный контакт тоже очень важен. Если вы ты не видишь в клиенте живого человека, а видишь лишь объект работы, он каким-то образом это чувствует и, как говорится, “отвечает взаимностью”.