Помните ли Вы свой первый холодный звонок, коллеги?

Запомнили ли Вы момент, когда впервые были посланы секретарем в даль светлую?

Знаете не понаслышке, сколько новичков демотивировалось после первой же неудачи?

Где сейчас те из них, что споткнулись на эмоциях, вызванных спецификой работы продажника?

Предлагаю Вашему вниманию сценарий идеального холодного звонка, который позволяет:

1. Пройти секретаря с вероятностью не менее 70 процентов.

2. Выйти на ЛПР или его ближнее административное окружение.

3. Назначить встречу с ЛПР с очень высокой долей вероятности.

Сценарий этот довольно прост, обучить новичка работе по нему можно за 1-3 часа.

Суть проблем холодного обзвона состоит в том, что большинство из нас упорно долбится в закрытые двери организации, одной из которых является секретарь.

Мы посещаем тренинги, на которых зажигательно рассказывают о том, что можно получать максимум удовольствия от систематического соприкосновения своего родного и дорого нам лба с непреодолимым лишь на первый взгляд препятствием.

Любой специалист в пробитии препятствий всегда по-отечески поможет Вам: ничего, что это неприятно и больно, приятель))

Все самое интересное в твоей жизни начнется тогда, когда ты хорошенько набьешь свои ударные поверхности и перестанешь ощущать боль))

К счастью, в каждой организации есть несколько по-настоящему открытых дверей, которыми можно воспользоваться, если задействовать ту часть организма, которая находится за усердно набиваемой рабочей поверхностью головы))

Сегодня мы разберем вариант входа в одну из широко распахнутых дверей, где нас ждут с распростертыми объятиями.

Секретарь в этом контексте идеальных переговоров просто не имеет права не пропустить нас в силу своих должностных обязанностей.

Поэтому проходится на раз. О проблеме "прохода секретаря" можно просто забыть.

Выглядит это так: Компания XYZ, добрый день.

Здравствуйте, Вы продаете шарикоподшипники, правильно?

Да

С кем я могу поговорить по этому вопросу?

--------------

С вероятностью 90 процентов мы переключимся в отдел продаж или выйдем на собственника малого бизнеса.

Как видите, мы входим в одну из открытых дверей безо всяких проблем.

Следующий шаг тоже достаточно универсален:

Здравствуйте. Мы занимаемся привлечением заказов через интернет и партнерскую сеть с оплатой нашей работы в процентах от оборота. С кем я могу поговорить по этому вопросу?

---------

С очень высокой степенью вероятности мы попадем на ЛПР, КД или Начотдела продаж.

Самый главный вопрос, который Вам зададут в ходе обсуждения контекста, вызванного прошлой фразой будет вопрос: "Сколько это стоит?».

Один из идеальных ответов на этот вопрос выглядит так:

Думаю, Вам самому прекрасно известны Ваши финансовые возможности, сколько именно реально Вы можете заплатить за продажу. Волею судеб я нахожусь в 10 минутах ходьбы от Вас. Я могу подойти в удобное для Вас время, чтобы обсудить возможности для сотрудничества. ---

В идеале по такому сценарию есть смысл работать с организациями, которые находятся в радиусе одного километра от Вас.

Опыт показывает, что в этом ареале иногда находятся и продавцы, и покупатели)

Если в Вашем ареале нет покупателей, Вы можете поискать коллег, работающих по этой схеме, в чьем ареале покупатели есть и поделиться агентским вознаграждением.

В том случае, если Вы продаете услуги для физлиц, то получаете идеальный и неконфликтный вход в место, где работают несколько Ваших потенциальных клиентов.

Как Вы считаете, каковы вероятности:

а) Прохода секретаря

в) Выхода на ЛПР

с) Назначения встречи

если применить в работе описанный выше сценарий?